2013年11月，五糧特曲（頭曲）登陸山東市場。到目前，僅僅一年半左右的時間，五糧特曲（頭曲）便在齊魯大地上表現出強勁的銷售勢頭：從當初的“零”起步，到現在的遍布全省17個地市；從當初的市場只限于“叫好”，到現在是既“叫好”又“叫座”；從當初少量的零散客戶，到現在鎖定大批社會團購中高端穩固客戶……這一切，無不飽含著五糧特曲（頭曲）山東平臺運營商——煙臺富景酒業有限公司全體員工的智慧、辛勤與汗水。
接了經營權，就是接了一份責任 不久前在山東淄博召開的山東省春季糖酒交易會上，位于主會場中心的五糧特曲（頭曲）的展位前，人頭攢動，熱鬧非凡，前來咨詢、洽談的新老客戶絡繹不絕，成為本屆糖酒會上人氣最旺、經銷商最集中的展位之一。
從2013年山東省秋季糖酒會開始，在每年兩屆的山東糖酒會上，參會者都能看到五糧特曲（頭曲）的身影。“從那年秋天我跟五糧液公司合作，就開始參展山東省糖酒會。剛開始我們布展是為了招商和展示，后來我們參展主要是為了展示五糧液的實力和品牌價值，因為我們在山東省的整體布局已經基本完成，而通過山東省糖酒會宣傳五糧液的文化和品牌，既是我們的責任和義務，也是五糧液系列產品在山東深度經銷的有效形式。”煙臺富景酒業有限公司董事長白兆起介紹說。
走進煙臺富景酒業有限公司的大門，無處不在的五糧液產品和宣傳畫都在告訴人們，這里是一個專營五糧液系列產品的酒類經銷公司。
“我們公司是一個酒類運營商，本來可以經營各種酒類產品，但我們只做五糧液一個品牌，我們的理念就是公司的每一個人都是五糧液人，每一個人都為了五糧液的事業而奮斗，因為這是與五糧液的友誼與感情，是合作亦是責任。”白兆起說。
2013年11月9日，在五糧特曲（頭曲）上市山東市場時，宜賓五糧液股份有限公司副總經理朱中玉曾說過這樣一段話：自2012年下半年以來，在眾多因素的影響下，白酒行業進入了深度調整階段，白酒消費群體由政務消費主導向商務消費培育轉型，行業發展模式由品牌驅動向品牌和渠道雙驅動轉型，競爭模式由單純依靠提價滿足面子消費向價值回歸、關注個性需求轉型。
在這種大背景下，生產商、經銷商均要順應行業變化，更需要有責任、有擔當的企業來引領行業發展。他強調，五糧特曲（頭曲）的問世，就是五糧液順應消費轉型，強化五糧液的腰部品牌，打造中高價位品牌“金腰帶”的戰略行動。
由此不難看出，五糧液公司對順勢推出的“金腰帶”產品——五糧特曲（頭曲）寄予厚望，對全國各地運營商、經營商的選擇更是慎之又慎，優中選優。
“剛開始跟五糧液談合作的時候，我是一個新人，沒有從業經驗，也沒有多少渠道，不管資金還是實力，比我強大的人有很多，但五糧液最終選擇了我，因為他們看中了我的運營理念和發展方向。首先我的觀點就是只做五糧液一個品牌，同時我也向五糧液的領導表明，盡管不敢保證五糧液在我這里能做多好，但我絕對會真心實意地去做。并且我接手五糧液的最終目的不是單純地為了賺多少錢，而是堅持一個長遠發展的計劃目標，走長遠路線。正是這樣的決心和毅力，煙臺富景酒業公司最終成為山東省平臺運營商。”白兆起回憶說。
從一年多來的經營實踐看，從接受五糧特曲（頭曲）那一天起，煙臺富景酒業公司就仿佛從五糧液公司手中接到一份沉甸甸的責任，一刻不敢懈怠，真正做到守土有責、守土負責、守土盡責。
規范運營措施，建設良性發展大市場 五糧液的系列產品很多，除了尖莊歷史上在山東有一定的消費者基礎外，其他五糧液系列產品知名度都較低，盡管五糧特（頭）曲是作為“金腰帶”新產品出現的，可很多老客戶對此類新品的推廣認知度并不高。再者，近年來，受國家政策性導向的影響，高端白酒市場出現了大的轉折點，五糧液（普五）的售價也從高峰時的1100元跌到了六七百元。
為了盡快拓展市場，富景酒業聘請了有著多年名酒運營經驗、在業內有較高知名度的老酒商加盟，共同應對面臨的困難、制定政策、尋找出路。
一是，理順價格體系，建立市場新秩序。作為酒類消費大省的山東，有規模的酒類流通企業眾多，彼此之間交流頻繁，且憑借多年來對五糧液經銷商客情的維護，不論市場上五糧液（普五）的價格多么細微的變化，絕大部分終端網點都會在較短的時間得到一手消息，正是因為市場對其價格體系如此熟悉，導致商家之間沒有級別、沒有價差，信息完全共享，利潤卻分配失衡。
