| 差異化促中小企業發展 |
| 本報特約撰文/宋振銳 |
我國中小企業的工業總產值和實現利稅分別占全國總數的60%和40%。由此可見，中小企業是我國經濟發展的生力軍。具統計：我國擁有近4萬個酒類生產企業，其中絕大多數是中小企業。遍布全國各地的中小企業市場表現出極大的生命力，但其發展也是十分艱辛的，究其原因，在于中小企業同質化現象嚴重，造成了企業之間競爭普遍化。
中小企業發展的真正瓶頸還是在于企業內部，且具普遍性。首先是這些企業的經營者們構成復雜，有原企業中的技術人員、營銷人員或管理人員，有完成了原始積累的個體工商業者，也有一批有抱負、有志向，具有較強拼搏精神的青年等，這部分經營者的能力往往局限于經營管理的某個環節，缺乏系統的企業經營管理能力。
目前,中小企業很大一部分仍未從家庭經濟中脫離出來，經營管理仍處于小生產階段，疲于追隨市場找客戶，疏于確立本企業的個性、靈魂與理念。因此，實施差異化是中小企業生存發展的關鍵。
差異化，是在生產經營過程中，將充分發揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直至全部不同于其它企業的產品或服務的優勢，作為指導企業持續穩定發展的方向。要找準市場的差異并為企業所用，經營者必須具備分析研究市場、開發創造市場的能力，打破思維定勢，通過充分的市場調查，挖掘別人忽略的市場空間。
具體的實施方式有：創造市場法
市場差異始終存在，經營機會隨處可見，即使是在傳統產品市場面前經營者也大可不必顯得的無所適從，關鍵在于你切入市場的深度如何。所謂的創造市場，就是發現完整的空白市場，或是完整市場中的空白區域。
創造市場要求企業經營者猶如一個創業者，要求他們生產新的主意，強調采用技術，培育市場，開發行業結構和建立新的標準，這就要求企業必須具有極大的創新精神。市場細分是一種常用的方法。但是，除非獨特性對顧客是有價值的，否則他就不會帶來差異化。一個成功的具有差異化的企業擁有為其顧客創造價值的方式，這些方式能帶來超出所增成本的溢價。在當前買方市場的情況下，更需要做到這一點。
借題深入法
如上所述，中小企業受資本規模的制約，一般都處于技術相對較低水平狀態，而正確運用好“借題深入”這一策略，借助技術先進企業對關鍵技術的突破，運用世界上沒有完美無缺產品的定律，挖掘其產品的不足之處，填補其缺陷，提升其使用價值，產出更適合市場需求的產品，能夠取得突破技術瓶頸制約的效果。這就要求企業通過新產品和不斷改進每一個產品，經常地建立新的局部市場優勢，要對每一個新創的或成熟的產品不斷增加價值，以達到或維持真正的差異化。
任何一種產品，不管如何平常，均可變成一種高增值產品，根本不存在不能實行差異化的產品。社會對一種產品越感到是一種成熟的產品，越可以通過不斷地積累小的優點，使它顯出與眾不同的機會也就越多。這些不斷積累的小優點最終會使這種產品改變并往往在此過程中創造出嶄新的市場。在當今不斷加速發展變化的經營環境里，企業必須拋棄固步自封的態度，并且學著去模仿最優秀者，再加上自己獨特的修正和改進，從而創造出差異產品。為此，企業必須積極地去收集競爭對手包括小型的、國外的企業的情況，成為一個不斷學習的組織，做一個堅定的模仿者、修正者、改進者。
實施這一戰略首先要確定誰是對手，這絕不是一件無關緊要的任務。
接著進行競爭分析：應當以肯定的態度而不是否定的態度去看待競爭對手們的產品，尤其是一些細小的特點，看待可以學習的其他行業的產品。尤其重要的是各部門應該對外界的動向感興趣。
成功源于創造，模仿的要義在于：借鑒的每一個設想必須經過改進和提高以適應本企業的環境；雖然目標依然是獨創性，但是這種獨創性往往不是來自于一個突破性的設想，而是有成千上萬的小改進積累而成的，這些改進最終會徹底地改造原先的產品并創造了新市場；模仿并不妨礙企業的突破性思維，相反，它提高了發現突破口的可能性，在經營上，這種創造性模仿的過程經歷往往意味著能力。
值得一提的是，事實表明，結合運用借題深入法和訪問顧客法，可以使產品更貼近市場消費者的需求意愿，也更容易被市場所接納。所以，顧客的看法是十分重要的。據美國哈佛大學商學院的最新調查顯示，在上市的新產品中有57%是由消費者創造的；美國斯隆管理學院的調查結果則表明：成功的民用新產品中，有60%-80%來自于用戶的建議。
拾遺補缺法
市場永遠是動態發展的，因此產品永遠會有空缺，今天的中小企業瞄準大企業的弱項，發揮自身優勢，開發大企業無暇顧及的產品，填補市場空缺，或者成為大企業的助手、上游供應鏈的一分子，明天同樣會成長為行業中出類拔萃的企業。
拾遺補缺是一種特殊的市場細分的戰略。在這種戰略下，企業家盡力與競爭等市場影響力隔絕，而集中于一種具體的目標細分市場。
開發間隙市場，則選擇適當的市場是十分重要的。許多企業由于錯誤的市場定位，或在目標市場的顧客中缺乏可察覺的優勢而失敗。為了減少失敗的可能性，企業可以考慮開發市場間隙的利益，而不只是領先于競爭文章來源華夏酒報對手。把企業的力量集中于一個細分市場，關注產品的優越性。對于中小企業來說，選擇一個專業市場并不是唯一可能的戰略，發現一個可開發利用的潛在市場才是一個大眾戰略，它可以是中小企業在大的競爭對手的間隙中生存。
若要與大企業合作，則要求企業有一定的技術實力。現在，貼牌生產和企業的集群效應也很普遍。拾遺補缺戰略對于那些試圖避免與工業巨頭直接競爭而又想建立自己競爭優勢的中小企業極具吸引力。隨著市場空白的縮小，企業間分工與合作必將大大加強，在市場中成功的企業必須對市場與變革反應十分敏捷。而這些，中小企業可以做得很好。
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編輯：閆秀梅
