廠家選擇經(jīng)銷商，猶如找對象拍拖，那一陣子，有的是幸福，然而更多的時刻卻是剪不斷理還亂的柴米油鹽之煩擾。廠商雙方一開始就像戀愛中的男女，剛接觸時被短暫的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了對方的缺點(diǎn)（合作需要解決的種種現(xiàn)實(shí)問題），缺乏牽手共行的誠意（爾虞我詐互不信任的意識）最終只能導(dǎo)致痛苦收場，不歡而散，累人害已。不僅會失去了雙方的共同市場，可怕的是甚至?xí)粝略S多后遺癥，從而影響企業(yè)長遠(yuǎn)的目標(biāo)，費(fèi)時耗物。
三大原則考驗經(jīng)銷商
1、全面考評原則。考評經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度；經(jīng)銷商是否有強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在代理的品牌做得如何；經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何；同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價等等。
2、策略匹配原則。廠家在開拓新市場，選擇經(jīng)銷商之前，應(yīng)該思考現(xiàn)在介入這個市場賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？以后會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？在經(jīng)銷商篩選過程中要綜合考慮給自己市場策略的連續(xù)性做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。如：經(jīng)銷商可能賣中低檔白酒業(yè)績很好，但對中高檔白酒產(chǎn)品卻無能為力，原因是中高檔白酒多走團(tuán)購、酒店渠道。而擅長賣中低檔白酒的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在團(tuán)購、酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做大賣場要求經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力、充足的運(yùn)力、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起中高檔白酒市場開拓的任務(wù)。
3、合適的才是最好的原則。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大，另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個廠家的產(chǎn)品投入“專注感情”。總之，一句話“合適的才是最好的”。何謂合適？首先，企業(yè)在開發(fā)新市場前首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)、渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。其次企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力，經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越“不聽話”。
五步考察篩選經(jīng)銷商
1、充分考察經(jīng)銷商意識和實(shí)力。經(jīng)銷商做市場的操作思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。了解經(jīng)銷商的生意情況，如看門店的產(chǎn)品陳列，管理現(xiàn)場怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨客戶多不多。了解經(jīng)銷商的資金狀況，如通過
文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)與店主閑聊，通過側(cè)面向經(jīng)銷商的員工打聽、了解員工工資發(fā)放情況，通過向別的廠家的業(yè)務(wù)員打探，通過詢問該市和臨近市縣其他經(jīng)銷商該經(jīng)銷商是否有惡意欠款等方法，以此來初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。
2、 深刻考察經(jīng)銷商的能力。了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)層次；走訪各級批發(fā)商，調(diào)查該品牌的各級價格是否穩(wěn)定，驗證經(jīng)銷商對下線客戶價格掌控能力；檢查經(jīng)銷商的客流（人流）、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀；庫房產(chǎn)品是否分品項碼放，是否按期清點(diǎn)庫存；人員是否有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法是否合理；是否有相對正規(guī)穩(wěn)定的客戶資料等。
3、從細(xì)微之處入手考察合作意愿。如果企業(yè)跟經(jīng)銷商幾次談判后準(zhǔn)備簽協(xié)議、打款發(fā)貨了，對廠家業(yè)務(wù)代表還冷冰冰的，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多精力；看經(jīng)銷商是否在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上討價還價：挑剔的才是真買主，俗話說得好！“嫌貴的才是買貨的”。
4、全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)。從公開媒體資料、消費(fèi)者反饋來查看經(jīng)銷商在外面的“信譽(yù)”；通過向其他廠家、經(jīng)銷商求證。最后，廠家在選擇經(jīng)銷商時，可以先給經(jīng)銷商代理小部分產(chǎn)品，然后根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及經(jīng)銷商的可信度，逐步加大代理力度，通過這個過程，廠家可以最終判定經(jīng)銷商的“信譽(yù)”。
5、準(zhǔn)確考察經(jīng)銷商的利益取向。
廠家追逐的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實(shí)際的“利潤”之外，還包括經(jīng)銷商為廠家提供免費(fèi)忠誠宣傳、口碑效應(yīng)和推進(jìn)廠家品牌戰(zhàn)略的文化功能等“額外收益”。在同等短期利益的前提下，廠家應(yīng)該選擇那些提供更多忠誠消費(fèi)者的經(jīng)銷商，從而達(dá)到長期占有市場的目的。
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編輯：尹貴超
