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    　假期路過深圳的時候，順便查訪了深圳家電行業(yè)的促銷活動情況。在走訪過程中，我發(fā)現(xiàn)一個不同尋常的景象：在各大賣場各家電品牌大做促銷活動，“購滿4000元贈1000元”的海報舉目皆是，唯獨有一個品牌舉止如常，在其專柜里沒有看到任何促銷活動的信息。于是上前問道：“這么多品牌都大搞促銷活動，你們好像什么動作都沒有，插在這些品牌中間，你的產(chǎn)品賣得動嗎？”回答說：“賣得還好了，我們今天已經(jīng)做了兩個三件套(抽油煙機(jī)+消毒柜+灶具)的生意了，那些品牌一個機(jī)子都還沒賣出呢。”
    　為弄明白緣由，筆者在旁邊仔細(xì)觀察，看到了這樣一個場景：一位滿頭大汗的顧客從門外走進(jìn)來，先到一個標(biāo)有“購滿4000元贈1000元”促銷信息的H專柜，看一下那里的產(chǎn)品，詢問了價格，然后走到S專柜，S專柜的促銷品也很豐厚，這位顧客看了一下促銷內(nèi)容，問道：“我不需要這些贈品，可以返還現(xiàn)金嗎？”聽到促銷員說“不行”后，她接著往前走。
    　當(dāng)她走到F品牌專柜的旁邊時，放慢了腳步，這時，F(xiàn)品牌的促銷員走過來，打了聲招呼：“您好，阿姨。”然后隨手遞上一瓶純凈水，接著說：“外面很熱吧，先喝口水吧。”然后就安靜地站在顧客旁邊，準(zhǔn)備著隨時提供服務(wù)。她擰開瓶蓋，很滿足地喝了起來。
    　接下來這位顧客與F品牌的促銷員聊得很投入。顧客問：“在五一期間你們怎么不做促銷活動啊？你看其他品牌都在買贈活動。”促銷回答：“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜歡在節(jié)前提高價格，然后在節(jié)日到來之時大打折扣或者做贈送。而我們的做法是不管是節(jié)前還是節(jié)后，價格都沒什么變化，我們公司戰(zhàn)略要求我們不能隨意打價格戰(zhàn)，不管是別人做打折銷售還是做贈送，我們都不能參與文章來源華夏酒報。”
    　“那么這樣會不會影響你們的銷量呢？”顧客又問。“當(dāng)然會影響了。很多不了解行情的人肯定會選擇那些打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，而那些求穩(wěn)的顧客會選擇我們。因為我們不管在什么時候，都是這個價格，一如既往。大家都打價格戰(zhàn)是一種短期行為，所以我們不會參與的。我們相信有眼光的顧客都會選擇我們。”兩個人聊著聊著，大約十幾分鐘左右，顧客說：“你幫我開個票吧，我就要這臺抽油煙機(jī)和這個灶具，你再我配上一個消毒柜。”
    　我回到上海，把在深圳看到的事講給同樣銷售廚房小電器的K企業(yè)的李老板時，他說：“他們做，我也做！”于是，李老板馬上找一個水廠，訂5000瓶純凈水，并且要每瓶水的包裝上都打上公司的標(biāo)志，貨一到就分發(fā)到下面的各銷售點去。
    　誰知剛過了兩天，銷售人員就向李老板匯報：那些經(jīng)銷商都在抱怨，說怎么這么晚才給他們發(fā)放促銷品，而且送的是一瓶水，一點吸引力都沒有，許多人都是拿了水就走。原來，他們的競爭對手送的廚房用具五件套或者七件套，這當(dāng)然比一瓶水有吸引力。可氣的是，很多在旁邊的專柜購買別人產(chǎn)品的消費者，還厚著臉皮過來索要水喝。
    　我們看到同樣是做促銷活動品，而一個勝出，一個卻敗北。原因何在？
    　很明顯，勝者的促銷活動是在特別的時間里向消費者提供了特別的服務(wù)，滿足了消費者當(dāng)時特別的心理和生理需求。在炎熱的夏天及時給顧客送上一瓶水，拉近了促銷員與顧客之間的距離，也借此消除了顧客對促銷人員的戒備心理。但這只是問題的表面，并非本質(zhì)。
    　實際上，F(xiàn)品牌并沒有把這一瓶水當(dāng)作促銷品，而是在不經(jīng)意間拿出來給顧客，這顯得自然、顯得是真情流露，這樣才能感動客戶。其實，在這之前，企劃小組已經(jīng)為促銷員每一個言行都進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)。比如：在不經(jīng)意間遞上一瓶水，然后“安靜地站在顧客旁邊”，那是一種對顧客的關(guān)愛，是用感情來做事。而在與顧客的談話中，幾乎每一句話都暗藏殺機(jī)，不是拉近與消費者的關(guān)系，就是暗損競爭對手，或者是以無意的方式不露聲色地提升了F品牌的形象。除此之外，還有一個前提，那就是F品牌不但了解消費者的消費心理，還對競爭時局的判斷很準(zhǔn)確。
    　而敗者則是錯在對促銷時間的把握，錯在促銷品的選擇，更錯在贈送的方式。
    　首先，機(jī)械地給顧客送上一瓶水，根本不會感動消費者的心，而在這個時刻競爭對手還在贈送價值更高的促銷品，在顧客需求點上沒有找準(zhǔn)。其次，在一瓶水上打上公司的標(biāo)志，從宣傳的角度上看是非常正確的，但以這一瓶水作為促銷品卻太沒吸引力了。第三，采用促銷贈送的方式把這瓶水送給顧客，只能表明K公司太小氣了，顧客買幾千元的電器他們竟然只送出幾角錢的一瓶純凈水。所以，這一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出。在中國人習(xí)慣中，純潔的真心的情感最好不要與“利益”沾邊，而應(yīng)該在不經(jīng)意間遞上一瓶水，然后安靜地站在顧客旁邊等待他們的反應(yīng)。這會讓顧客感覺到你對她(他)的關(guān)心是真心實意。顧客也會因此由感激變?yōu)樾湃危瑥亩鋫湫睦怼?BR>    　從消費者行為學(xué)和心理學(xué)來看，消費者的購物受外部環(huán)境因素和情緒的影響，愉快優(yōu)雅的環(huán)境和歡快的心情將大大提高人們的消費期望和購買指數(shù)。但消費者對商家、對促銷人員的戒備心理卻是極其關(guān)鍵因素。比如節(jié)日期間是一個放松休閑娛樂的時間，人們愿意從平時繁忙的工作和生活中解脫出來，購買一些產(chǎn)品和享受一些服務(wù)，即所謂的“花錢圖痛快”。而“花錢圖痛快”是因為顧客在這個時候戒備心理處于最低警界線，他腦子里所考慮的不是如何去防備別人，而更多的是要滿足自己的需求。
    　 所以，高明的終端促銷應(yīng)該從消除顧客對促銷人員的戒備心理開始。