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      兩年前，新苑還是一個在方便面行業名不見經傳的小企業。當時，它面臨的還不是一個發展問題，而是生存問題：沒有主導品種，沒有穩定市場，生產時斷時續。
    　今天，在方便面行業面臨原材料漲價沖擊，多數企業銷量嚴重滑坡、經營虧損的情況下，新苑產品供不應求，幾乎是業內唯一一家還在擴大產能的企業。
    　那么，業績是如何實現的呢？

 
       反彈琵琶：中高檔產品“搭臺”
    　長期以來，對于本土方便面企業來說，持續的研究是“產品升級”，作為一個小企業，新苑一直是在大眾方便面市場上艱難地操作。由于產品附加值太低，幾年下來，企業沒有取得任何實質性進展。后來又轉向中高檔方便面市場進行操作。但由于缺乏品牌影響力，產品價格高不成、低不就。
    　經過反思，企業得出結論：新苑的生存和發展空間仍然在大眾產品和市場上。并不是大眾產品沒有錢可掙，而是沒有市場操作空間，也就是產品附加值不足以支持企業進行持續的市場推廣。而中高檔產品盡管附加值較高，但由于沒有品牌支持，新苑也形成不了滿意的價格。既然如此，為何不與主流企業采取完全相反的思路？也就是主流企業用大眾產品鋪市場打基礎，中高檔產品出效益，新苑則是用中高檔產品鋪市場打基礎，用大眾產品出效益。
    　這種思路為新苑公司贏得了雙重的操作“優勢”：在中高檔產品上不再考慮經濟效益，可以定價更低，市場支持更大。而在大眾產品方面，因為不再考慮推廣費用，品質可以更好，定價也可以更合理。
    　當前，隨著中國各行各業由產生期、到成長、再到成熟期，行業的集中度逐步升高，留給小企業的成長空間與操作空間越來越小。大中企業有規模而且有結構，而小企業則仍然在原點上徘徊。對這些小企業來說，從理論上說堅守大眾市場是成立的，但在現實中卻是行不通的。在此條件下，小企業就必須在中高檔產品上做文章。新苑的營銷策略所以能夠奏效，關鍵就在于產品跟上了行業發展的步伐，保存了在市場上博弈的資格。
    　因此，只有那些能夠隨著行業發展不斷進行產品升級的企業，才能取得持續生存和發展的權利。企業間的區別只在于品牌不同、盈利能力不同，而不是產品的巨大差別。
    　對中國快速消費品行業的中小企業來說，在產品升級這個問題上，是不敢輕言放棄的。放棄產品升級，就等于放棄未來。設想一下，如果新苑“務實”地操作大眾產品，能夠取得今天的業績嗎？盡管支撐新苑的仍然是大眾產品，但今天的大眾產品已經是大眾產品中的精品了。僅從產品上說，新苑已經不輸于任何企業，包括華龍與白象。新苑與它們的區別，僅僅是在品牌上，僅僅是盈利能力了。與它們比，新苑盡管仍然是“窮家”，但卻擁有“富路”。
    　打一個比方：平民家庭在生活、工作的各個方面，都比不上富商之家。但為了改變自己家庭的命運，在孩子的教育上卻不能輸給這些富商之家們，否則，平民家庭將永無出頭之日。而產品，就是企業的“孩子”。

      戰略務本：營銷能力建設
    　新苑地處一個相對偏僻的縣城。兩年前，公司的經營和營銷團隊還是由本地的、毫無專業知識的高、初中生組成。談不上什么營銷策略，對行業的狀況、走勢一無所知，毫無目的地跟著三流企業跑。我曾經半開玩笑地跟新苑公司的董事長說，你所模仿的企業都是些欲罷不能，求生不得的企業，你能有什么希望呢？大企業跟不上，學不來，小企業沒法學。這就是新苑這類企業面臨的狀況。
    　大企業靠實力、靠影響，小企業無勢可仗，無力可借，只能通過創新，跑在大企業前面，可以說是“小鳥”先飛。所有大企業都不可避免地會“犯病”，在諸多“病癥”中，固步自封是最常見的病。大企業先創新，小企業機會很小，而小企業先行，大企業未必愿意跟進。這就是小企業的機會。
    　上面我們說過，小企業決不能在產品升級上有任何懈怠。這還只是“標”，不是“本”，真正的“本”是營銷能力。小企業想在創新上取得先機，就必須擁有足夠的市場透視能力，落在實處就是必須擁有足夠的營銷能力：既能夠發現機會，又能夠實現創新，同時，也是最重要的，還必須有能力將自己的創新“推銷出去”。
    　作為一個生存艱難、資金匱乏的小企業，新苑的董事長表現出了極大的勇氣：一方面簽約咨詢公司，另一方面與大學建立培訓聯盟。這些措施很快帶來了新氣象：人員素質快速提升，人才逐步聚集，市場操作得以有計劃地穩步推進。
    　在決策和執行方面，小企業與大企業具有明顯的區別：大企業決策正確，未來不一定能夠執行到位，而小企業只要決策正確，在執行方面，一般不會出什么大問題。由于新苑一方面提高了決策能力，同時又系統地進行人員培訓，其營銷能力的提升，就逐步落在了實處。

       藏頭露尾：小市場，大經銷商
    　在市場布局方面，新苑采取了“整體布局，分步蠶食”的策略。具體說來，就是既不跑馬圈地，也不大力度整體突破，而是根據公司發展需要，規劃出一個合理的區域空間。而在每個市場上，先從若干個鄉鎮局部突破，在這些鄉鎮上站穩腳跟后再向其它鄉鎮滲透。為了使這種策略有效推進，在經銷商選擇方面，重點選擇和說服大經銷商和有市場運作能力的經銷商。運用他們的實力和能力，保證工作的有效推進。
    　做市場的關鍵并不在于多快、多猛，而在文章來源華夏酒報于多穩，在于能否扎下根來。只要能夠扎住根，再小、再慢都能夠最終成長起來。小企業最大的問題是貪大和浮躁，不認真找切入點。盡管競爭過度，但總的來說，中國的市場還沒有到毫無機會的地步。只要有機會意識，對小企業來說，生存和發展是不成問題的。
    　在這一點，小企業遠比大企業更有優勢，更有迂回空間。小企業在營銷上的殺手锏也正是對市場上無處不在的小機會展開出其不意的行動。