白兆起認為，價格體系的統一與穩定，是產品的生命線，一旦出現混亂，對今后的市場穩定和品牌打造都是致命的。為此，富景酒業公司在全省設立直控終端、渠道經銷商、區域平臺商，但所有產品統一零售價和指導團購價，消費者在任何地方購買完全取決于所在地的促銷政策是否中意，而對于促銷力度上全省投入趨于平衡。
二是，實行渠道層級管理，產品供貨“一捅到底”。對不同的代理商進行一層一層的級別管控，所有的經銷商和分銷商都是由公司直接發貨，控制價格，促銷政策也是直接投放給終端市場和消費者，盡管零售商、經銷商、分銷商以及平臺商級別不同，但政策給他們設定的利潤空間是一樣的，不會因為級別的高低而出現差異化。例如各種各樣的促銷活動都有總公司審核支持、統一結算，不需要經銷商承擔費用，活動的費用全部用現金結算，絕不以折合產品的方式，因為一旦用酒水折合費用，就難免打亂現有的價格體系。
三是，科學區分市場，采用不同戰術攻略。白兆起說：“在取得工作業績的同時，我們也時刻挖掘自身的不足，實際工作中我們不斷地總結自己，不斷地否定和提升自己，來制定和出臺更合理的政策，推動市場走上更良性的發展軌道。”
根據市場的需要，他們將全省的重點市場分為根據地市場、樣板市場以及潛力市場三種不同的等級市場，煙臺和威海地區作為根據地市場由富景酒業公司全力負責將具體工作落地、直控終端網點，德州和聊城作為樣板市場率先建立聯合體、重點維護老客戶客情，棗莊和臨沂作為潛力市場發掘新客戶、加大開發力度。這三個市場將形成“三足鼎立”的局面，從而成為撬動山東省整個市場的支撐點。”
采用靈活形式，激活不同市場
近年來，在山東各地陸陸續續出現了以五糧特曲（頭曲）冠名的各種賽事和活動，如乒乓球賽、婚慶送婚紗、海上精品游、宜賓五糧液參觀游等一系列豐富多彩的活動，引發了當地群眾積極參與和消費五糧特曲（頭曲）的熱情。
“事實證明，形式多樣的促銷活動對于品牌的拉動有著明顯的效果，尤其對于剛剛上市的新產品來說，所以，我們公司的促銷活動是貫穿全年的。之前我們跟很多企業一樣，對待經銷商的政策是采取統一管理，一種模式，如五一、十一期間在全省組織‘買酒送婚紗’活動，或者在節假日同時開展‘買三送一’、‘買二贈一’的活動，把活動對于品牌的推拉行為實施到終端市場，這種方法的好處是便于操作，易于管理，但缺點是由于各地風土人情的不同，往往不能因地制宜、因人制宜，也就是說在有的地方難以達到預期效果，反而出現事倍功半的結果。”白兆起告訴《華夏酒報》記者。
今年以來，富景酒業公司改變了過
文章來源華夏酒報去一種模式的促銷活動，而是根據不同市場的消費習慣和愛好配置個性化活動和產品。
如在濟南、青島等乒乓球氛圍較濃的地市，富景酒業公司根據參與人員的時間組織幾次“五糧特曲（頭曲）杯乒乓球賽”，獲獎者的獎品、運動服和紀念品等都由公司承擔，獎品和紀念品大都是自己的酒水產品，很多消費者品嘗過后，很容易就會培養起他們的消費忠誠度。
棗莊、菏澤等地的年輕消費者喜歡“買酒贈婚紗”活動，白兆起就利用他作為煙臺市工商聯合會婚慶產業商會會長的便利，給活動提供時尚新穎的婚紗，贏得很多新人及親屬的好評，并且在朋友圈中快速蔓延。
位于魯中的淄博、萊蕪等地的消費者和團購客戶認可旅游，富景酒業公司就選擇合適的時間組織客戶來一次五糧液之旅，大家一路歡聲笑語去趟宜賓，絕大數人喝過五糧液，卻從來沒有到過位于宜賓的廠家，能夠親臨一次廠家，不僅大開眼界，也讓他們對品牌的忠誠度更加牢固。
位于魯西北的德州、聊城遠離大海，他們喜歡到海邊旅游，富景酒業公司借助在煙臺的人脈關系，經常組織一場海上精品游，包一艘游船，到大海深處體驗海上垂釣，到漁家樂品嘗海鮮。如果天氣較冷不適合出海，則可以到合作客戶的海參養殖基地，進行另外一種生活體驗。
通過一系列科學有效的管理政策和靈活的營銷方式，五糧特曲（頭曲）在山東的消費氛圍越來越濃，很多新酒商也紛紛加入到五糧特曲（頭曲）的行列，整個齊魯大地形成了新老客戶齊發力，所有渠道共繁榮的喜人局面。
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