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　　從選擇“赫柏灣”這個(gè)澳洲干紅品牌到將之做到江蘇原瓶進(jìn)口干紅第一品牌，鄭寧只用了短短五年時(shí)間。對(duì)于中國這個(gè)被濃厚的白酒文化包圍的市場，不得不說是一個(gè)奇跡。

　　“其實(shí)我們也沒有什么訣竅。第一，要選一個(gè)好產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的品牌才能實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展；第二，要腳踏實(shí)地的進(jìn)行品牌化運(yùn)營，只有把引進(jìn)的產(chǎn)品以品牌運(yùn)營的方式來操作，才能讓消費(fèi)者從心底來認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)；第三，正確的運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，步步為營，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。”鄭寧說。

　　鄭寧，江蘇赫柏灣酒業(yè)有限公司總裁。在他的履歷中，總是和品牌營銷分不開，“今世緣”和“盱眙龍蝦”這兩大享譽(yù)全國的著名品牌均來自他的手筆。

　　現(xiàn)在，他正帶領(lǐng)赫柏灣在高速發(fā)展著，第三個(gè)全國著名品牌的創(chuàng)立指日可待。

　　赫柏灣——原裝進(jìn)口干紅品牌運(yùn)作第一家

　　赫柏灣是來自澳大利亞的原瓶進(jìn)口干紅品牌，2006年，鄭寧將它引入到江蘇市場，開啟了進(jìn)口干紅的銷售神話——連續(xù)三年銷量翻番，迅速成為江蘇第一進(jìn)口干紅品牌，在今年的成都春季糖酒會(huì)上，赫柏灣一經(jīng)亮相就引起全國經(jīng)銷商的濃厚興趣。

　　“我做了這么多年紅酒，像赫柏灣這樣進(jìn)行品牌運(yùn)作的還是第一家。”來自湖南的一位經(jīng)銷商說。

　　鄭寧表示，隨著國內(nèi)紅酒市場的逐漸培育和關(guān)稅等方面的優(yōu)惠政策，大量進(jìn)口紅酒進(jìn)入中國市場。“但是，由于品牌的所有權(quán)和運(yùn)營權(quán)的分離，使這個(gè)市場魚龍混雜，很多經(jīng)銷商缺少廠家的支持，撈一單是一單，大量假冒偽劣混入其中，讓人分不清真?zhèn)巍！编崒幷f。

　　不過，這個(gè)問題在赫柏灣并不存在——赫柏灣品牌的所有權(quán)及運(yùn)營權(quán)均被江蘇赫柏灣酒業(yè)有限公司買斷，從而使赫柏灣在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制、產(chǎn)品的產(chǎn)量保障、中國市場的運(yùn)營投入等方面實(shí)現(xiàn)整體的統(tǒng)一。

　　“我從來不是在做一個(gè)產(chǎn)品，而是在做一個(gè)品牌。”鄭寧說。

　　據(jù)了解，除了每年上千萬元的巨額廣告投入之外，江蘇赫柏灣酒業(yè)有限公司在市場開拓與維護(hù)、產(chǎn)品售后服務(wù)等方面均投入了大量精力人力和物力，從而使赫柏灣品牌真正實(shí)現(xiàn)名至實(shí)歸。

　　直分銷模式 助推赫柏灣高速發(fā)展

　　直分銷模式是國內(nèi)白酒市場上運(yùn)作比較成熟的一個(gè)模式，而在進(jìn)口紅酒上很少應(yīng)用，但是鄭寧將它用了起來，并且用得如火純青，得心應(yīng)手。

　　具體而言，該模式是以“系統(tǒng)為本，渠道互動(dòng)”為特點(diǎn)，達(dá)成客戶“利潤穩(wěn)定，區(qū)域?yàn)橥酢睘槟康摹?

　　直的概念：企業(yè)設(shè)立產(chǎn)品主管，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)重點(diǎn)酒店、KA商超和大型連鎖超市進(jìn)行直銷，控制重點(diǎn)終端。

　　分的概念：將單一的經(jīng)銷商目標(biāo)分解給分銷商，解決企業(yè)或經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)的物流、資金、倉儲(chǔ)和管理的壓力；企業(yè)通過設(shè)立專業(yè)的分銷代表協(xié)助分銷商開展深度分銷，掌控不同類型的終端。

　　渠道互動(dòng)：“直銷”和“分銷”相互支撐，多個(gè)渠道同時(shí)運(yùn)作，以重點(diǎn)終端為切入點(diǎn)，支持產(chǎn)品的快速啟動(dòng)，形成對(duì)分銷渠道的銷售拉力；同時(shí)以分銷渠道為上量基礎(chǔ)，展示品牌形象和市場氛圍，形成不同渠道的相互影響。某個(gè)時(shí)期或者某個(gè)階段，如果經(jīng)銷商或者某個(gè)分銷商有所變動(dòng)，形成層級(jí)真空，分銷代表可以正常開展終端銷售工作，不會(huì)因變動(dòng)帶來銷售損失。直銷和分銷之間可以相互轉(zhuǎn)換。

　　利潤穩(wěn)定：酒類作為價(jià)格而非價(jià)值營銷的產(chǎn)品，利潤空間大，各企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)是家常便飯，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品迅速衰亡比較普遍。

　　而產(chǎn)品長期暢銷是品牌建立的基礎(chǔ)，而維系長期暢銷的關(guān)鍵是利潤體系的合理和穩(wěn)定。傳統(tǒng)的營銷模式和市場管理辦法很難解決價(jià)格體系混亂的問題，直分銷模式促使各級(jí)銷售商通過提供增值服務(wù)創(chuàng)造附加利潤，以及完善的市場管理和監(jiān)控體系，確保價(jià)格穩(wěn)定。

　　另外，使用直分銷模式，企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)渠道中間環(huán)節(jié)的管理，各項(xiàng)促銷政策的到達(dá)率較高，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的因渠道管理不善造成的資源無謂消耗、市場推廣高成本低效率的局面。

　　“可以說，直分銷模式，好處太多。總結(jié)而言一是可以培養(yǎng)一支專業(yè)的學(xué)習(xí)型營銷隊(duì)伍，打造核心營銷團(tuán)隊(duì)；二是市場服務(wù)行為可以在第一時(shí)間反映，提高了服務(wù)效率；三是可以洞察產(chǎn)品在經(jīng)營渠道中的變化并迅速作出應(yīng)變；四是有利于連點(diǎn)成線，連線成片，快速有序拓展銷售渠道。”鄭寧說，“也因?yàn)檫@個(gè)營銷模式的應(yīng)用，使赫柏灣比別人更快了一步。”

　　據(jù)了解，赫柏灣的直分銷模式相比傳統(tǒng)的直分銷而言更先進(jìn)一步，“我們的直分銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。簡單而言，就是我們先用直銷的方式，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的市場開發(fā)，待該市場開發(fā)成熟后，再將該市場交給經(jīng)銷商。然后我們會(huì)以該市場為核心，再在更大的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行新的市場開發(fā)，如此反復(fù)循環(huán)。”鄭寧解釋說。

　　據(jù)介紹，為了更好的支持直分銷模式的發(fā)展，江蘇赫柏灣酒業(yè)有限公司分別組建北方和南方分公司，以進(jìn)一步促進(jìn)赫柏灣這個(gè)澳洲舶來品牌在中國落地生根。