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瀘州老窖進入全面快速增長階段

會上，瀘州老窖銷售公司常務副總經理、瀘州老窖博大酒業營銷有限公司總經理李小剛首先分析了酒業形勢，并表示當前不論是國窖1573、窖齡酒、特曲，還是頭曲、二曲都已經進入快速增長階段。

談到瀘州老窖的產品升級，李小剛表示，這主要是基于消費提升。從博大酒業的二曲產品布局即可看出，從10元左右的圓二曲到20元、30元二曲光瓶酒布局，就體現了大眾白酒消費升級的需求。盒裝酒同樣推進了產品升級，以前公司的鐵盒裝六年陳頭曲，今天已經看不到了，現在主推的是六年窖頭曲柔雅系列和精品頭曲D系列，消費升級是很快的。

李小剛還分析指出，當前經銷商分化明顯，渠道商的集中度也在提升。博大酒業一定要跟區域內的優秀經銷商合作，合作經銷商必須得有思路、資金、網絡、團隊。現在公司選擇經銷商的門檻提高了。

其在會上再次強調，瀘州老窖堅定不移的執行五大單品戰略，五大單品必須由瀘州老窖四大營銷體系自主運營。同時，李小剛還重點強調了要將經銷商的利潤回報放在重要位置，這是一個非常重大的指標，必須把經銷商的發展和經銷商的利潤放在首位。據介紹，在頭曲、二曲價格提升以后，經銷商的市場攻擊能力重新得到了極大提升。

大眾白酒“春秋戰國”，2017博大酒業突出競爭導向

會上，瀘州老窖博大酒業營銷有限公司副總經理楊成系統闡述了2017年博大酒業營銷方向和策略。首先他從7個方面分析認為，大眾白酒市場進入春秋戰國時期，瀘州老窖將在2017年營銷中突出競爭導向：

第一，從市場趨勢來看，白酒行業已經從擴張型增長轉變為競爭型增長，總量不再快速增長，蛋糕將通過競爭進行重新分割；

 

第二，同品類、同價位的產品份額開始向第一、第二品牌集中，因此必須做大單品；

 

第三，品牌產品、渠道、組織開始從“大而全”向“強而精”轉變，消費者擁有數量成為制勝關鍵，營銷動作極致化；

 

第四，正面競爭成為常態，不再存在空白市場，名酒互相競爭無處不在，要生存要發展就必須敢于正面競爭；

 

第五，經銷商為主體的競爭逐步讓位于以廠家為主體的競爭；

 

第六，傳統市場營銷當下仍然是生存之本，互聯網是發展助推器；

 

第七，未來競爭將是基于品牌和產品性價比、資源配置效率、組織運行效率、持久戰能力系統化的全面競爭。

據介紹，博大酒業的營銷工作方向已經從招商式、分銷式營銷轉變為掌控終端和占據消費者心智的營銷階段。營銷聚焦“終端掌控度”和“消費者活躍度”兩個關鍵指標。

楊成表示，2017年，在產品上，博大酒業立足于打造頭曲、二曲大單品，突出攻擊型產品組合。頭曲大單品產品組合策略為：100元~120元價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲柔雅）+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D9）為核心大單品；在80元~100元的價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲淡雅）+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D6）為主；在60~80元價位段，以縣為單位，選擇“老頭曲+六年窖頭曲”或“老頭曲+精品頭曲”組合。二曲大單品則突出藍柔二曲和綠波二曲的攻擊型組合。

隨后，楊成還就博大酒業在價格、費用、組織體系、市場推廣、品牌傳播以及庫存、價格物流等的運作模式改革進行了介紹，向外傳達出了博大酒業在行業新競爭形勢下主動求變、破局發展的決心和方法。

白酒行業專家王傳才受邀參加本次會議。王傳才在現場演講中分析指出，從白酒產業品牌格局來看，高端白酒和大眾白酒這“兩極”未來的品牌集中度是最高的，高端白酒領域，國窖1573穩居一席之地，而在大眾白酒領域，瀘州老窖頭曲、二曲將是市場格局的重量級主導者和引領者。