在如今普遍供大與求的市場環境狀態下，終端的有限空間則成了企業競相爭奪的市場資源，因此終端的門檻也就隨之而水漲船高了,“終端為王”的市場環境由此形成。在終端做促銷也就成了商業中的慣例，促銷作為商家在終端的推廣手段，其表現形式也是不斷地推陳出新、花樣繁多。但是，這些創意不斷地促銷手法能夠帶來多少忠誠的循環消費呢？
一個終端就是一個商圈，正是這些無數的看似很小的商圈才組成了企業利潤來源的大市場。筆者就一些常見現象談一下企業終端促銷應該關注的“技巧”和應該回避的“伎倆”。
伎倆一：從產品到促銷的超級擦邊球
某次筆者出差天津，和客戶在一家海鮮酒店吃飯。點酒時，服務員和領班都大力推薦一瓶叫“滬池老窖”的酒，遠處一看包裝好像就是“瀘池老窖”。客戶不懂酒，只是覺得180元的酒應該是不錯的了，所以就要了一瓶。當時，筆者正在運作五糧液的一款酒，對于白酒還是有點知曉的。當被領班告知酒是瀘州產的時，還誤以為是瀘州老窖又新出的一款產品。
當酒被打開過后，筆者再接過酒包裝細看之時才發現，這個“擦邊球”打得讓人極為反感，大有被戲弄之感。而當筆者指著包裝上一個小小的楷體“滬”字讓服務員讀時，服務員啞口無言。筆者相信，所有略懂酒的消費者看到四川“滬州”酒時都會有被欺騙的感覺。這種普玻瓶的所謂高端酒其總成本不超過20元，其在終端的價格卻和劍南春的價格相當，這種依靠給予終端服務人員高額的回扣達到促銷的產品到底能有多長的生命力？
伎倆二：偷梁換柱
促銷員或商家把自己的產品放在好賣的同類競爭產品中間，有的甚至就直接替換掉。通常的商超，尤其是大型的商超，其每一個品類大都有很多種品牌，包裝相似的產品也是不乏其中。加之通常好賣的產品大都由于流通性比較好，市場價格空間趨于透明，商家的利潤也并不是很高。
于是就有一些促銷員或商家偷梁換柱，把一些流通性不好的同類或相似的產品放在好賣的產品周邊，而一些消費者只關注了價格牌而忽略價格牌和產品的一致性，一些消費者隨手拿起而直到交費或回家之后才發現，原來是拿了另外一個品牌的產品了
伎倆三：商家的捆綁銷售
以單品標價，多品捆綁銷售做法讓消費者瞬間產生高性價比的感覺。有人說這是商家的一種促銷策略，但是，如果是促銷的話其做法就應該是多個單品的總價應低于單品價格相加的總價格，這才是促銷的真實表現。
而上述這種做法很容易誤導消費者花一個商品的價格卻買到了兩個甚至更多的商品，以為是如此便宜而放到了購物籃中，一些消費者不在意價格就糊里湖涂地買回家了，而另一些消費者在收銀臺交費時發現了又礙于面子問題則只好認了。如此做法所產生的直接結果就是那些即使對此品牌產品有消費意愿的消費者也會對此品牌產生厭惡感，企業辛苦建立起來的品牌認可卻有可能在一個個消費者心目中悄然失去而企業卻并不知情。
伎倆四：廣告終端促銷的小伎倆
終端的概念不僅是銷售的終端，同樣，如網絡媒體的傳播終端也一樣重要起來，如電腦flash動畫廣告，不僅遮蓋了畫面，還把關閉的窗口按鈕設計得你無法看到，這樣你就不得不等這個flash演示完畢才能看到被其擋住的電腦畫面內容。消費者第一次很費勁才發現關閉它的方法，那么第二次呢？可想而知，對于不想看的廣告就像不想看的電視節目頻道一樣，鼠標就是手中的遙控器，讓你來無影去無蹤。
不知當初設計此廣告創意的設計者是否還在為當初靈感乍現而自豪呢？那么，如何才是有效的技巧呢？
終端促銷技巧的本質就是在于能夠在短暫的接觸時間內，有效發揮臨門一腳的超常作用而使得銷售行為在消費者滿意的前提下得以順利完成。
技巧的出發點是獲得消費者的忠誠；技巧的本質是以知識為體現的價值吸引，從消費者的角度出售知識、企業文化、品牌和價值。其體現在一個普通的促銷員身上的不是小聰明，而是大智慧。
技巧一：
在大賣場里，面對數十個葡萄酒品牌，上百個單品，筆者一時不知如何選擇。而此時旁邊已圍了一群各個品牌的促銷人員，都在說著大同小異的促銷話題：什么有贈品、什么多少年份的、什么莊園的、什么品牌的等等。
面對如此多場面，筆者無意中提了一個問題：葡萄酒瓶蓋上為什么打了二個孔？一時間頓時沒有了聲息。這時，一個聲音回答：那是讓葡萄酒呼吸的！在筆者驚訝之際，這位促銷小姐娓娓道來：葡萄酒是有生命的，在它儲藏過程中它要呼吸，所以要在瓶蓋上打孔；此外，一瓶好葡萄酒的瓶塞要用完整的橡木制成才會真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡樹木沫制成的，我們XX葡萄酒的瓶塞選用的是進口的橡木，它對于葡萄酒的儲藏和保存的效果非常好……，短短的幾分
文章來源華夏酒報鐘里，簡直是上了一堂葡萄酒的培訓課。于是，那個品牌我記住了，那瓶酒我也買了。
技巧二：
面對一個不知選擇何種白酒品牌的消費者，促銷員如能及時地上前對消費者傳播“一般消費者是如何鑒識白酒的，如何從聞香、觀色、觀其形狀等方面品鑒一瓶的品質，XX品牌的企業歷史，XX企業有多少個具有多少年歷史的窖池”等方面的知識，把消費者對于在包裝和價格的關注轉移到產品的價值上，最終轉移到本品牌上，從讓其選擇產品轉移到“如何幫你選擇產品上”，可想而知對于消費者的影響有多大。
通過上述實例對比，我們可以看出，終端促銷的“伎倆”和“技巧”的差距在哪里呢？其根本在于企業如何正確認識消費者和終端的理念上。技巧的應用則會最大化地把每一個消費者轉變為品牌的傳播者，口碑效應由此而產生。而伎倆的出發點是迷惑消費者來獲得小利，但同時卻得到了消費者的反感，是一種不負責任的短期市場行為的表現。
由于終端遠離企業的監控，而為了提升銷售業績，于是一些小聰明的促銷員就會使用一些小聰明的方法。誠然，消費者在某個產品的專業知識上是缺乏，但是，消費者獲得這些知識的信息渠道卻是多方面的，壞消息的傳遞速度就如同可怕的病毒傳播。企業因為在終端促銷的伎倆而身陷品牌信任危機的情況時有發生，企業不能不引以為戒。
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編輯：尹貴超
