“我公司的‘聚興原漿’是一款低檔白酒，在鄉鎮市場上不到一年時間就銷售不下去了，因為市場競爭激烈和渠道不穩定等原因，市場份額在逐漸萎縮，下邊經銷商不愿意經銷，怎么辦？是消費者不愿意喝嗎？不一定吧！”談到開拓農村市場，吉林省九臺市聚興飲品有限公司的總經理毛鳳齊的臉上寫滿了憂慮。
據毛
文章來源華夏酒報鳳齊介紹，縣級市場低檔白酒不好做，而鄉鎮市場更難做。由于目前鄉鎮分布廣且消費能力低、消費者品牌意識差等原因，導致市場銷售的白酒多數是低檔白酒，且沒有過多的品牌宣傳和文化傳播，很難在農村消費者心目中樹立起品牌形象和忠誠度，所以現在市場低檔白酒品牌幾乎每一、二年就衰亡了，有些小品牌在幾個月就杳無音信，沒到一年就死掉了。相信出現這些原因，除了農村消費者消費能力低、品牌意識差等原因，還有很大一部分是當地經銷商的原因，經銷商在其他品牌短期“利益”的驅使下，往往放棄原有品牌或同時經營多個品牌，并引導了一部分消費者來購買新品獲得高利潤，導致很多消費者消費品牌的轉移。
怎樣才能把這些鄉鎮的經銷商牢牢地抓住，讓他們不“三心二意”呢？怎么能讓他們為了利益的同時也為渠道的穩定而付出呢？中國有9億人口在農村，尤其北方農閑時間長，而農村的娛樂項目又較少，喝酒、看電視、打牌就是娛樂，白酒市場潛力極大。中低檔白酒未來的主要銷量在農村市場，那么，鄉鎮市場白酒怎么做呢？毛鳳齊在經營過程中一直在研究和探所，在經過多方面論證后,認為用OEM方式來解決，渠道要下沉，讓OEM成為廠家和經銷商合作的穩定劑，具體方法如下：
首先，把經銷商和廠家捆挷在一起，用OEM方式即在縣級市場內每個鄉鎮中心不超過50公里的范圍內，選擇一家有影響力、有經驗的經銷商。用經銷商的店名、夫妻名稱或者在當地較有名望的別稱等作為OEM的“品牌”。
其次，廠家與經銷商簽訂協議，確定酒的包裝、度數、香型、口感、價格，要保證產品的質量，廠家的成本和利潤要透明，讓經銷商知道廠家真實的一面。產品除質量原因不退不換；廠家為經銷商生產符合當地市場的酒，并負責包裝材料等相關配套產品。同時要求經銷商不得在3年內與其他廠家合作生產與其店名、夫妻名等有關的酒。
最后，在市場運作過程中廠商要積極溝通，讓廠家真實了解現在的市場情況和消費者的心態，來幫助經銷商積極制定銷售政策。
此種營銷模式對于渠道各個成員都有益處。廠家方面，由于鄉鎮市場的酒多數是由中小廠家生產的，所以可以通過這種模式穩固地占領市場。因為消費者一般都比較認可當地較有信益和實力的經銷商，所以對于有實力的經銷商的產品，當地的消費者重復購買率高，對店的忠誠度也很高。在渠道方面，經銷商已不再是只為廠家做市場的那種“保姆式”營銷，這樣經銷商也會認真作市場，在短時間內形成壟斷效應。這對經銷商自己也非常有利，產品銷售得越好，對品牌、知名度、誠信度、渠道輻射等多方面都有利。
經銷商方面，企業把利潤空間下調，經銷商要什么口感、什么包裝、什么價位的酒都可以自己選擇，市場競爭更加靈活。現在，農村中老人過生日、結婚、搬家、蓋房、孩子滿月、店鋪開業、升學等太多的宴會市場都需要用酒，而專業針對這些市場的酒很少。那么，經銷商可以充分利用特殊渠道用酒來滲透市場，在較短的時間內打開市場。因為有先入為主的優勢，在低端白酒本來利潤低且同質化嚴重的今天，此方式是很有競爭力的。
企業把自己的品牌和經銷商的“品牌”同時印制在酒標上，并把經銷商的“品牌”放大，在經銷商銷售到一定額度時，廠家可以免費為經銷商注冊商標。產品熱銷的同時，企業的品牌也有了知名度，這時企業可以成為專業的加工企業，把酒加工成本降到最低，形成有實力、大規模的加工企業。
做市場渠道也要創新。改變以往的合作模式，使經銷商和廠家真正實現雙贏、雙利，共同發展。而且產品品牌一旦占領市場，因為有合同等原因也不會出現拋棄經銷商的現象，也使經銷商更放心地做市場。在企業發展壯大的同時，經銷商的品牌也發展壯大起來，經銷商也得到了無形資產———品牌。所以這就解決了渠道的穩定問題。
毛鳳齊認為，此種運營模式也存在著幾處弊端，其一，企業需要投入大量的包裝費用；其二，一旦經銷商市場運作失敗，經銷商的名譽將受到影響。但是做任何事情都會有一定的風險，例如九臺市有20多個鄉鎮，一個酒企如果能有其中一半的市場分額，一年幾千萬的銷售額就可以讓企業快速發展。企業的前期投入最多的就是印制商標費用，但是要比廣告等其他費用少得多，如果有個別的經銷商市場運作失敗，還有其它地方市場，正所謂是“白足之蟲，死而不將”。
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編輯：閆秀梅
