近年來(lái)，進(jìn)口葡萄酒不斷發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)代理企業(yè)紛紛使出殺手锏開(kāi)辟渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，作為法國(guó)波爾多產(chǎn)區(qū)瑪塞爾酒莊中國(guó)內(nèi)地的總代理，煙臺(tái)融禧經(jīng)貿(mào)公司聯(lián)手瑪賽爾酒莊，從自身的實(shí)際出發(fā)，將市場(chǎng)分為周邊市場(chǎng)和外圍市場(chǎng)兩部分，周邊市場(chǎng)依靠酒莊會(huì)所帶動(dòng)，外圍市場(chǎng)憑借代理占領(lǐng)的方式，在不到一年的時(shí)間內(nèi)就取得了可喜的成績(jī)。
會(huì)所模式力拓周邊市場(chǎng)
置身于裝修精美、風(fēng)格迥異的瑪賽爾酒莊，傾聽(tīng)著浪漫的輕音樂(lè)，品嘗著高腳杯里優(yōu)質(zhì)的美酒，很多來(lái)到這里消費(fèi)的人都一致認(rèn)為，這是一種生活的享受。而將這種感覺(jué)呈現(xiàn)給消費(fèi)者的就是煙臺(tái)融禧經(jīng)貿(mào)公司。融禧經(jīng)貿(mào)總經(jīng)理李輝告訴《華夏酒報(bào)》記者，現(xiàn)在人們的生活壓力非常大，需要一種別樣的環(huán)境來(lái)釋放壓力，他們就是要為消費(fèi)者提供這種環(huán)境。
此外，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民健康理性飲酒習(xí)慣的形成，葡萄酒在他們的腦海中日趨成熟，尤其在南方，聚會(huì)和宴會(huì)應(yīng)用葡萄酒已經(jīng)成為了習(xí)慣，但是由于南北差異和東西差異，目前葡萄酒的消費(fèi)基數(shù)還很低，發(fā)展?jié)摿薮?。李輝認(rèn)為，消費(fèi)觀念需要引導(dǎo)，市場(chǎng)需要引導(dǎo)，產(chǎn)品也應(yīng)該引導(dǎo)，盡管他所在的煙臺(tái)市是世界七大葡萄酒海岸之一，但是消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)可度和普及率還不夠，所以引導(dǎo)身邊的人消費(fèi)葡萄酒不僅是酒莊的目的，也是責(zé)任。
瑪賽爾酒莊定位中高端，主要針對(duì)中高層消費(fèi)人群，實(shí)行會(huì)員制，凡是成為這里會(huì)員的均享受相應(yīng)的折扣，不僅可以在酒莊內(nèi)消遣享用，也可以洽談業(yè)務(wù)等。工作人員介紹說(shuō)，盡管酒莊的定位為中高端，但是產(chǎn)品的價(jià)格卻不會(huì)虛高，這里的產(chǎn)品涵蓋了高中低各個(gè)檔次，最貴的幾千元一瓶，而最便宜的不過(guò)一百多塊錢(qián)，也就是說(shuō)，即使是普通的工薪階層，也可以到這里享受一下異國(guó)的風(fēng)情。
李輝說(shuō)，會(huì)所模式讓身邊越來(lái)越多的人接觸和了解了進(jìn)口酒，很多消費(fèi)者通過(guò)品嘗和消費(fèi)后，很快就成為了忠誠(chéng)的客戶。
“量體裁衣”開(kāi)辟外圍市場(chǎng)
瑪賽爾葡萄酒的會(huì)員運(yùn)作模式為開(kāi)辟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起到了很大的幫助。作為該產(chǎn)品的全國(guó)代理商，融禧經(jīng)貿(mào)的目光不可能局限在煙臺(tái)及周邊范圍，如何開(kāi)辟外圍市場(chǎng)則是他們的遠(yuǎn)景規(guī)劃和目標(biāo)。
而在當(dāng)前進(jìn)口酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，能夠幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)的有力武器就是產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。李輝說(shuō)，瑪賽爾酒莊每一瓶葡萄酒都能追根溯源到國(guó)家、產(chǎn)區(qū)，為了杜絕假貨，他們從法國(guó)的酒莊直接運(yùn)送到中國(guó)的保稅區(qū)，直接在保稅區(qū)提貨，這樣可以把握住進(jìn)貨的渠道，不會(huì)在中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，其保真性也就做到了最大化。
全方位地幫助客戶是瑪賽爾酒莊穩(wěn)步發(fā)展的另一個(gè)措施，河北滄州的王巖峰是不久前簽訂的一個(gè)代理商，此前王巖峰并不是做葡萄酒業(yè)務(wù)，通過(guò)朋友介
文章來(lái)源華夏酒報(bào)紹跟李輝認(rèn)識(shí)后，他決定進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，但是作為一個(gè)門(mén)外漢，王巖峰對(duì)葡萄酒的了解很少。為了扶持客戶，融禧經(jīng)貿(mào)派專(zhuān)人到滄州，從門(mén)面選擇、店內(nèi)裝修、葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)等進(jìn)行了全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓王巖峰在學(xué)習(xí)中快速進(jìn)入角色。如今，他已經(jīng)成為融禧經(jīng)貿(mào)一個(gè)穩(wěn)定的客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也在不斷增長(zhǎng)。
為了保持與代理商的長(zhǎng)期發(fā)展，融禧經(jīng)貿(mào)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行保姆式配套服務(wù)，采取了“量體裁衣”的銷(xiāo)售推廣模式。針對(duì)不同的客戶，他們都建立了詳細(xì)的檔案，有針對(duì)性地進(jìn)行幫助和扶持。據(jù)了解，在當(dāng)前葡萄酒代理商頻繁更換代理產(chǎn)品的情況下，與融禧經(jīng)貿(mào)合作的客戶中沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)中途退出的。
李輝介紹說(shuō)，因?yàn)檫M(jìn)口酒品種的繁雜，代理商選擇產(chǎn)品的隨意性很強(qiáng)，經(jīng)常是進(jìn)了一批產(chǎn)品后就沒(méi)了下文，為保持與代理商的長(zhǎng)期發(fā)展，一定要把代理商當(dāng)成合作伙伴，真誠(chéng)對(duì)待，才能共同把市場(chǎng)做大，把瑪賽爾酒莊的產(chǎn)品呈獻(xiàn)給更多的中國(guó)消費(fèi)者。
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編輯：施紅
