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每年糖酒會上，茅臺、五糧液等酒類企業都會有新策略、新產品推出，今年也不例外。

10月18日，2016秋季糖酒會國酒茅臺經銷商座談會在福州舉行，多舉措控貨穩價是會議的重點。

10月19日，瀘州老窖銷售公司2016秋季產品推薦暨客戶答謝會在福州舉行，會議分別從區域布局、組織模式、渠道策略、價格策略等方面披露了國窖1573、窖齡酒、特曲接下來的工作規劃。

有所不同的是五糧液這次的會議選在大本營宜賓召開，宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司全國運營商大會在10月17日召開。

據悉，系列酒公司已經在梳理優化品牌構架、完善制度建設，建設新型營銷管理團隊、建設優秀企業文化等方面取得了很好的成果。

廠商優勢共享

近期茅臺市場的暢銷，使更多的經銷商開始恢復了信心，更有經銷商向《華夏酒報》記者表示，近段時間茅臺產品走量明顯，前兩年賠進去的錢眼看就要回來了。

從茅臺方面得到的信息是，茅臺未來不會增量，但會保證元旦春節不斷貨，同時保證終端價格不會大幅上漲，“與經銷商達成的初步共識是53度飛天茅臺每瓶不高于1100元。”

貴州茅臺酒銷售有限公司總經理、黨委副書記馬玉鵬在會上表示，限制茅臺酒的供應量其實是根據茅臺目前現有產能，早在年初就進行了規劃，而經銷商拿到酒的速度，與其打款的速度密切相關。按照發貨的流程，首先是經銷商打款，并按照規定進行出票等手續，完善以后排隊，然后再發貨。

很顯然，茅臺此次發聲，向經銷商們傳遞出“穩定”的市場訊號，隨著飛天茅臺價格不斷上漲，經銷商一方面對市場前景捉摸不定，一方面又對春節期間供貨保障存有疑惑，而茅臺適時推出的政策指引也在安撫經銷商，確保經銷商按照廠家思路保證價格的穩定。

會議中，來自江蘇的茅臺經銷商表示，目前其市場上茅臺終端價在1189元左右，批發價970～990元之間，茅臺應該繼續做好市場，價格要穩住，不管怎么漲，最終價格不要超過1300元。

五糧液方面，其最大的亮點突破還在系列酒層面。據悉，截至2016年10月，五糧液系列酒公司的銷售額與銷售量比去年同期分別增長了25%和17%。

宜賓五糧液系列酒品牌營銷有限公司總經理徐強介紹，目前系列酒銷售團隊一年內擴增了一倍，且高素質人才比例持續增長。同時，持續引進具有市場競爭力與品牌開發思路優質運營商，淘汰基本運營標準不達標與不符合系列酒戰略定位的運營商。

瀘州老窖銷售公司常務副總經理、瀘州老窖博大酒業營銷有限公司總經理李小剛也指出：“當前經銷商分化明顯，渠道商的集中度也在提升。博大酒業一定要跟區域內的優秀經銷商合作，合作經銷商必須得有思路、資金、網絡、團隊。”此外，李小剛還重點強調，“要將經銷商的利潤回報放在重要位置，必須把經銷商的發展和經銷商的利潤放在首位。”據介紹，在頭曲、二曲價格提升以后，經銷商的市場運營能力也提高了不少。

戰略重點前移

以往，廠家關注的重心在經銷商環節，廠家的策略和戰略導向也是直接指向了經銷商。不過，在行業調整和消費升級帶動的消費新形勢下，廠家的戰略重點在前移，關注消費者開始成為廠商合作的重要課題。

五糧液重點推廣的系列酒產品聚焦的是大眾酒市場，如此龐大的消費市場無疑需要廠家增加對目標市場的了解，建立與目標客群、目標消費者間的聯系與互動。

徐強介紹，“系列酒公司將繼續壯大品牌運營管理團隊，重視人才引進與培養，提高產品與服務的客戶體驗，發展潛力客戶、引入優質客戶、扶持與培育重點客戶。在指定范圍推進新型產權關系，探索新型渠道、混合所有制合作模式。”

