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　　當白酒行業進入高庫存時代，壓力誰來承擔，成為考量廠商關系的新命題。 破解高庫存顯然不是單方面的，廠商之間需要協同解決這個難題。

　　新年伊始，貴州茅臺內部通報的一份處罰文件引發廠商關系新的震動。

　　據了解，近日貴州茅臺在其內部客戶系統下發通報文件，對重慶永川區皇卓商貿有限公司、西藏亞雄名酒食品經營部、玉林百興盛酒業有限公司進行“黃牌警告”。原因是上述三家公司存在低價和跨區域銷售行為，但鑒于上述公司價格違規是在2012年12月18日濟南全國經銷商聯誼會議之前的行為，決定從輕處理。

    　即便如此，這三家公司也被處以暫停執行茅臺酒合同計劃，扣減20%的保證金的黃牌警告。如果這三家公司再有違規現象，將會面臨被解除合同的懲罰。

    　據知情人士透露，除了這三家公司外，還有三家公司遭受處罰，個別大經銷商被處以永久削減年配額30%，并處罰保證金30%。此前茅臺從未有過如此嚴厲的處罰，這個舉動表明茅臺在決心保價的同時，開始對經銷商進行梳理。

   　 該知情人士稱，處罰并不是目的，為了維護大多數經銷商的利益，茅臺對違規經銷商進行處罰是必須的，此次處罰也是一視同仁，其中不乏與茅臺合作多年共患難的客戶。但另一方面，經銷商之所以低價和竄貨，也說明其庫存壓力之大。

    　受經濟大環境不理想及“三公消費”打壓等因素影響，名酒的庫存問題早已不是什么秘密。除茅臺外，其他名酒企業大多也都面臨這一壓力。2012年的結束并沒有帶走這些問題，茅臺此舉或許只是開始。

洗牌在即

    　早在這一輪庫存危機爆發之前，就有人預測出這個結果。

    　2012年年初，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖就對行業形勢表示了擔憂，并且一再提醒行業冷靜分析。“在經銷商這個環節，恐怕多數品牌的庫存都很大。在這種情況下，如果酒廠還像以前那樣高歌猛進，一個勁地壓貨，經銷商很難承受，恐怕要不了太長時間，壓力就會傳遞到上游生產企業。”這話是2012年8月份說的，如今一一驗證。

    　高庫存帶給經銷商的最大壓力，主要是現金流方面。經銷商將資金打給酒廠，再將酒分配給下一級的渠道商。一旦渠道商的貨賣不出去，資金無法回籠，就會造成經銷商現金流短缺，甚至被淘汰出局。迫于庫存壓力，有些經銷商要么低價拋售或竄貨，要么干脆就直接換一個行業。

&nbs文章來源華夏酒報p;   　“資源性經銷商將會迅速出局，大危機下部分經銷商會由于資源斷裂被洗牌。”北京方德咨詢機構董事長王健認為。

    　當前經銷商的庫存壓力，一方面是來源于廠家的壓貨，但另一方面，也不排除經銷商受廠家政策的吸引或管理不科學等因素，與廠家簽訂超出自身承受范圍的進貨計劃。王健認為，在當前不容樂觀的大環境下，一些理性的經銷商會脫穎而出。

    　“很多人都在抱怨庫存壓力大，在我看來，大環境確實不夠理想，但我覺得導致經銷商庫存問題不能都推卸給酒廠，經銷商自身的管理肯定也出了問題。”來自河南的經銷商郝宇峰表示，“我們公司只做合理庫存的設置，即便完不成任務，不要廠家的返利政策，我們都不會壓貨。這是我們公司的原則，一切以合理科學的方法設置庫存。”

抱團過冬

    　當行業進入高庫存時代，壓力誰來承擔，成為考量廠商關系的新一命題。像茅臺那樣對違規經銷商進行嚴厲懲罰固然是保價的必須之舉，但是經銷商在違規背后所承受的壓力也不能不得到重視。

    　面對庫存壓力，一些酒廠已經開始采取實際行動，比如酒廠降低任務量、采取產品回購政策或是進行減量保值等。日前，有媒體報道，郎酒2012年銷售額約為120億元，沒有達到年初135億元～150億元的目標。對于2013年的目標，郎酒方面表示“2013年的銷售目標是控量不增長，速度會降下來，銷售額只求在120億元以內。”業內人士稱，郎酒減速是基于市場現實考慮，同時為了騰出空間降低經銷商庫存，對業務人員及經銷商進行規范和調整。

    　瀘州老窖方面也有相應動作。據了解，瀘州老窖早在11月前已在全國經銷商庫存中“回收”10萬件國窖1573產品。被稱為“張良奇謀”的這一動作，是以各地經銷商的名義，由瀘州老窖擔保，以860元/瓶的價格向銀行抵押貸款（當初進貨成本平均約為700元/瓶），并由瀘州老窖統一將這10萬件產品封存3年，由此達到控量保價的目的。

    　在高庫存環境下，應對不是單方面的，廠商之間需要協同解決這個難題。一方面是廠家主動協助經銷商去庫存，雙方協商解決關于任務、資源投入和讓利等問題，并適當妥協；另一方面，經銷商也需維護廠家的規定，不低價拋售和竄貨，保證市場的正常秩序。通過這一輪庫存壓力的洗禮，廠商關系有望在梳理中進入更緊密的階段。

回歸理性

    　在白酒行業前幾年的高速成長中，多多少少存在一些透支資源、急功近利的負面影響。在品牌還不夠強大的時候，預支未來的利潤投入廣告戰和價格戰中；在渠道建設還不完善時，透支品牌價值開發貼牌產品。

　　如今，當白酒行業遭遇外部壓力和內部飽和時，這些負面影響便以各種形式暴露出來，庫存壓力或許只是其中之一。

    　當前的調整，不僅讓一些之前高歌猛進的酒廠放慢腳步，俯下身與經銷商更深入地溝通，也讓一些經銷商有所思考，重新審視自身的發展模式。包括蘇糖在內的很多經銷商在產品選擇上都偏重于高端白酒，特別是名酒產品。在蘇糖的產品結構中，有一家名酒企業的份額甚至占到60%以上。此次行業調整恰恰針對高端名酒的力度更大，陳國鎖也對自身提出了“轉方式、調結構、強管理”的調整思路。

   　 盡管有調整，但大多數經銷商依然對未來保持樂觀和堅定的信心。一方面他們相信自己的實力足以支撐到市場回暖的時候，另一方面，他們也堅信并肩多年的廠家不會對自己置之不理。更重要的是，人們相信白酒行業的生命力并不會因為這次調整而萎縮，最終行業依然會向前發展。

    　危機之中，似乎行業正在朝著理性的方向邁開腳步。連此前因“三公消費”獲益卻屢受詬病的茅臺，也準備趁這次機會擺脫對“三公消費”一定程度的依托。隨著以茅臺為首的示范效應，長期困擾白酒行業發展的政治和輿論壓力有望得到緩解，白酒行業有望在合理的速度和健康的方向中走向成熟。