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    近年來，中國的葡萄酒市場相當(dāng)熱鬧，繼法國葡萄酒酒后，澳大利亞、意大利、美國、西班牙、智利、南非等各國美酒紛紛打入中國市場，上演了一場史無前例的“群雄逐鹿”葡萄酒大戰(zhàn)。

    但在這成萬上億種葡萄酒大戰(zhàn)中，大多數(shù)的葡萄酒品牌都是由貿(mào)易公司、代理商運(yùn)營的，他們更多關(guān)注渠道開發(fā)和銷售量，卻忽略酒品牌力的打造，致使大多數(shù)品牌消失在葡萄酒的汪洋大海中。你方唱罷我登場，它們來的也快，去的也快，只有極小數(shù)品牌留在消費(fèi)者的記憶中。而凱柏萊酒業(yè)（上海）有限公司創(chuàng)始人之一、總經(jīng)理耿其峰恰恰看中的就是這片品牌打造的藍(lán)海市場，獨(dú)辟蹊徑，在中國塑造自己的進(jìn)口葡萄酒品牌，。

營銷：是品牌認(rèn)知之戰(zhàn)

    十多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓耿其峰更了解中國的快消市場，深諳重要市場和相關(guān)渠道的運(yùn)作之道，也使?fàn)I銷成為他的強(qiáng)項(xiàng)。

    在耿其峰看來，市場營銷是一場消費(fèi)者認(rèn)知的商戰(zhàn)，而不是簡單的產(chǎn)品之爭。

    他說：“成為第一勝過做得更好，這就是市場營銷的‘領(lǐng)先定律’.。無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰。第一個(gè)吃螃蟹的人總是快人一步，搶得先機(jī)。”

    耿其峰善于思考，有著比同齡人超前的市場眼光。在對中國葡萄酒的整體市場做了詳細(xì)的調(diào)查研究之后，他得出“雖然進(jìn)口葡萄酒的市場魚龍混雜，產(chǎn)品參差不齊，品種繁多，但它所蘊(yùn)藏的巨大市場潛力和商機(jī)卻是瑕不掩瑜的”見地。

    耿其峰認(rèn)為：“之所以依然看好中國的紅酒市場，主要源自三點(diǎn)：1.國內(nèi)的物質(zhì)生活水平和精神文化程度都在上升，未來葡萄酒的市場消費(fèi)潛力很高 2.目前紅酒基本都是經(jīng)銷渠道，較少品牌運(yùn)營商，這就導(dǎo)致雖然品牌眾多，但是知名品牌少3. 康柏利酒莊有著悠久的釀造歷史，有著濃厚的歷史文化，對康柏利酒莊的產(chǎn)品，我們有信心和把握。”

    他表示：“誰在第一時(shí)間獲得了消費(fèi)者的認(rèn)知，就成功了一半。在國內(nèi)，品牌意味著品質(zhì)和信譽(yù)，凱柏萊要做的就是要讓自己成為品牌的運(yùn)營商，做消費(fèi)者心目中意大利紅酒的第一品牌。”

意大利葡萄酒文化的開拓者

    不可否認(rèn)的是，意大利雖然是全球最大產(chǎn)酒國之一，產(chǎn)量約占世界葡酒產(chǎn)量的四分之一，但在中國市場的知名度和銷售量，遠(yuǎn)不如其伯仲之間的法國。冗長的產(chǎn)品的名字、陌生的品牌是它的致命傷。

    康柏利酒莊位于意大利的托斯卡納產(chǎn)區(qū)，是由愷撒大帝的后人安東尼奧.康柏利1860年在托斯卡納成立的，最初酒莊釀造的酒僅供親朋好友享用，產(chǎn)量也不是很大，隨著時(shí)間的發(fā)展，漸漸成為意大利的知名酒莊。同時(shí)隨著釀造技術(shù)的提高，康柏利酒莊的產(chǎn)量日漸增長，開拓新的市場成為它的渴求。

    凱柏萊公司的股東之一張永聶是耿其峰的多年好友，早年留學(xué)意大利，同時(shí)也是意大利華人商會的成員之一。長期在國外的定居生活，以及自身對葡萄酒的愛好，讓他深知意大利葡萄酒在世界葡萄酒愛好者中的地位，同時(shí)也看到了中國意式紅酒的市場空白。因此，在2009年初，兩位創(chuàng)始人在對中國的整體紅酒市場做了詳細(xì)調(diào)查研究后，收購了意大利的康柏利酒莊，并采用“酒莊”直營的方式將意大利葡萄酒導(dǎo)入中國。

