———A公司招商策劃紀實
招商作為企業快速建設網絡、快速回籠資金、快速啟動市場的一個營銷策略,已從保健品行業快速普及到食品、飲料、酒類、家電等眾多行業,但伴隨眾多招商會議的泛濫與不誠信行為的發生,更多代理商已日趨理性,選擇品牌、產品不再是短期的一個生意行為,而成為長期的一個事業行為,政策利潤不再是招商的惟一利器,美好的前景、品牌實力加上差異化產品和足夠利潤空間成了每一個代理商都在思考的內容!
豆制品行業蘊含潛力即將引爆
隨著經濟的發展與生活水平的提高,人們越來越注重營養、健康,在成就奶制品市場的同時,也形成了一種新的需求——“素食主義者”。平日里只吃蔬菜、水果,不沾葷腥,在奶源緊張的情況下,國內眾多豆奶企業近來都在調整產品和市場策略,突破豆奶粉等固態奶陣營,沖擊廣闊的液態奶市場已成為豆奶業的共識。
豆類作為天然食物的一大成分,不僅是豆奶粉、豆奶有營養,其附屬形成的食品如鹵水豆腐、豆腐干、素肉將在日常食品與休閑食品中成為一個新亮點,豆的概念將衍生出更多的食品商機,成為市場食品青睞的又一大理性回歸的概念食品。
引領行業,打造豆類制品第一品牌
A公司作為豆類制品的現代化綜合型企業,巨資進入豆制品行業,意欲在中國豆類市場的變革中贏得商機、贏得市場!面對巨大的市場空間,A公司不僅具備了雄厚的資本勢力,具有了國內一流的生產設備與研發能力,更是具備了進軍豆類市場的規模效應,必須抓住機遇快速出擊,快速提升品牌影響力、快速建設營銷團隊、快速形成渠道網絡并鋪市,快速在市場形成動銷,方能領先一步,步步為贏!
一個新的企業,一個新的品牌,面對一個新的市場機會,要實效運營必須充分結合A公司的資金、管理、人力和物流等各方面的資源現狀,如同蒙牛企業一樣穩中求快,先做區域強勢品牌再做全國強勢品牌,在區域突破中提煉實效的市場推廣與盈利模式,否則急速的擴張很可能會影響全局的整體推進。
2007年招商雖為全國市場,但鑒于對企業品牌的長線運作,本次招商的策略是立足山東為核心,面向全國,進行有劃定區域的選擇性招商。對于經銷商的確定要嚴格把關,寧缺勿濫,以確保網點的質量,更為明年全國大規模招商與市場提升做好有力的鋪墊。
2007年,A公司的市場主題是“品牌營銷年”!
品牌營銷,實效突破——“品牌營銷年”招商策略與規劃
招商目的
造勢:進行全國范圍的招商,快速打造A公司在國內的知名度與影響力,將A公司打造成豆制品行業的引領者;
布點:走出山東,快速建立A公司產品以山東為核心的全國銷售網絡,掌控一定的區域經銷商資源與終端;
回款:利用銷售網絡的資源,快速銷售A公司產品、回籠資金,推進A公司的良性運轉與全國化進程。
招商規劃
品牌規劃:全力打造A公司的行業品牌形象,地面推進產品品牌A1與A2;
渠道規劃:A1:主渠道定位為KA大賣場與大商超連鎖;A2:主渠道定位為社區商超連鎖、便利店與流通渠道。
區域規劃:山東、河北、北京等地。
目標規劃:2007年,要在十個目標區域所轄地市級市場內完成鋪貨,網絡下沉到到縣級城市;充分利用招商的渠道網絡進行促銷,完成全年銷售的市場目標。
精耕細作式招商歷程
整合資源,合二為一
從目前的市場狀況與資源來看,A公司要充分借助華達的渠道網絡來進行推進招商,一是華達在全國形成了一定的網絡、有了一定的影響力、也形成了一定的營銷隊伍,統一管理區域,便于節省費用并提高效率;二是A公司可以借勢原有網點拓建與經銷商隊伍建設;三是A公司渠道完善提升同步進行,可以有效增強對區域市場的掌控力;
地面先行,做細做實
在借助央視廣告與其它媒體廣告進行投放時,重點借助十個大區二十二個辦事處的業務人員進行集中的重點“掃街”,一是來“掃蕩”各負責區域的華達原有客戶;二是“掃蕩”原有蒙牛與伊利的客戶資料;三是“掃蕩”現有飲料、酒類或保健品的經銷商;對三種類型的客戶進行拜訪、資料發放、招商會議的邀請,并了解客戶合作意向,形成有效的客戶資料備檔,便于日常溝通與聯絡。
重點亮相,懸念招商
充分利用糖酒會,做好A公司所有產品系列的亮相,關鍵是要在展位及資料發放上突出形象性與奇特性,關鍵是發動人員發放資料、搜集客戶資料,邀請參加我們的招商會,同時可以借助我們的資料或廣告位,打出“拒絕招商”的概念,進一步吸引眼球與關注,形成懸念感,為接下來的招商奠定基礎。
峰會論壇,引爆行業
組織2006年度的“中國豆類行業首屆營銷論壇”,積極邀請有意向的客戶參加。此次會議的組織我們要充分借助中國豆類協會、中國食品報等國家權威性的機構與雜志來聯合主辦,站在行業的高度上去號文章來源中國酒業新聞網召呼喊,增強A公司品牌的權威感,并通過這種權威性來影響代理商簽約,在整體上提升此次會議的檔次與規模,制造行業震動。
區域突破,巡回招商
在圈定的十個區域內簽訂有合作意向的重點代理商,同時以“打款進貨提供招商支持”為理由,在十個區域的省會城市進行再次的市縣級招商,一是通過招商來消滅各區域的空白網點,將網點布得更細;二是通過招商會來吸引重點的商超經理,提升A公司品牌的影響力;三是通過會議對代理商進行強化培訓,讓更多的代理商感知到A公司的品牌化運作與市場前景。 |
