與賣場打過交道的廠家業(yè)務(wù)人員都知道，賣場臉難看、門難進(jìn)、貨難送、賬難結(jié)、費(fèi)用高且是一年更比一年高。但出于樹立品牌形象、產(chǎn)品推廣、應(yīng)對競爭、市場鋪貨率等因素的考慮，有條件的廠家要做賣場，沒有條件的，創(chuàng)造條件也得做賣場。一句話，“硬著頭皮也得做”。
做賣場難的根本原因其實(shí)很簡單——商業(yè)供求關(guān)系不對等，供應(yīng)商多，賣場少。
因此，對廠家的分支機(jī)構(gòu)來說，其手頭掌握的資源和權(quán)力有限，在面對賣場的條件和要求時，給不了太多的東西，經(jīng)常出現(xiàn)些捉襟見肘的狀況，導(dǎo)致無法有效與賣場順利合作下去。從廠家總部的角度看，一個合格的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)該想辦法從技術(shù)層面來解決賣場的合作問題，而不是簡單的拿費(fèi)用來“砸”。
我們反過來想一個問題：為什么忙著對付賣場？因為賣場不聽你廠家的話；為什么不聽你廠家的話？因為賣場壓根沒重視你這個廠家；為什么不重視？因為供應(yīng)商太多了，你沒有個性。
其實(shí)，解決賣場問題，歸根結(jié)底是要引起賣場的重視。從常規(guī)意義上來說，引起賣場重視的方法有三種：一是與當(dāng)?shù)氐墓ど獭⒍悇?wù)、技監(jiān)等權(quán)利部門有相當(dāng)緊密的關(guān)系，二有錢，三有品牌。
不過，在這三項里，大多數(shù)的廠家是一項都不具備。其實(shí)，在對待賣場的問題上，許多廠家都存在一個主觀主義的錯誤，以為賣場的眼睛只是盯著費(fèi)用，大品牌，權(quán)利部門關(guān)系這些方面，而沒有從深層面思考另外一個問題，就是賣場當(dāng)前究竟想要什么？或者說賣場究竟怕什么？有一點(diǎn)可以肯定的是，賣場最想要的，最缺的，肯定不是商品和供應(yīng)商。
那么，作為一個看起來很強(qiáng)勢的賣場，究竟在考慮或是在擔(dān)心哪些問題呢？
有的賣場重視當(dāng)前的進(jìn)場費(fèi)和陳列費(fèi)收入；有的賣場重視如何進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群陀绊懥Γ挥械馁u場重視如何進(jìn)一步優(yōu)化與當(dāng)?shù)卣透黝惵毮懿块T的關(guān)系；有的賣場重視如何進(jìn)一步打擊競爭對手；有的賣場重視如何進(jìn)一步豐富自己的商品品類；有的賣場重視如何來引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流；有的賣場重視如何來提升自己在活動策劃方面的能力……
畢竟，賣場也不是萬能的，自身也存在許多問題，但是出于信息不對稱，技術(shù)力量有限等原因，總有些問題一直難以得到有效的解決。如何在賣場的競爭中保持不敗之地，幾乎是所有賣場高層所關(guān)注的重點(diǎn)所在。
其實(shí)，若是放大到全國的角度來看，幾乎所有賣場的問題都有解決方案，因為每個賣場都有自己的獨(dú)到之處，也都有自己的不足之處，而這之間
文章來源華夏酒報存在極強(qiáng)的互補(bǔ)性。上海A賣場的特色特長，可能就是南京B賣場的難點(diǎn)所在；而B賣場的特色特長，又是沈陽C賣場所頭疼的問題所在。這邊賣場很容易解決的問題，在另外一個城市的某個賣場，卻是個老大難的問題。只是因為信息不對稱，各賣場之間互不知道而已，但作為廠家，完全可以承擔(dān)起收集、總結(jié)和匯總的功能，為全國各地的賣場提供相應(yīng)的技術(shù)、信息支援，整合全國各地賣場的優(yōu)秀方案，解決全國各地賣場的難點(diǎn)問題，幫助賣場解決他們最頭疼，最急需的問題，自然能獲得賣場的高度重視，從而有效解決與賣場合作的一系列問題等等。
這樣具體的操作方法也不復(fù)雜，由廠家的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)刭u場進(jìn)行問題點(diǎn)的收集，同時，各個賣場有哪些獨(dú)到之處也需要收集，具體的收集點(diǎn)要注意集中在如下幾個方面：貨品陳列方面的創(chuàng)新;吸引消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措;創(chuàng)新的企劃方案;競爭策略……
然后，再把這些收集來的特點(diǎn)、特長和問題難點(diǎn)匯總到總部，再由總部進(jìn)行整理分類，從中對接各個問題的解決方案，再整理成冊，以月為單位，下發(fā)到各分支機(jī)構(gòu)，再由分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員，以禮物的形式，提供給當(dāng)初提出問題的賣場。
在廠家與賣場的合作中，對抗不是辦法，尋找雙方新的機(jī)會點(diǎn)才是問題的解決之道。傳統(tǒng)廠商合作模式是建立在商品的基礎(chǔ)上的，以商品利益作為維系雙方合作的關(guān)鍵點(diǎn)。但是，賣場從商品本身獲得的利益是有限的，所以賣場對廠家的重視程度也是有限的，幫助賣場解決問題，降低成本，提升業(yè)績，這里面所帶來的利益則是無限的，以此作為基礎(chǔ)，雙方之間的合作也就能邁入一個新的高度和模式，而維系雙方的不再是簡單的商品，而是一根無限的利益紐帶。
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編輯：尹貴超