在瀘州老窖銷售公司的答謝會上，瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司總經理許敏也披露了特曲產品的相關規劃。按照股份公司大單品戰略，瀘州老窖特曲產品按照“一體兩翼”進行布局，即以瀘州老窖特曲老字號為主體，以瀘州老窖特曲紀念版和瀘州老窖特曲晶彩為另外的兩翼。許敏重點提到，特曲的營銷資源配置模式調整，部分調整原來的按比例投入模式，根據不同市場的屬性，劃分為戰略性市場、重點市場和一般性市場，同時，資源投放的方向將更加集中于消費者的培養和品牌建設，資源投放時將于經銷商的資源能力相匹。

同時，博大酒業的營銷工作方向已經從招商式、分銷式營銷轉變為掌控終端和占據消費者心智的營銷階段。營銷聚焦“終端掌控度”和“消費者活躍度”兩個關鍵指標。

“作為行業的標桿性企業，茅臺將持續改造和升級相關服務體系，打造卓越的營銷體系，不斷提升營銷價值，做好對消費者的服務工作。”馬玉鵬表示。

布局2017

2016年只剩下兩個多月的時間了，而秋糖會過后，更多的有關2017年的市場新政也開始陸續出臺。

最先動手的茅臺，其控量穩價的早期政策已經在悄然布局2017年的市場新政。

關于茅臺酒2017年的戰略，馬玉鵬表示：“我們將聽取經銷商的意見，主動布局，持續備戰。領導們親自下市場，調研市場，客觀評價2016年政策實施情況，明年怎么做，也要充分聽取經銷商建議，一旦宣布絕不更改。”

據悉，茅臺下一步將對銷售公司的組織架構進行調整，提升營銷競爭力，打造持續的行業營銷體系，在尊重市場、遵循規律的基礎上通過對營銷系統的重新設定不斷滿足經銷商或消費者的消費需求。

同時，要建立起快速的市場反應機制，市場部和茅臺酒品牌事業部在渠道管理方面進行管理，提升精準營銷的服務體系。

瀘州老窖也在悄然布局2017年的市場，據了解，其高端產品國窖1573已經在多個市場上實現了產品的順價效應，開啟了經銷商的正常賺錢模式。

而為了保證國窖1573的穩定前行，國窖1573酒類銷售股份有限公司總經理張彪表示，在2017年國窖1753將采取以下重點策略：繼續由品牌專營公司運作，在堅持公司大單品戰略的前提下，推動渠道運作模式創新，繼續推廣以四川久泰模式為代表的直控試點，保證國窖1573市場價格的剛性。

其還提出了“一定二快三小”的新提法：其中一定指的是定額制，根據客戶的市場銷售能力，給予適度的配額調整，保證市場庫存的合理性；二快指的是費用核實報銷快、經銷商資金周轉快，保證現金流的快速流轉；三小指的是庫存要求小、進貨批量小和小步快跑的經銷商發展態勢。

會議上，瀘州老窖博大酒業營銷有限公司副總經理楊成系統闡述了2017年博大酒業營銷方向和策略。其認為，未來競爭將是基于品牌和產品性價比、資源配置效率、組織運行效率、持久戰能力系統化的全面競爭。

據悉，2017年，在產品上，博大酒業立足于打造頭曲、二曲大單品，突出攻擊型產品組合。

據《華夏酒報》記者了解，在產品的結構上，頭曲大單品產品組合策略為：100元~120元價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲柔雅）+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D9）為核心大單品；在80元~100元的價位段，以定位優選喜酒的瀘州老窖頭曲（6年窖頭曲淡雅）+定位青年商務酒的瀘州老窖頭曲（精品頭曲D6）為主；在60~80元價位段，以縣為單位，選擇“老頭曲+六年窖頭曲”或“老頭曲+精品頭曲”組合。二曲大單品則突出藍柔二曲和綠波二曲的攻擊型組合。