2002年，35歲移居加拿大的天津大學機械系高材生——趙天慧，以“百威釀酒公司”為基地，發(fā)揚光大加拿大的自釀冰酒，力爭早日成為加拿大冰酒業(yè)界的“東方龍”。讓人想不到的是，趙天慧投身冰酒業(yè)是被逼出來的。不過，隨著趙天慧對冰酒從陌生到熟悉直至熱愛，最終趟出一條“自釀自銷冰酒”的最佳創(chuàng)業(yè)路徑。
正是在趙天慧的苦心經營和巧妙開拓下，身價昂貴的冰酒以物美價廉的全新面貌“飛入尋常百姓家”。每當回味起極不平凡的創(chuàng)業(yè)歷程，不惑之年的趙天慧總是感慨萬千——創(chuàng)業(yè)與練習馬拉松沒有什么兩樣，關鍵在于腳踏實地，切忌好高騖遠。用中國俗語說就是“一口吃不成個大胖子”。
不滿歧視，踏上創(chuàng)業(yè)路
文章來源華夏酒報 經過13年的努力拼搏，先后在外資企業(yè)就職的趙天慧，憑借聰穎的頭腦步步登高。可在趙天慧的心里，卻騷動著越來越強烈的不滿情緒——在合資或外資企業(yè)工作時，級別低的外籍職員竟比中國上司的薪水多出一大截。難道藍眼睛的外國人就比黑眼睛的中國人值錢嗎？這種同工不同酬的不正常待遇，實質上是一種人格歧視。
正是抱著強烈不滿，2001年，34歲的趙天慧果敢辭去了“外企白領”夢寐以求的總經理助理之職，隨后移居加拿大。
不知不覺間離開故土已久，趙天慧的太太打算回國省親，卻為給國內親朋好友帶何禮品而犯起愁來。因為加拿大市場上大部分商品均來自中國。什么樣的禮品既具加拿大特色、又物美價廉呢？在朋友的建議下，趙天慧從一個家庭釀酒店里購買了一些加拿大特有的自釀冰酒讓太太帶回國，結果受到了親朋好友的熱烈追捧——10加幣左右一瓶的自釀冰酒，可比貴重的化妝品、香水更吃香。
太太歸國省親選擇禮品的事兒，并未引起趙天慧的創(chuàng)業(yè)沖動，猶如過眼煙云一般。一日，趙天慧忙里偷閑地與自己的房東——老移民劉兵侃了起來，從中國經濟的高速度增長到加拿大的優(yōu)美環(huán)境，從酒店冰酒物美價昂到自釀酒店冰酒的物美價廉……最后，兩人打定了“既然找不到工打，何不自己當老板？”的聯手創(chuàng)業(yè)主意，不約而同地將家庭自釀冰酒作為闖蕩江湖的突破口。
說干就干，經過3個月沒日沒夜的并肩作戰(zhàn)，歷經選址、裝修、申請、拿照的重重磨難，2002年9月，“百威釀酒公司”開門營業(yè)了。回味聯手創(chuàng)業(yè)的第一步，欣喜之余的趙天慧總覺得有點后怕——“申請營業(yè)執(zhí)照前，必須將店面租好并裝修成適合釀酒的環(huán)境，添加必要的基本設施，還要交一筆不少的申請費。這些先期投入是在你根本不確定一定能批下來營業(yè)執(zhí)照時必備的，換句話說，如果申請不被批準，先期投入的兩萬余元就會打了水漂，所剩無幾。”
按照經商辦企業(yè)的常理，似乎“萬事開頭難”之后，接著來臨的必定是一帆風順。可是，“百威釀酒公司”卻不得不面對SARS的無情侵襲。由于SARS在中國大地蔓延肆虐，致使歸國省親的人數銳減，作為回國禮品的“百威冰酒”自然首當其沖，直弄得“百威釀酒公司”面臨著關門歇業(yè)的嚴峻考驗。突如其來的災難并未擊垮趙天慧，反而使他愈挫愈奮，經過一年多“資金常常出多入少”的搖擺期，到了2004年圣誕節(jié)，“百威冰酒”的知名度直線上升，“百威釀酒公司”由此步入了可持續(xù)發(fā)展的快車道。
