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　　日前，貴州茅臺酒股份有限公司副總經理、貴州茅臺酒銷售有限公司總經理王崇琳面對外界高調解讀了茅臺電商戰略——從2015年，茅臺電商依托大數據、物聯網、云技術以及茅臺集團深厚的線下渠道資源，打造茅臺集團物聯網云商戰略。

　　這成為茅臺繼2014年“雙11”理清與多家酒業電商的合作關系后，首次清晰解讀自家電商戰略。與此同時，國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司也在今年“雙11”來臨前發布聲明：公布目前在合作的電商平臺。值得注意的是，這份合作名單之中，依然摒除了行業垂直電商平臺。

　　一方面，茅臺繼續與綜合性電商平臺、特定領域內電商平臺保持合作關系，另一方面，茅臺新的電商戰略之中，云商、物聯網被提升到新的高度。

　　物聯網＋云商，被提升到新高度

　　在王崇琳最新的解讀中，茅臺未來的電商戰略之中，物聯網與云商被提升到一個新的高度。

　　根據茅臺方面的說法，在未來的發展戰略中，茅臺集團將打造一個上游集合集團和各子公司資源，中游集合物流公司、專賣店（經銷商）、社會化營銷員，下游面對消費者的大數據調度中心平臺，預計在2018年實現平臺交易額超過200億元，銷售收入超過7億元，力爭茅臺電商三年內獨立上市。

　　茅臺集團電子商務股份有限公司的一系列互聯網環節在今年11月份準備上線，茅臺會和淘寶、京東等很多電商同行做進一步的溝通和交流。

　　促成茅臺這種新戰略的關鍵，在于其認為通過傳統的流文章來源華夏酒報通進行商品銷售已很難適應新變化。消費者、渠道、品牌之間需要更多的溝通，這成為云商和物聯網的基礎所在。

　　在王崇琳的解讀之中，經銷商層面將繼續扮演重要角色，只不過其環節需要壓縮。由以前的3、5個環節，壓縮到只有1個環節，使整個消費網絡：廠家、商家、消費者，盡可能地實現扁平化，渠道實現短渠道銷售。

　　王崇琳坦承，目前不論是高端還是低端產品，真正實現扁平化銷售的產品基數少。基于此，渠道的改變應該放在首要位置，茅臺將利用互聯網工具開放和共享的性質來改變。這就是物聯網的核心所在——調整和調度茅臺消費信息，包括消費者、經銷商或者市場管理，通過這個環節使茅臺現有的網上和線下實現完全融合和打通。所有的信息、物流、資金、人脈等可以在網絡上實現調整、分享和使用。

　　在茅臺的藍圖規劃中，消費者可通過移動終端，通過手機實現產品的購買、支付，包括貨物的揀選。對于經銷商而言，做為其周圍物流環境的配送商家，在和消費者互動的的同時設定一定的價值空間，收取合理利潤。

　　此外，茅臺物聯網電商平臺從作為信息調度平臺的定位出發，和原有的其他電商平臺并不沖突。茅臺物聯網電商平臺不是一個直接銷售酒水的平臺，在和原有經銷商結合以后，由經銷商提供配送，茅臺電商公司對經銷商提供配送費用支持，這一個結構就實現了整個產品銷售渠道的扁平化，同時也增加了消費者與茅臺、商家，包括消費者與消費者，包括物和人之間的一個互動關系。

　　茅臺電商未來以茅臺品牌領航，打造B2B、O2O、社會化分銷、產業金融一體化云平臺，其中包括茅臺云商城、云分銷、云營銷、物聯網溯源防偽等系統、實現線上線下渠道的整合，促進業務升級轉型、構建營銷新生態、完成傳統品牌與互聯網的充分融合升級、面對消費者開放的茅臺云商城、通過APP提供議價購買、就近配送服務、溯源防偽、云商專屬優品、酒友圈分享、私人酒窖等多元服務，全面提升消費者購買體驗，每個商品都具有獨一無二的二維碼溯源防偽標示，消費者通過掃描二維碼即可查詢物流信息、追蹤物流軌跡。

