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從0到20億，一個大單品的奇跡

與很多酒企一樣，安徽宣酒集團原來也有許多產品，從零售價5元的光瓶酒再到千元的中國宣，從中低端的星級系列到高端的年份系列，宣酒的產品一應俱全。

然而最讓業內感到震驚和嘩然的是，公司從2011年開始，大幅削減產品體系，僅僅用了2年，也就是到了2012年年末，除宣城本地以外所有的是市場僅剩下一款零售價在70元的宣酒產品。

對于公司這一戰略舉措原因，公司董事長李健在接受媒體采訪時曾表示：未來白酒競爭的戰場一定是在消費者的心智中，未來消費者可接受的白酒品牌也會變得越來越集中。

這種現場最為明顯的表現就是，在不同價位段上，消費者選擇的白酒品牌只有那么一兩支，而宣酒要做的就是成為70元這個價位上，消費者心中的第一。

在這一戰略得到確認后，公司也是集中了所有的資源圍繞這一戰略進行布局。統一了所有的戶外氛圍，統一了所有市場建設標準，其中包括公司統一制定的陳列標準、價格標準、地堆標準、促銷標準等。

由于資源的絕對聚焦，也使得宣酒保持了年均150%以上的高增長，高峰期一度逼近20億的市場營收。

大單品的陣痛

任何的戰略都不是無敵的，大單品模式也不例外。

轉眼到了2014年，市場整體容量在壓縮、消費升級、產品價格下滑、渠道利潤變薄等一系列問題開始考驗著只有一款產品的宣酒。

經常聽到業務員反饋最多的就是：有的終端只賣55元，而且沒利潤不愿賣。消費者現在都喝高端的酒，這個價位賣不動。

針對這一問題，宣酒決定采取漲價，通過小步快漲的方式將價格拔高。所以在2014-2015年這兩年里，有關宣酒提價的信息不絕于耳，幾乎每個季度都會有，每次漲價的幅度也就在3-5元。

值得注意的是，很多企業也漲價，但成功的卻很少。最大的差別就是，宣酒的漲價不是為了壓終端庫存，而是真的為了提價。

走訪過程中，多家零售店主反映，漲價后，宣酒的業務員告訴他們，賣不動沒關系，陳列費用照發，但是價格一定不能低。也就是這樣漲價方式，硬生生的將宣酒的零售價提回了70元。

然而，漲價并未能從根本的解決這一系列的問題，反而使市場的情況更加的糟糕。

首先是來自消費者的抵觸，原先55—60元就能買到的產品，現在賣到65—70元，在消費者看來這個價格加5塊錢完全可以選擇古井獻禮。

其次是來自終端的拒賣。一終端告訴記者，宣酒漲價初期，市場上一些大戶手里還有存貨，所以價格一直上不去，雖然他的賣價漲了，但是市場上依舊能買到低價貨，有時候消費者進店問完價格轉身就走了，這也成為他拒賣宣酒的一大原因。

消費者不愿買，終端不愿賣的現狀也讓宣酒的代理商們倍感壓力，期間有部分不堪壓力的代理商甚至選擇的退出。

“到了旺季，眼看古井獻禮和口子放量，而宣酒卻無能為力，這種陣痛至今讓人心有余悸”，曾代理宣酒的一代理商訴說到。

陣痛之后的涅槃

也就是在這樣的壓力與質疑聲中，宣酒走過了第三個年頭，那么對于宣酒而言，這一戰略的可行性能否得到驗證？目前的市場表現又是怎樣？

帶著這樣的疑問，記者近日走訪了安徽省內多地市場，從走訪的結果來看，無論是代理商、渠道還是消費者都變得不在那么抵觸，市場似乎有了回溫的跡象。

走訪中，多家零售店店主向記者反映，比起剛開始的強烈抵觸，如今許多消費者已經開始能接受宣酒現在的價格了。對于接受的原因，他認為：省內其他白酒產品接二連三的提價，讓漲價似乎成為行業普遍存在的一個常態，這也給了消費者選擇宣酒的一個理由。

天長路一家零售店主則認為，宣酒的堅守也是最重要的一大原因，對于消費者而言，當所有的店都在賣70的時候，心理上也就逐漸接受了這個價格。

消費者的認可在一定程度上也刺激了終端的積極性，與半年前記者走訪時所看到不同的是，越來越多的終端貨架上重新出現了宣酒的陳列。

固鎮路的一家店主告訴記者，現在能賣的酒越來越集中，65-70元這個價位，還是宣酒買的多，只要消費者能接受，少賺一點總比賣不動的強。原來這個價位還有柔和，現在柔和已經賣到50了。

同樣，市場的回溫不僅僅體現在消費者和渠道。

一位不愿透露姓名的宣酒代理商告訴記者，今年廠家也一改過往的硬性壓貨，對代理商制定了更為合理的銷售任務，尤其是對于那些銷售任務過重的代理商，也適當調整了全年的銷售目標。

積極布局省外，宣酒全國化之路開啟

省內市場的回溫，也讓宣酒能抽出更多的精力開始布局省外市場。

調研中，一位對宣酒頗為了解的業內人士告訴記者，宣酒今年已經在上海、江蘇、河南等多地市場進行了試點培育。從已了解的信息來看，宣酒采取的依舊是聚焦一款核心單品，并依托強大的業務執行能力，將煙酒店渠道作為主渠道進行深耕開發。復制安徽市場傳奇的意圖已顯露無疑。

從聚焦大單品一躍成為安徽暢銷白酒品牌，再到提價后的陣痛以及當下的復蘇。宣酒這一路的歷程可謂是驚心動魄。在公司的看來，這種陣痛是無法避免的，但是也讓公司換發了新的生機。

調整期，經受不住漫長煎熬的經銷商以及部分業務團隊的脫離，對他們來說是種解脫，對廠家來說也是一種凈化，這為公司長久的發展奠定了更加穩定的基礎。2017年或將是宣酒最為精彩的一年。