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　　過(guò)去的銷售靜悄悄

　　哈爾濱不準(zhǔn)自帶酒水進(jìn)店消費(fèi)，尤其是A類店。

　　《華夏酒報(bào)》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，自上世紀(jì)末至本世紀(jì)初的大約五六年的時(shí)間里，哈爾濱市以廠家直銷支付高額進(jìn)店費(fèi)為代表的營(yíng)銷招式，讓黑龍江省龍濱等幾家白酒企業(yè)如日中天，同時(shí)也使不少省外企業(yè)折戟“進(jìn)店費(fèi)”中。

　　從2003年后，盡管A類餐飲白酒消費(fèi)風(fēng)生水起，但在銷售手段上卻是靜悄悄，并不見(jiàn)白酒促銷的大動(dòng)作。哈爾濱A類餐飲中，白酒又進(jìn)入了“經(jīng)銷商掌控時(shí)期”。與A類餐飲有良好客情關(guān)系的經(jīng)銷商，通過(guò)與白酒企業(yè)的OEM模式，自行操作進(jìn)店。有良好客情做依托，簽完銷量合同，“拿人家手短”，讓店老板不好意思不賣(mài)。這樣做的好處雖然兩頭都省心，但無(wú)非是另一種變相的高額進(jìn)店費(fèi)。這一招式就像“七傷拳”，都使用就不靈了，到頭來(lái)受傷害的是產(chǎn)品質(zhì)量，廠家和消費(fèi)者看透后就都不答應(yīng)了。

　　今天的銷售熱鬧鬧

　　今年二季度伊始，黑龍江省玉泉酒業(yè)有限公司借助新推出的“32度和諧清雅”高檔酒上市之機(jī)，率先在A類店開(kāi)始了促銷，產(chǎn)品研發(fā)——市場(chǎng)確定——淡店鋪市——促銷員進(jìn)店——促銷手段使用等一氣呵成。

　　可以看出，該公司在A類餐飲終端的操作手法已經(jīng)模式化。其中“迎中華、品玉泉，‘抽’中華”的終端有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，把“迎中華60載，品玉泉50年”融在了一起，新品進(jìn)店后的快速返單率，說(shuō)明了哈爾濱消費(fèi)者對(duì)高檔酒促銷有“饑餓感”。

　　在第二十屆中國(guó)哈爾濱國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)的一些接文章來(lái)源華夏酒報(bào)待省外貴賓的宴會(huì)上，黑龍江富裕老窖酒業(yè)有限公司新推出的每瓶1988元的“龍酒”，和北大倉(cāng)集團(tuán)（酒業(yè)）有限公司的每支1680元的槍酒均受追捧。

　　兩家企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人都表示，這樣的產(chǎn)品是為了細(xì)分銷售渠道而開(kāi)發(fā)的，不求上量，主要目的在于擴(kuò)大品牌影響力。

　　一直關(guān)注東北白酒營(yíng)銷的深圳策動(dòng)力公司總經(jīng)理丁敬波分析認(rèn)為，哈爾濱A類餐飲目前使用的促銷手段，盡管在不少地區(qū)司空見(jiàn)慣，但對(duì)于哈爾濱白酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)卻意義重大，它標(biāo)志著哈爾濱非理性的白酒營(yíng)銷時(shí)代即將結(jié)束，取而代之的是白酒標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代，也意味著哈爾濱白酒在A類餐飲的競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⑦M(jìn)入白熱化。