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      招商，一直是令無數企業頭疼的工作，在與眾多經銷商的周旋中，企業也一直疲于奔命；相對應的是越來越多的經銷商越來越怕企業、怕產品，尤其是那些中小經銷商、二批商，更是擔心一不留神把自己所有的本錢都“搭了進去”。
　　位于山東煙臺的太陽船酒水有限公司是中小經銷商中運作品牌比較成功的一個，用公司總經理張騫的話說是“我們跟別人不一樣的地方在于,我們重視跟品牌合作的長期化，思路遠比沒計劃的操作更重要。”
　　 張騫很健談，但出乎記者意料的是，他沒有極力地宣傳自己的運作項目，也沒為自己所在的太陽船酒水有限公司做太多推廣，作為總經理的他更看重的是思路。
　　張騫根據親身經驗判斷了企業跟經銷商目標一致的重要性。“就比如說跟瀘州老窖合作吧，我們跟瀘州老窖合作已經有兩年的時間了，能走到今天跟共同的長期合作目標是分不開的，賺錢只是第一步，接下來計劃是在提升產品的品牌同時，打造太陽船酒水公司自己的品牌，目前來說，瀘州老窖的銷量每年能達到100萬元，趨勢良好。”張騫介紹說，公司現在的銷售網絡覆蓋煙臺，公司有自己的想法，三年之內做成膠東第一酒水經銷商品牌，這一切都要從長期戰略合作的思路出發，當然想法需要相應的品牌來支持。
　　一個市場的成功，首先是經銷商的成功。如果沒有經銷商利益的最大保障，沒有感情的溝通和完善的服務，就談不上穩固的廠商關系，也就沒有穩固的市場。其實，企業最好的做法是跟經銷商結成命運共同體。企業要不看眼前看長遠，樹立長期合作觀念，把確保客戶利益的最大化放在首位，與經銷商坦誠相待，榮辱與共。張騫對這個看法表示極大的認同，他說，“企業和經銷商是相輔相成的，最大的利潤來源于兩者的共同努力。瀘州老窖選擇我們做分銷商首先基于我們合作的前提是一致的，無論是廠家還是我們都對市場持‘放長線掉大魚的想法’，我們跟瀘州老窖股份有限公司的合作非常愉快，雙方都對瀘州老窖在煙臺地區的推廣充滿信心。”
　　其實，就是一句話：企業和自己的經銷商戰略思路要一致，價值取向要一致。
　　太陽船代理的酒包括白酒、啤酒、黃酒三個酒種的幾十款酒。在經銷商如何選擇企業上，張騫有自己的一套。“我們的運作是長期的，有些品牌可以給我們帶來銷量，做其品牌也賺到錢了，但我們不做，為什么？”說到激動處，張騫一下就精神了，因為那些品牌生命力太短，后勁嚴重不足。我們是在長遠利益上做文章的，所以只能將其剔除。所以經銷商在選擇企業上，也需要動一番腦筋。
　　對此，張騫毫無保留地介紹了自己的經驗：在選擇品牌經營時一定要看企業怎么看待市場，看看經銷商所在的市場是不是該品牌的重點區域；二是看該產品能不能在市場上站的住腳，因為產品是產生效益的核心，產品具有一定的成熟度和個性才能被消費者所接受；第三是產品的價格，合理的價格是使經銷商取得最佳利潤的一個重要因素。
　　另外，品牌的管理經營能力也很重要，因為一個有好產品卻缺乏管理能力的企業，它的成長是沒有持續增長力的，經銷商不會愿意經營一個一兩年就會消失的品牌；企業對經銷商給予的條件和支持力度也同樣重要，雖然折扣率是經銷商選擇一個品牌的重要原因，但并不是唯一的。畢竟消費者在購買商品的時候，價格已經不是很重要的因素了，經銷商在關注價格的同時，更應關注產品本身、產品形象及其準確的市場定位，同時還要分析該品牌在當地是否有適合的人群，以及這些人群能否維持這個品牌在當地生存的根基。現代市場中品牌的競爭已不僅僅局限于產品、形象等硬件的要求，更關注的是企業能夠為消費者提供持續的服務能力。
 　　談到難題，張騫說，“還是拿瀘州老窖來說吧，難題在于消費認可程度以及價格，煙臺的消費者習慣了某一品牌后對其忠誠度很高，煙臺古釀是目前煙臺市場上銷量最好的酒，十年的積淀不是一般酒能撼動的，一瓶六十幾塊錢的煙臺古釀在當地消費者的眼里就是好酒的代表。”張騫介紹，除非是送禮，如果是自己喝大多數消費者會不舍得，這就給我們開拓市場帶來難度。不過，消費者的理性消費觀念給我們看到了希望，現在已經有越來越多的消費者喜歡上了瀘州老窖的特殊香味，很多中層人士對瀘州老窖相當認可，按照一般思維，他們完全可以喝檔次更高的茅臺、五糧液，但是他們選擇的卻是瀘州老窖，原因就是消費者已經在尋找適合自己的酒了，對我們來說能做的就是全力促使消費行文章來源華夏酒報為的最終形成。