在這個(gè)熱帶城市飄落第一絲秋雨的下午，神情疲憊的羅青將公司的牌子悄然摘下。望著空無(wú)一人的辦公室，羅青的心里閃過(guò)一絲悵然，腦海中泛出一句古詩(shī)“時(shí)不利兮騅不逝”，想起自己為之奮斗了3年的啤酒代理事業(yè)，結(jié)果卻賠進(jìn)了全部身家外落一堆欠賬，苦不堪言之中剩下的也許只有自己知道。
其實(shí)，羅青的這種結(jié)局在他創(chuàng)辦公司之初就已注定。對(duì)于書(shū)生意氣極濃的他，在弱肉強(qiáng)食的商界，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，僅憑著一腔熱情，焉能不敗。
誘人的市場(chǎng)
海南之所以與臺(tái)灣并稱(chēng)祖國(guó)的寶島，完全得益于它得天獨(dú)厚的熱帶氣候。這里一年四季，暖熱如夏，即使是在北國(guó)寒冷的冬季，這里也只需加穿一件外衣；如是大太陽(yáng)天，還惟恐脫之不及。
炎熱的氣候，給海南的啤酒市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。這里的人們習(xí)慣了在酒家飯館要各類(lèi)啤酒，入夜后，三三兩兩地在大排檔開(kāi)懷暢飲，享受那如夜風(fēng)般涼爽的感覺(jué)。作為省會(huì)城市的海口，更以其強(qiáng)勁的消費(fèi)能力和龐大的消費(fèi)群體成為眾多啤酒廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的必爭(zhēng)之地。
靠著打拼多年的積蓄，羅青以保證銷(xiāo)售數(shù)量和回款額度并以抵押金5萬(wàn)元，從海南安爾公司得到了藍(lán)帶啤酒在海南的總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。實(shí)際上，就是安爾公司將區(qū)域代理權(quán)過(guò)水給了羅青的公司，即安爾公司負(fù)責(zé)進(jìn)貨，羅青負(fù)責(zé)開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)，并保證從安爾公司現(xiàn)金提貨，安爾公司在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上根據(jù)瓶裝和生啤、扎啤的不同，而收取數(shù)額不等的管理費(fèi)用。
羅青原以為這種合作方式可以雙贏。沒(méi)想到，正是安爾公司這種只收錢(qián)不管市場(chǎng)的方式給羅青日后帶來(lái)極大的制約，也直接為羅青的失敗埋下了伏筆。
多變的合作伙伴
合作之初，羅青雄心勃勃。他用了近半個(gè)月的時(shí)間考察市場(chǎng)，徒步走遍了海口及周邊城市的每一條街道。夏季的海南，驕陽(yáng)似火，仿佛能把人烤化一般。雨滴般落下的汗水，羅青只當(dāng)作是收獲前的付出。
天道酬勤。羅青的付出終于得到了回報(bào)，藍(lán)帶啤酒在海南的銷(xiāo)量較以前節(jié)節(jié)攀升。正當(dāng)羅青有些躊躇滿志的時(shí)候，問(wèn)題出來(lái)了。
安爾公司眼見(jiàn)羅青的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)比他們當(dāng)初時(shí)好，利潤(rùn)水平也高出一至兩成，不由眼紅起來(lái)，有心想再獨(dú)占已經(jīng)定型的市場(chǎng)，可由于有合同在先，明著不行，暗招可就接二連三。
先是好銷(xiāo)的酒類(lèi)羅青拿著錢(qián)提不到貨，不好銷(xiāo)的卻搭配得很多。羅青公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理都被經(jīng)銷(xiāo)客戶罵得怕了，連貨款都不敢去收；合同規(guī)定廠家那邊的事情由安爾公司接洽，羅青不得直接接觸，結(jié)果該爭(zhēng)取的廣告費(fèi)用及贈(zèng)送品完全沒(méi)有，別的廠家和代理商卻趁此機(jī)會(huì)大舉搶占地盤(pán)，羅青公司的月?tīng)I(yíng)業(yè)額和回款額連連下滑；后來(lái)干脆要求羅青先預(yù)付款才去進(jìn)貨，面對(duì)客戶的月結(jié)和季節(jié)，再每月拿出一大筆現(xiàn)金來(lái)付貨款，資金周轉(zhuǎn)立刻變得捉襟見(jiàn)肘。
