在如今競爭激烈的酒類市場環境中，圍繞著新產品而開展的各類營銷策略手法層出不窮，這自然無可厚非。但是，今年重慶糖酒會的一次切身感觸之后，筆者發現，做市場，人品比產品更重要。
糖酒會期間，筆者作為廣東省酒協酒飲招商采購團的營銷顧問，應邀參與了廣東省酒飲采購團為諸多的廣東酒類經銷
文章來源華夏酒報商進行產品引進的招商配對活動。活動之前，為了迎接廣東省經銷商代表團并盡早地展示企業，一些企業就主動地派車去重慶機場迎接包機而來的廣東經銷商。
有一個企業也派了一輛車去接飛機，于是，四個衣著普通的經銷商（男）坐上了這輛汽車。行駛途中，司機就問這幾個是做什么產品經銷的，幾位經銷商都謙虛地介紹自己是剛入行不久來學習的等等，聽了之后，司機默然地扭過頭去，便再沒有了任何言語。
臨近中午，加上霧都山城的氣候特色讓那天的天氣格外熱。沒有開空調的車內悶熱無比，后座的乘客便脫了外衣，并不時地抖動著內衣（不過還是挺佩服司機的耐熱功夫的）以示熱意。進入城區的隧道時，由于堵車，車廂內的溫度更加顯得悶熱而煩燥。但是，幾位經銷商依然沒有一人提醒司機開空調，就這樣一路沉默，汽車到達了賓館。
隨后，車上下來了四位廣東省酒類經銷商中的大鱷：其中就有一個年銷量達10個億的經銷商。事后，他們告訴我，當時不直接和司機要求開空調就是要看看這個司機是不是以貌取人，是不是個有心人以及是如何對待他們這些“準經銷商”的。對于他們來說，生意做得越大，在選擇生意伙伴上就更加要看人品，因為他們做的已遠遠超越了一個城市區域市場的規模，而是長期運營市場。而對于一個好的生意伙伴，他們甚至會出資幫企業打造產品和市場。
接下來的事就可想而知了，有了這第一次的不良印象，任憑這家企業在招商推薦會上如何大肆渲染，這幾位經銷商始終不為所動。當然，我們不排除企業可以通過其它經銷商取得進入廣東市場的機會，但畢竟一次良機就這樣在眼前悄然消失，甚是可惜！
用一句在營銷界流行的話就是“細節決定成敗”，也許有人說，對于經銷商而言，經銷商只在乎產品和政策，只要有錢賺，哪里會在乎那么多的其它因素。在此，筆者認同經銷商要的就是賺錢的說法，因為經銷商鐘情于新產品就是因為新產品的市場價格不透明，可操作空間大，但是，筆者更認為，對于上等級的大經銷商而言，他們的資本也遠超過一些酒企，要的更是快樂地賺錢、真心實意地賺錢。
對于上述企業司機的做法，在這樣一件小事的處理上，可以說僅僅是為了工作應付，或許也并不能代表整個企業的形象，但至少說明了企業并沒有把握自己的機會，沒有把這種和經銷商的接觸當回事，更不用說對廣東市場的人文環境、生活習慣有所研究關注了。
如今，招商難是企業所共知的，在供大于求的市場環境中，經銷商同樣是企業渴求的上帝。我們同樣看到很多的酒企在用了各種營銷招商措施、設點進行人員招商、花費了大把的廣告費等之后卻依舊難以得到滿意的渠道商家，當然，招商失敗的原因有很多，有產品本身的如包裝、口感、價格定位等；也有企業的市場支持政策原因等等。
以上述案例中的企業為例，據廣東酒協常務副秘書長及流通會長李唐介紹，有的廠家（包括上述案例這家企業）在廣東派駐的招商人員比認識的商家還多，但是，商家不接受又有什么用呢？
因此，企業在市場推廣過程中，開發新產品重要，營銷措施也重要，企業老板及員工的素質人品更重要，尤其是和客戶有直接接觸機會的員工，而這恰恰是諸多企業所忽略的地方。因為，人品是無時不在的，做事的風格是做人理念的體現，而員工則更是企業的形象代言人。
此外，正如上述的大鱷級經銷商所言：產品不足可以修改，人品出了問題，怎么修改呢？而這決非是經銷商在玩理念。產品是由人造的，政策是由人制定的，市場是由人管控運營執行的，你說，人品不重要嗎？
是啊，人都是情感動物，除了好的產品和市場政策之外，企業，你又該如何感動你的經銷商呢？
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編輯：尹貴超
