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通過細分特性來尋找高價值客戶

來源：中國酒業新聞網 2007-06-02 14:56 作者：

通過細分特性來尋找高價值客戶

     ◆IBM在北美的公司調查中發現，差不多四文章來源中國酒業新聞網分之三的公司使用多維度的客戶視角。采用多維視角“意味著可以全面地了解客戶的情況：即他們是誰、他們有何特征、他們需要什么、他們會如何反應、他們購買什么、他們何時進行購買以及他們為什么購買？
     客戶的購買原因常常被擱置或者完全忽略，因為此類信息非常難以獲得，或是管理層認為此類數據“沒有說服力”以及“不可捉摸”。不過，正是這個“為什么”促使客戶做出了選擇，解釋了購買背后的動機。實際上，它解釋了客戶購買決策幾乎一半的原因。
     細分類型的范例包括各種特征，如需求、生命階段、行為偏好、人口數據、態度、盈利能力和生活方式。北美的大多數公司基本上使用人口數據和基于需求的特征進行調查。在中國，大多數公司也使用人口數據和基于需求的數據對客戶進行細分。
     盡管所有的公司都可從客戶的多維視角而不是一維視角中受益，但是每個細分類型的權重或者重要性因業務和行業的不同而有不同。

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