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　　這樣的場景，消費者肯定不陌生：在酒店就餐，想喝某個品牌的啤酒或白酒時，卻被告知沒有，而且被服務員不厭其煩地推薦另一個品牌。

　　事實上，三番五次上演這場局面的，原因與質量無關，而與“買斷”有關。近日，就有酒商揭露了諸如進場費、促銷費等，在他們眼中實在平常不過的“潛規則”。

　　最高花了30萬，“買斷”已成潛規則

　　酒水進場費這個“潛規則”到底潛得有多深？一位不愿具名的白酒經銷商告訴記者：“你想進酒店銷售，就得用‘進場費’鋪路，這是20多年來的行業慣例。”

　　這位經銷商說，一般酒店酒水利潤占總利潤的比例在10%以上，有的甚至高達40%左右。其中主要是廠家或經銷商通過支付少則數萬元、高則數十萬元的“進場費”、“贊助費”、“宣傳費”。

　　這位經銷商透露，一般有三種進店銷售模式，一是永久性的，只要這家酒店不倒閉，該品牌可以銷售，費用由酒店的規模及人流量等因素而定；第二種是按年買斷，酒商按年支付餐飲店一筆費用，同類酒僅銷售該種品牌，“某品牌買斷一家火鍋店，最高曾花了30萬元”；第三種是按月算，費用也在千元以上，用這種模式不多見。

　　除此之外，還不能達到銷售最大化，還要買斷促銷權和宣傳權。從事多年餐飲后改行銷銷酒的劉輝告訴記者，有些經銷商往往不惜重金，向酒店服務員支付每瓶0.5元—1元不等的開瓶費，以增強其促銷積極性。

　　劉輝給記者算了一筆帳：他曾銷售的一款白酒，進貨價為27元，以35元的價格賣給飯店，除去支付給服務員的開瓶費，一瓶酒劉輝可凈賺7元左右。而飯店一般會再以1.7倍的加價率加價，最終以60元/瓶的價格賣給消費者。

　　每年150萬花費，經銷商作繭自縛

　　酒類銷售的“潛規則”，在讓經銷商獲得終端銷售渠道的同時，也付出了一定代價。

　　“去年花了15000元的進場費，今年酒店說要加到26000元，是給還是不給？”市區一家知名白酒的銷售商無奈地說，這種“潛規則”是酒商“慣”出來的，不給意味著一年的終端做的努力都白費了，給則意味著企業的費用又增加了。

　　據山西一款知名白酒品牌的代理商梁先生介紹，去年他代理的品牌，花在“買斷”、“促銷”上的費用就是150萬元，有些酒店收效頗佳，也有一些“錢打了水漂”，損失的這部分，只能是經銷商及廠家自己承受。

　　酒商的這筆豐厚的“進場費”，也成了酒店在餐飲渠道上獲得的一筆額外利潤來源。對此，曾開過酒店的劉輝說，酒店收進場費，這在全國都是一種行業慣例。酒店雖沒提出要收進場費，酒水經銷商們也會主動給付，這完全是一個愿打一個愿挨。

　　據了解，為了規避法規，多數酒商甚至還會幫助酒店提供虛假的費用明細。比如，酒店進場費，改稱廣告促銷費、商品陳列費用等，讓執法部門無從下手。

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編輯：樂怡