    2009年，凱柏萊（酒業(yè)）上海有限公司成立，初期市場的開拓并非想象的那樣順利。耿其峰坦言：“由于中國市場普遍偏重法國紅酒，對于意大利葡萄酒的認(rèn)知度低，渠道開拓起來非常困難。同時(shí)因?yàn)樾鲁闪⒌墓?，人員招聘、制度梳理、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化的建設(shè)等各方面都要適應(yīng)中國市場，最初的時(shí)候，公司的確有點(diǎn)水土不服，在渠道上拓展起來比較緩慢。”

    “之后，我們調(diào)整了策略，放慢了市場拓展的腳步，把重心放在品牌和文化的塑造推廣之上。凱柏萊給自己重新設(shè)計(jì)了定位：要做意大利葡萄酒文化的傳播者、開拓者，先推廣大文化（意大利葡萄酒），再宣傳康柏利酒莊，先讓國內(nèi)的消費(fèi)者認(rèn)可意大利的葡萄酒文化，再來消費(fèi)意大利的葡萄酒?！惫⑵浞暹M(jìn)一步闡述他的營銷理念。

    按照這種思路，耿其峰把策略開始調(diào)整到和經(jīng)銷商、企業(yè)團(tuán)購、紅酒愛好者、消費(fèi)者的文化溝通上，一步步去傳播意大利的葡萄酒文化。對于經(jīng)銷商，他不是簡單的建立貿(mào)易買賣關(guān)系，而是長期對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識、紅酒文化的灌輸，用文化來熏陶經(jīng)銷者，讓經(jīng)銷商和企業(yè)一起成長，進(jìn)而影響終端消費(fèi)者。同時(shí)，利用上海大市場的優(yōu)勢，和各種類型的商會、企業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行溝通合作，以各種不同主題的酒會傳播意大利的葡萄酒文化。

    耿其峰說：“簡單的賣酒、野蠻式的開拓市場并不難，而且可以很快獲得較高的利潤。但這是非常短視的行為，要想長期的發(fā)展一個(gè)品牌，必須花時(shí)間去推廣文化打通渠道，做好經(jīng)銷商/代理商的培訓(xùn)、做好終端的生動(dòng)化陳列、做好品牌傳播，做好每一個(gè)小細(xì)節(jié)…. 最終通過終端渠道塑造品牌?！彼Ｍㄟ^個(gè)人的努力，通過企業(yè)的努力，傳播凱柏萊品牌，傳播意大利葡萄酒文化，做意大利葡萄酒在中國的文化開拓者。

構(gòu)建企業(yè)靈魂之“芯”

    在一般的企業(yè)看來：所謂企業(yè)文化是公司具備一定規(guī)模后才需要去塑造，是錦上添花的事情，但耿其峰認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀是在創(chuàng)立之初就要去培養(yǎng)，去沉淀的。

    他說：“企業(yè)文化就是一家公司的靈魂，將直接影響企業(yè)能走多遠(yuǎn)，企業(yè)的成功與否必然建立在正確的核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上。價(jià)值觀是對好壞、善惡、美丑、成敗、貴賤、是非、對錯(cuò)的一種基本價(jià)值信仰，是做大與做強(qiáng)、做優(yōu)與做久、專業(yè)化與多元化、進(jìn)取與保守、變革與穩(wěn)定、短期與長期進(jìn)行選擇的價(jià)值準(zhǔn)則。資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息！”

    耿其峰有一句經(jīng)常掛在嘴邊并和員工分享的話：在凱柏萊，態(tài)度第一，溝通第二、能力第三。這也是他認(rèn)為做事成功的三要素。耿其峰愿意給年輕人發(fā)展平臺，也提供專業(yè)的職能培訓(xùn)，但他表示：前提必須建立在擺正你的工作態(tài)度上，一個(gè)員工對工作的態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他的能力更重要。

    “感恩”是凱柏萊文化中非?？粗氐囊稽c(diǎn)，也是耿其峰認(rèn)為每一個(gè)“凱柏萊人”必須具備、最基礎(chǔ)但也是最重要的一點(diǎn)。他說：“對父母感恩，對公司感恩，對客戶感恩，對合作伙伴感恩，常懷感恩心，才能走的更遠(yuǎn)，飛的更高?！?/SPAN>

    凱柏萊公司的核心成員都是80后，甚至越來越多的90后也陸續(xù)加入到公司，作為公司老總的耿其峰，面對這些初出茅廬的青年，除了是老板外，有時(shí)候更兼具著人生導(dǎo)師的角色。在剛剛過去的今年中秋節(jié)，耿其峰特意讓公司的HR給每位員工發(fā)了兩盒月餅，其中的用意是希望同事們外出打工之余，不忘家里的父母，在過節(jié)的時(shí)候可以寄一盒月餅回家，表達(dá)心意。

