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    　一個企業(yè)往往帶有老板自己性格的痕跡：性格急躁的老板急于求成，存在投機心理，看到產品利潤有限或者短時間內難以做大，就會快速更換產品；性格平和的老板操作市場喜歡踏踏實實，按部就班，雖然短時間內看不到什么大動作，但是企業(yè)通過苦練內功，會長久地做下去，與廠家同甘共苦。
    　鄭州市永太酒業(yè)有限公司董事長周愛民就屬于后者，已經有20年酒水操作經驗的他，可以稱得上是鄭州酒圈中的“老人”，但在市場操作上，他依然保持著量入為出的一貫風格，一步一個腳印，避免了企業(yè)的大起大落，企業(yè)也得到了穩(wěn)步的發(fā)展。

“試點”先行
　　周愛民打造永太這個品牌也就幾年的時間，現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模和團隊實力還有限，但他沒有代理一些利潤高的中低檔流行酒來盲目發(fā)展，擴大經營業(yè)績，而是代理或分銷價格空間有限的紅花郎、水井坊、國窖1573等名酒。在他看來，做流行品牌可能會獲得一時之利，但是對于企業(yè)的品牌塑造卻是影響深遠。“做名酒雖然很辛苦，但是當你賣名酒賣出了知名度之后，帶給你公司的品牌效應將會被無限倍放大。消費者信任你的品牌，這對于你以后做其他酒都會有一個保障。”
　　實際上，他早已認識到酒類經銷商發(fā)展的未來方向將是塑造自己的品牌，為此，他已將“永太”兩個字進行了注冊，并已開始先行“試點”，為打造自己未來的永太航母做準備。永太酒和永太名酒坊就是在這樣的情況下誕生的。
　　永太酒是永太酒業(yè)未來的發(fā)展核心產品，但目前只針對鄭州市的一個縣級市場新密市進行了投放。永太酒來自于四川崇州，優(yōu)良的產品品質，精美的包裝和中低價的定位，給消費者帶來了超值的享受。永太酒從誕生之日起，就將新密當成了自己的故鄉(xiāng)，周愛民就是要從新密找到操作白酒市場的一手方案和一支優(yōu)秀團隊。通過這個“試點”的成功，尋找到可以復制的模式，從而逐步向外擴張。
　　周愛民說：“這個酒如果要推向河南各地市，我利用現(xiàn)有的網絡和人脈資源完全可以做到。但那樣很容易造成產品價格的混亂，市場的無序就會造成品牌的失寵。我所打造永太酒的目的是要找到一種可以復制的操作模式和優(yōu)秀的團隊。這樣，企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展的不竭動力。”
　　永太名酒坊是永太酒業(yè)布下的另一個棋子，未來將成為永太酒業(yè)銷售的重要渠道。目前，永太名酒坊只在鄭州開設了一家店面，并沒有急速地向外擴張。周愛民認為，企業(yè)開店并不僅僅是為了迅速創(chuàng)造品牌效應，重要的是每開一家店都要有自己穩(wěn)定的客戶，可以持續(xù)地經營下去。先開這一家店進行“試點”，根據(jù)客戶的資源和需要再來開設其他店面，復制這家店一些好的做法，從而形成一套獨有的永太名酒坊的服務標準，使店面的一切工作按照標準來執(zhí)行。
　　目前，一些酒類經銷商多以自建終端作為下一步發(fā)展的主要方向，很多經銷商的品牌店數(shù)量已經初具規(guī)模，但多數(shù)平時都門可羅雀，盲目擴張導致的客戶量減少。永太名酒坊遵循的“先有客戶，再建店面”的模式，可能是給自建終端的經銷商提供的最佳借鑒方式。
    　“開始建店的時候，我也曾想過幾年內要開到多少家店，從而使企業(yè)達到什么樣的規(guī)模，但是仔細想想，那些都是虛的，沒有客戶資源光有店面有什么意義？有這一家店做試點，對于今后的建店自然就會駕輕就熟。”周愛民自信地說。

時刻關注市場庫存量
　　對于很多經銷商來講，向二批商或者零售終端壓產品似乎成了經營好壞的一個標準。周愛民認為，企業(yè)應該時刻關注市場的庫存量，對于一些在銷售能力之外要貨的客戶，甚至不給他們提供過多的產品。
    　“市場上的產品多了就像一根導火索，最終會引爆整個市場。貨放在客戶那里會造成他們極大的心理負擔，當這種負擔達到一定程度，就會轉化成低價傾銷的動力，這樣產品的銷售價格就會出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，甚至造成產品竄貨，對產品的打擊無疑是致命的。”周愛民說。
&nb文章來源華夏酒報sp;   　如今，每隔一段時間，去市場上看產品的存貨量成了永太員工的一種習慣，當某個名煙名酒店的產品多了，永太員工就會幫助店主分析原因，盡量找到幫助他們消化產品的途徑。永太酒業(yè)營銷總監(jiān)李鵬分析說：“現(xiàn)在很多名煙名酒店就是在廠家各種促銷政策的誘惑下走向死亡的。曾經有個經銷商詢問我，進10件產品和進20件產品在政策上的區(qū)別，當他聽到差別很大時，他問我進50件的政策是什么，我說50件產品的政策是不賣。當時這個經銷商在電話另一旁很長時間無語，他從來沒聽說過還有不賣的，但這是我們永太要堅守的一種準則。讓經銷商獲利，我們永太自然就能夠獲利。如果經銷商都被廠家的各種促銷政策所誘導，當他醒悟過來的時候，對廠家的各種促銷手段不再感冒的時候，這樣的客戶也就不會再銷售廠家的酒類產品了。”
    　此外，永太還把更換經銷商門頭當成了一種有效的溝通途徑：當他們了解到哪家店信譽好，有穩(wěn)定的客戶資源，便會主動跟店老板聯(lián)系，將這些店面發(fā)展成為永太戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。門頭免費設計安裝，不會提出讓店老板進一點貨的要求，但在這種良好交流的氛圍中，店老板自然會對你所經營的產品更加關注，這樣產品的銷量就會提升得很快。

企業(yè)要自然“成熟”
    　永太酒業(yè)在去年接手紅花郎之后，將其作為公司的主打產品來全面運作。隨著醬香型白酒在高端消費者心目中的價值逐漸升高，以及茅臺酒供不應求所帶來的巨大空檔，給永太做強這個品牌打下了良好的基礎。除了擅長的名煙名酒店渠道，以及其所擁有的團購客戶資源之外，永太將酒店渠道和商超渠道放給了其他代理商來做。用周愛民說“別人的這些渠道比我們強勢，而且能以較低的費用進入，為什么我們還要自己來運作呢？取長補短，企業(yè)才能夠量入為出，穩(wěn)步發(fā)展，急速冒進會發(fā)生很多問題的。”
　　在這樣穩(wěn)步發(fā)展的戰(zhàn)略指導下，永太用它的“試點”工程證明了它的務實和穩(wěn)健。參天大樹不是一天長成的，百年老店也不是一天做成的，企業(yè)發(fā)展就要一步一個腳印，“催熟”的果子不好吃。自然成熟的產品自然就是綠色食品，很多反季節(jié)的東西不會好吃也是這個道理。等到永太羽翼豐滿，擁有了穩(wěn)定的資源、充滿戰(zhàn)斗力的團隊時，永太必將擴大“試點”的范圍，做強自己的品牌。
　　在永太制定的15年規(guī)劃中，永太酒和永太名酒坊將成為永太未來的兩個核心。在目前的情況下，永太依舊會沿著現(xiàn)有的道路，做好現(xiàn)有的品牌。