文章來源中國酒業(yè)新聞網; 某保健品的上海代理商操盤2年，換了5、6個市場操盤手，但銷量一直徘徊在10萬元左右。一個偶然的機會我接手了這個產品，2個月的時間，用原班人馬、原有的操作模式，銷量迅速增長到將近50萬。但這個產品最終還是被生產企業(yè)收回直營，其中的得失成敗在此總結，希望仁者見仁、智者見智。
當時總共有4個市場部，大約30人左右。幾個區(qū)域經理有老員工也有新員工，其中一個是曾經的操盤手，也是幾個市場中業(yè)績最好的一個。
我不想給下面的區(qū)域經理一個“一朝天子一朝臣”的印象，根據已經有多個操盤手的現象分析：這個隊伍中一定有比較復雜的人事關系。不出我所料，四個市場部中有兩個市場部是夫妻倆在主持工作，而且這兩對夫妻中的老婆還是親姐妹倆，下面的員工則是他們老家的親戚。
我知道，我現在必須首先得到老板的支持才能順利開展工作。而獲得老板支持的唯一辦法就是業(yè)績增長。只要不觸動各個區(qū)域經理的實際利益，我想目前他們不會強烈地抵觸我的工作安排。我決定每個市場的發(fā)單量增加1倍，每周每個市場必須完成兩場活動。雖然員工反對，但老板抱著懷疑的態(tài)度還是支持了我。增加工作量后當月銷量突破10萬，達到12萬。
雖然業(yè)績明顯上升，但我能夠發(fā)現有人陰奉陽違。由于大部分員工是剛從農村老家出來的，對1千多元的工資已經感到滿足，對于提成沒有太多的熱情，只是按部就班地工作。于是我決定制定一套完整的待遇政策：降低基本工資，設定基本考核銷售額，超額完成多獎勵，沒有完成扣考核工資，如果不能完成銷售可還能要被淘汰。政策公布后，并沒有引起員工們的抵觸，相反，他們覺得比過去的政策合理。
這時有人匯報一個區(qū)域經理在找工作，安排別人工作后自己不知去向。而我們規(guī)定區(qū)域經理也必須承擔個人銷售任務。為了防止內部人員捕風捉影，我親自參加了這個市場的一次普通的銷售活動。結果事實正是如此，這個區(qū)域經理工作明顯不積極。活動結束后，員工們一致不滿意這個區(qū)域經理。我決定了辭退這個區(qū)域經理。他并沒有做什么解釋。因為新的區(qū)域經理暫時空缺，我把這些員工分散到其他部門。對于自動離職的員工并不作挽留。
區(qū)域經理的人事變動因為得到員工的理解，并沒有影響正常的銷售工作。5月份的銷售額仍然達到了20萬。員工的獎勵也創(chuàng)造了新的記錄，一個原本在農村老家無所事事的員工，月薪達到了2000元。
這時候要想銷量有更大突破，除了提高員工積極性外，擴大隊伍就很重要了。我們良好的業(yè)績增速顯然已經在這個不大的圈子里傳開了。尤其是曾經在這個公司工作過的老員工，紛紛主動要求再回來。“商場上只有永遠的利益，沒有永遠的敵人”，我好象聽說過這句話，雖然老板不太喜歡，但我看到一些合適的還是留下了，畢竟我已經沒有辦法了。就這樣我組建了5個比較完整的市場部。
這時候五月份的工資已經發(fā)了，但我5月份的獎勵卻沒有什么聲音。老板告訴我：費用還沒有統(tǒng)計好，財務又忙，等算好再給我。我當時正是躊躇滿志準備大干一場的時候，從沒有想過老板會有什么想法。
老板和我決定在某小型黨報上做兩個整版，另外加印10萬份用來夾報。內容當然由我策劃編輯，因為我本來就是企劃出身。我用了大約1周的時間進行搜集資料、編輯、排版，并策劃了一個適合上海文化的特征的資料征集活動。
報紙一刊登效果立刻顯現，專賣店里兩天內收到數百封來信，而且個人資料齊全。專賣店把來信拿來后我就按區(qū)域分給下面的辦事處，讓他們電話邀約和上門拜訪這些準客戶。
在媒體的臨時效應過后，我們又開始逐步消化加印的10萬份報紙。每個辦事處定期分一定數量的報紙，可連同邀請函一起發(fā)送，也可安排郵局夾報，夾報是定點夾報，有效性比報紙還要高。我們基本上又用了1個月的時間消化夾報，6月份會銷的銷量達到40多萬，如果加上專賣店的銷售，估計超出50萬。
由于我一直在關注市場銷售工作，所以沒有專門安排時間同老板商量我的獎勵問題。但5、6月份的獎勵一直遲遲沒有兌現，我感覺出問題了。因為業(yè)績增長很快，為了吸引更多人才，我的辦公室已經換到一個稍微好一點的地方，所以很少時間同老板在一起。我除了匯報工作，只是有幾次通過短信詢問獎勵兌現的事情，但老板都以正在統(tǒng)計費用和財務忙推脫了。7月份的時候，我發(fā)現老板原來給我看的獎勵政策表已經被他要走了。而且有老板打算找人代替我的風聲。
我感到很不解，但事實已經無法改變。7月份我沒有施行新的營銷政策和手段，包括下面的各區(qū)域經理都預感將有事情發(fā)生。7月份銷量明顯下降。在我向老板要求兌現獎勵近10次后，7月底的一天，老板來到我的辦公室告訴我先把工作交接一下給他。
在我們的最后一次談話中，老板說想讓我暫時做其它工作，如果新來的操盤手不行，我再接著干。還處在迷茫中的我感到這個決定有點可笑，拒絕了他的“好意”。
直到現在，那些費用還是沒有統(tǒng)計好?！ ?
我離開后，聽說又換了幾個操盤手，但銷量還是一直在10萬左右。再后來就被生產企業(yè)收回了代理權?！ ?
直到現在，我還是不能完全理解這個老板的決策。一個能幫他賺錢，沒有任何拉幫結派、營私舞弊的職業(yè)經理人，為什么卻要被逼走？僅僅是因為之前承諾的獎勵后悔了嗎？我不認為這是最主要的原因?！ ?
也許是我一直強調產品好，每次老板夸獎我的業(yè)績的時候，我都會說：這個產品好，下面的區(qū)域經理能力強。次數太多，給老板一個我并不重要的印象。 另外，對公司的人事關系認識不足，對個人獎勵要求兌現的方式太簡單，事先沒有簽定勞動合同和保留獎勵政策原件或副本。一直相信有能力就能被欣賞，能提升業(yè)績就能夠得到重視。其實現實生活中會存在各種各樣的問題，僅僅憑良心做事是不行的，還要有技巧、方法?！ ?
“得之坦然、失之淡然、爭其必然、順其自然”，這次經歷雖然讓我覺得心有不甘，但時間長了，也就慢慢順其自然了。只是失去了一次能夠讓自己大展身手的機會，總感覺有些可惜。如果有同我一樣情況的同仁，希望還是能夠平心靜氣同老板好好交流。畢竟對于職業(yè)經理人來說，前途在自己手里，但“錢途”在老板手里。
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