    雖然凱柏萊公司現(xiàn)在只有幾十人，但未來隨著公司的壯大，有可能是幾百人。因此耿其峰常常會思考這樣一個(gè)問題：究竟什么樣的企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展力？他說：“人才是企業(yè)的第一資源、財(cái)富，企業(yè)需要人才，同時(shí)人的才能發(fā)展也需要良好的企業(yè)平臺。打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)才是經(jīng)營者的睿智之舉?！?/SPAN>

    耿其峰認(rèn)為，讀什么書并不是首要的，關(guān)鍵是培養(yǎng)讀書學(xué)習(xí)的氛圍和習(xí)慣?，F(xiàn)在的年輕人被微博、微信、游戲等占用了太多的時(shí)間。而成功的人都有一個(gè)共同的好習(xí)慣，就是閱讀，并且是深度閱讀！所以他希望將公司打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織。一個(gè)月20本，一年就是240本，隨著時(shí)間的積累，將來就會誕生一個(gè)微型凱伯萊讀書館。

    在耿其峰的帶領(lǐng)下，公司每個(gè)月都有讀書會，要求員工每個(gè)月都看一本書，由公司統(tǒng)一采購，每個(gè)月進(jìn)行部門間的讀書PK會，分享體會和心得。對于表現(xiàn)好的員工和部門，公司還特別設(shè)立了大獎(jiǎng)，到年底提供家庭體檢套餐，給優(yōu)秀員工和父母進(jìn)行全身體檢。同時(shí)，公司還會不定期給中高層提供外部知名品鑒師的專業(yè)培訓(xùn)。

    從內(nèi)部的讀書會到外部師資力量的引進(jìn)，耿其鋒的目標(biāo)非常明確：提升員工再學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。通過學(xué)習(xí)和分享，互幫互助，共同成長，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力。

    擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任，是凱柏萊酒業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。2012年，一個(gè)很偶然的機(jī)會，公司湖南區(qū)域經(jīng)理接觸到了江西上杭鄉(xiāng)的一個(gè)貧困兒童，父母離異，小朋友和爺爺奶奶住一起，連最基本的生活保障都沒有。經(jīng)過研究，公司決定資助這位貧困兒童。僅僅一年多時(shí)間，凱柏萊一口氣資助了江西上杭鄉(xiāng)的32位貧困留守兒童，每個(gè)月定期為這些貧困學(xué)生安心學(xué)習(xí)提供保障。

    “這只是凱柏萊公益事業(yè)的起步，現(xiàn)在公司還處于起步階段，能力有限，隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，我們希望貢獻(xiàn)更多的力量去幫助社會的弱勢群體?！惫⑵浞鍒?jiān)定地表示

打造上海第一家酒窖式俱樂部

    凱伯萊不是首家進(jìn)入中國的國外酒莊，也不是首個(gè)跨入中國市場的意大利葡萄酒品牌。不同于其他進(jìn)口紅酒的委托代理銷售模式，凱伯萊一直堅(jiān)持把品牌管理和渠道拓展掌控在自己手上。

    耿其鋒說：“我們走的是‘酒莊直營’模式，未來不同國家的進(jìn)口紅酒都將快速進(jìn)入中國市場，中國市場潛力無窮，只要保持產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量和供應(yīng)，一定會推動(dòng)意大利葡萄酒在中國市場的發(fā)展。我們要做國內(nèi)意大利葡萄酒的第一品牌”。

    為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，2012年春，凱柏萊公司搬離上海普陀市區(qū)，在閔行的夢谷創(chuàng)意園區(qū)打造了3000平米的“康柏利意式悅活會館”，將意大利的俱樂部模式引入中國，這在行業(yè)中也是極為少見的。悅活會館采用意大利古典Gothic Architecture建筑風(fēng)格，復(fù)古的吊燈、蘊(yùn)含圣經(jīng)故事的屋頂、富麗的裝飾和雕刻、強(qiáng)烈的色彩，內(nèi)部空間高曠，處處透露中濃濃的意式格調(diào)。這是上海目前最大的葡萄酒俱樂部。同時(shí)會館目前正在籌建葡萄園種植文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)中心，未來將提供葡萄種植、葡萄采摘、葡萄酒釀造的非凡體驗(yàn)。

耿其峰表示：“有了‘意式悅活會館’的載體，辦酒會、開party、搞展示，進(jìn)行意大利紅酒文化傳播就容易的多，就能接地氣，把美好的想法落地。讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者身臨其境，品鑒美酒、體驗(yàn)文化、樂享生活。”從去年到現(xiàn)在，各種活動(dòng)每周1-2場，理財(cái)、創(chuàng)業(yè)、歷史文化等各個(gè)主題的酒會吸引著上海各大企事業(yè)單位紛至沓來。很多公司也把凱柏萊會館作為內(nèi)訓(xùn)基地，把葡萄酒知識文化的熏陶作為培養(yǎng)員工情操的一個(gè)途徑。