艱苦創(chuàng)業(yè)，開創(chuàng)新天地
作為大陸移民在多倫多創(chuàng)辦的第一家釀酒公司，之所以能在短短的4年多時間內異軍突起，就在于它始終不渝奉行的獨特經營理念——以客為尊，以質為本，永續(xù)經營。
正是在這一獨特經營理念的導引下，趙天慧把“百威釀酒公司”定位于“既不是單一生產酒的制造商，亦不是單一買賣酒的銷售商，而是為顧客提供一個自釀自飲美酒的場所”這樣一個特殊的行業(yè)，主動沿襲歐洲傳統(tǒng)釀造工藝，大膽繼承家庭作坊式的生產方式，果敢拒絕現代化的批量生產，從而取得了酒味醇正、成本降低、顧客得益的“三全齊美”超值效應。
同時，趙天慧以“自釀酒避開零售價格和高額酒稅”為由主動讓利于民，使得“百威冰酒”的價格每瓶僅6—8加幣且免稅，大大低于冰酒市場上每瓶30—40加幣且加稅的價格，從而吸引了越來越多顧客的眼球。
也是在這一獨特經營理念的催化下，趙天慧大膽拋出了“自釀自飲”的體驗式營銷奇招，讓專業(yè)釀酒師手把手指導顧客釀制普通白冰酒和紅冰酒、特級白葡萄酒和紅葡萄酒、窖藏啤酒、墨西哥黃啤酒、慕尼黑啤酒等等，不僅使顧客可以親口品嘗自己釀制的佳釀，而且還能把自己制作的佳釀裝進特制的瓶子、貼上個性化標簽，讓親朋好友分享自己的勞動成果。
趙天慧始終奉行“守法經營”的買賣底線，嚴格按照政府“顧客年齡必須是19歲或以上；釀酒公司不可以零售或將成品酒銷售給酒吧、餐館等；顧客不可以銷售自釀酒，但可以為其他朋友釀造；釀酒公司不可以為顧客存放已經生產好的各種酒；釀酒公司不能為顧客送貨上門；顧客只能按桶訂酒，每桶可分裝30瓶”的有關規(guī)定辦事，絕不越雷池半步，以求可持續(xù)發(fā)展。
伴隨著“百威釀酒公司”的超常規(guī)發(fā)展，趙天慧逐漸琢磨出了冰酒蘊藏的深厚文化底蘊，從而創(chuàng)造出了讓人耳目一新的“百威冰酒文化”，構筑起“經營孕育文化，文化激活經營”的雙贏模式。
作為“海外新移民，小本生意成大器”典范的趙天慧，以自己創(chuàng)業(yè)的磨難和教訓善意提醒那些致力于小本生意的新移民——企業(yè)無論大小，初期探索“交學費”是不可避免的。要置身于小本買賣行當，首先要下功夫做好市場調查，然后再對自己的經濟實力、心理承受能力等綜合素質進行實事求是的自我評估，看看自己在不進賬的情況下能挺多久，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。
【編輯點評】
“既不是單一生產酒的制造商，亦不是單一買賣酒的銷售商，而是為顧客提供一個自釀自飲美酒的場所”式的經營方式，不是趙天慧的首創(chuàng)，但他卻把這種顧客“體驗式”營銷發(fā)揮地恰到好處。“自釀自飲”得來的不僅是消費者的忠誠，更讓消費者體驗到了釀酒的神秘。
在國外，像“百威釀酒公司”這樣的小作坊式企業(yè)或許已經不是什么新鮮事，但在國內確是鳳毛麟角。對葡萄酒行業(yè)來說，也許“國外的今天就是中國的明天”。對于那些徘徊在生死線上的中小企業(yè)來說，“自釀自飲”式的方法未必不值得一試。
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編輯：尹貴超