　　摒除行業垂直電商

　　值得注意的是，自2014年與多家行業內垂直電商公開“分手”之后，在茅臺的電商規劃之中，業內垂直電商被徹底摒棄。

　　國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司11月4日發表的聲明之中明確提出：解除與壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司及酒仙網電子商務股份有限公司合作關系。其所提出認可的電商合作伙伴，既有包括天貓、阿里巴巴、京東、國美在線、蘇寧易購、網上超市1號店等綜合性電商平臺，也有如郵樂網、工行融e購、建行善融商務、中信商城、招商銀行、光大銀行、農業銀行等特殊領域的電商平臺。

　　這份聲明之中，特意強調：“茅臺物聯網電商平臺從作為信息調度平臺的定位出發，和原有的其他電商平臺并不沖突”。也就是說，未來茅臺的電商戰略，并不排除目前已經合作的綜合型電商平臺和特殊行業電商平臺。

　　“摒除行業垂直電商，茅臺有著多番考量。”營銷專家呂正春分析認為，首先是行業垂直電商每逢節日、大肆殺價，擾亂了茅臺固有的市場秩序。

　　在呂正春看來，2014年茅臺與數家電商分手，根本性原因就在于此。這些業內垂直電商有著多種進貨渠道，出于吸引流量、增加銷量的目的，其往往給出很低的價格，這超出了茅臺的底限。

　　“從2014年至今，包括茅臺在內的諸多一線酒企，都在給主力產品作穩價措施。”呂正春認為，包括“雙11”在內的大促，使得行業垂直電商破壞了酒企的價格體系平衡，這讓茅臺在內的眾多酒企不能容忍。

　　呂正春認為，相比于綜合電商，垂直電商的盈利點全在于酒類產品。因此，其可調整的空間較小，這讓酒企和垂直酒類電商之間的矛盾升級。

　　其次，從發展的角度來講，綜合電商在導流方面擁有絕對優勢，而垂直電商則頗有欠缺，這讓茅臺更加堅定選擇綜合電商，摒棄垂直電商。

　　“因為茅臺也看到了，垂直電商的發展空間有限，綜合電商慢慢向酒業滲透。”呂正春分析稱，在這種情況下，茅臺繼續在綜合電商平臺之中樹立形象與價格標桿，摒棄垂直電商自然在情理之中。

　　選擇綜合電商平臺和特殊行業電商平臺則還有更多考慮。

　　“與洋河發展洋河1號類似，茅臺發展自有APP的話，還存在著導流的問題。”呂正春認為，在這種情況之下，綜合電商對于茅臺必不可少。另一方面，茅臺看重銀行電商平臺，則有著維系資本關系、針對特定行業消費者的考量。

　　就此，業界解讀認為，未來茅臺的電商戰略之中，綜合性電商平臺上的旗艦店，充當著形象與標桿作用，而茅臺自身的云商與物聯網戰略，則是適應互聯網時代發展需求，迅速整合線上線下資源的一種必備措施。

　　線上線下整合

　　盡管也提出了具體的銷售目標，但是在茅臺的云商＋物聯網戰略之中。茅臺并未如同酒快到、洋河1號等一樣，提出“幾分鐘送達”這樣的目標。

　　“茅臺看重的是整體的信息化，看重的是線上線下整體的整合目標。”呂正春認為，與酒快到相比，茅臺的電商戰略并不存在吸納多少經銷商參與的問題——對其而言，云商與物聯網都是在現有經銷商基礎之上的信息化改造。

　　酒快到作為盈利性平臺，其發展取決于不同品牌、不同區域經銷商的吸納數量，數量越多、覆蓋范圍越廣、密度越大，其盈利越多。

　　但茅臺的電商公司服務于茅臺自身，其初步吸納的目標全在于茅臺既有的經銷商，不存在吸納難度，也不存在因吸納數量而造成的盈利目標。

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