面對(duì)上述情況，羅青雖氣得大跌眼鏡，卻也無(wú)可奈何，惟有狠抓手下幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，制定更高的考核指標(biāo)，并親自上陣聯(lián)系客戶，送貨收款，以期挽回頹勢(shì)。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的老板不好當(dāng)
面對(duì)銷(xiāo)售額下滑的情況，羅青冥思苦想，終于首創(chuàng)一促銷(xiāo)妙招。羅青命手下的業(yè)務(wù)經(jīng)理連蹲幾屆人才市場(chǎng)，招來(lái)30余名長(zhǎng)相與氣質(zhì)俱佳的靚女，每人一襲玲瓏凸現(xiàn)的旗袍，并斜掛印有“藍(lán)帶啤酒”字樣的綬帶，派駐各個(gè)酒樓飯店促銷(xiāo)。此舉大受客戶歡迎，眾多人士也經(jīng)不住促銷(xiāo)小姐們的三求兩勸，即使不常喝的也來(lái)他個(gè)一瓶?jī)稍N(xiāo)售額立馬見(jiàn)漲。由于回款情況直接關(guān)系到小姐們的提成，因此回款幅度也讓羅青笑逐顏開(kāi)。
針對(duì)安樂(lè)公司的暗招，羅青一面虛于應(yīng)付，盡可能做到表面上不傷和氣；另一方面暗渡陳倉(cāng)，在直接聯(lián)系藍(lán)帶廠家未果的情況下，與廣東另一家強(qiáng)力啤酒公司合作，以強(qiáng)力生啤抵充藍(lán)帶生啤（包裝桶完全一樣）出售，如此很是紅火了一陣。
但很快羅青便笑不出來(lái)了：由于促銷(xiāo)小姐底薪和提成太高，使成本居高不下，利潤(rùn)卻沒(méi)有多少，形成“只聽(tīng)銀子聲響，不見(jiàn)銀子落倉(cāng)”的尷尬局面。各代理商眼見(jiàn)羅青這招管用，紛紛祭起且開(kāi)出更好的條件來(lái)挖墻角。以強(qiáng)力啤酒抵充藍(lán)帶啤酒終于事發(fā)，安爾公司的人怒不可遏，塞了不少紅包才擺平此事。
各地廠家眼羨海南這塊啤酒銷(xiāo)售熱土，大舉
文章來(lái)源華夏酒報(bào)登陸，僅小小的一個(gè)海口市，各類(lèi)瓶裝及生啤如生力、皇妹、青島、島城、喜力等品牌充斥達(dá)40余種。更有甚者，本地2家啤酒生產(chǎn)企業(yè)（其中一家中外合資）更是放出先虧5年以趕走其它廠家的口號(hào)。
一時(shí)間，啤酒大戰(zhàn)烽煙四起。
敗軍之將難言勇
因?yàn)榈貌坏綇S家的支持，羅青這個(gè)代理的二道販子很快敗下陣來(lái)。時(shí)值海南經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)低潮，島內(nèi)消費(fèi)能力大大下降，各酒樓飯店今天去索要欠款尚有個(gè)人應(yīng)付，明天就關(guān)門(mén)鬼影都見(jiàn)不到一個(gè)，幾十萬(wàn)元的應(yīng)收款就像漫天雪花落大江，只剩了個(gè)無(wú)聲無(wú)息。
不甘心失敗的羅青又把眼光轉(zhuǎn)向了當(dāng)時(shí)還未興起的葡萄酒市場(chǎng)。此時(shí)，公司資金枯竭，人員也散得差不多了。為此，他求爺告奶地借了一筆款，專(zhuān)門(mén)赴大連找當(dāng)時(shí)的萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商談萬(wàn)達(dá)干紅海南的總經(jīng)銷(xiāo)事宜，未果；又轉(zhuǎn)赴新疆聯(lián)系了一車(chē)皮樓蘭干紅干白投放海南市場(chǎng)。終因太過(guò)超前，市民尚無(wú)法接受而白白賠了若干費(fèi)用。
“江流石不轉(zhuǎn)，遺恨失吞吳”，如今，面對(duì)酒樓促銷(xiāo)小姐的笑語(yǔ)盈盈，羅青常常是默然無(wú)語(yǔ)，此刻的他，也許至今也沒(méi)有明白自己究竟錯(cuò)在哪？希望由市場(chǎng)和他自己的貿(mào)然帶來(lái)的那份隱痛，會(huì)讓他成熟地看待這個(gè)世界。也許，在今后他會(huì)總結(jié)出不足，會(huì)重新看到希望，有機(jī)會(huì)再重新披掛上陣。
我們期待著…
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編輯：尹貴超
