林齊是B省的知名酒水經銷商，曾主刀某超高檔白酒的全盤操作，在B省赫赫有名。后來，決定與本省的一家小規模的白酒企業合作，共同打造白酒品牌，卻因為企業怕“店大欺廠”而與林齊分道揚鑣。接著，林齊再與A省酒水商貿集團成立分公司，由林齊操盤，占有30％的股份。然而因嚴重歧見、矛盾激化而被算計，所投無獲，最終揮袖逃離他認為的這個白酒“險惡江湖”。如今的林齊，已經180度大轉變，轉開床上用品專賣店了。
林齊經商、創業可謂坎坷曲折，然而“我的地盤，做不了主”，最終選擇棄逃白酒
文章來源華夏酒報苦海。林齊何以“淪落至此”？這就是涉及到一個生意場上的合作伙伴選擇的重要課題。
我覺得經銷商選擇什么樣的戰略合作伙伴，對一個經銷商的發展起到至關重要的作用。一個好的合作伙伴，是經銷商成功的一半，正所謂“背靠大樹好乘涼”。作為經銷商，誰都希望能夠找到一個具有持久生命力、良好信譽的合作伙伴，不管他是企業還是同行經銷商。
然而，在茫茫商海中，在誠信危機與廠商官司充斥市場的環境中，經銷商如何尋覓、選擇合作伙伴，助己成功？筆者以為：
首先要對合作伙伴的基本情況進行充分考察，要觀其言更要察其行，對合作伙伴的考察是必須有的重要過程。但是很多的經銷商對于這一過程并不重視，走馬觀花流于形式，林齊就是被表面的誠意與繁榮所迷惑。
考察的內容包括合作伙伴的發展歷程，做本行業或欲做本品牌產品的真正原因。再者，還有其性格、興趣喜好、學歷背景、家庭狀況、公司結構、員工的滿意度、經銷的產品結構等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情況。更重要的是要從經營思路、營銷理念、發展前景、產品價位、經營利潤、市場保護、售后服務等方面綜合考核合作伙伴。有點必須重點提示：不是實力越強的經銷商就越適合自己，適合自己的才是最好的。
其次，判斷合作伙伴遵循游戲規則的能力與誠信度。俗話說的好，沒有規矩不成方圓。這一點也要求經銷商當初在選擇合作伙伴、制定合作規則時要慎重，不僅要考察其以往的合作情況，而且合作的條款要清晰、獎罰要有力度、責權要明確，盡量不要出現協議、合同中的漏洞。不少合作伙伴雖然經營能力強，但信譽度較低，急功近利，短期主義明顯，甚至背信棄義，與這類組織合作有一定的風險，必須按代理政策、合作協議嚴加監督和控制。林齊此方面失誤非常明顯，最后被算計了。
再者，要進行充分風險的評估與管控。合作風險具有客觀性、不確定性、不利性等性質，所以評估風險、認識風險才能規避風險，把風險的影響降到最小程度，以謀求最大的收益。那些不成功的合作往往都是因為對合作估計過于草率、樂觀，而對風險估計不足，沒對風險充分預測、掌控。林齊就是過于樂觀，大意失了荊州。
經銷商選擇合作伙伴的過程，就好比找對象結婚，只有選對“意中人”，才能一生幸福。
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編輯：閆秀梅
