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一是茅臺酒、系列酒分別開會，日程拉長，更加精準，這是以往沒有過的。(記者得到的一個消息是系列酒今年圓滿完成20億的目標，而在2017年的目標是翻一番：40個億！)

二是出臺文件最多，議程安排滿滿。據了解，茅臺大會為每個參會經銷商提供了一個文件包，涉及2017年茅臺酒銷售工作指導意見、“茅二代”、儀狄巨匠金獎、忠誠“茅粉”等主題，文件數量多達10份；同時在保留原有的開幕式、閉幕式、表彰環節的基礎上，還將過去以區域為單位的分組討論升級為集中式的經銷商經驗分享與政策解讀會，同時新加儀狄巨匠金獎、營銷智庫、忠誠“茅粉、傳承人等主題活動，議程可謂豐富。

此外，作為連續多年參加茅臺大會的小編來說，本次大會顯得茅臺更加開放與自信，也更加強化對媒體力量的重視，無論是公關公司更加細致專業的接待服務，還是會前組織的新聞媒體見面會，這些在過去的茅臺都是比較少見的！

今天是多數經銷商返程的日子，記者深度閱讀了袁仁國董事長和李保芳書記加起來34頁的講話稿，同時也與多位不同身份角色的參會人士交流了參會感想，再加上本身對茅臺的一些觀察與思考，歸納出本屆茅臺大會傳遞出來的，關于2017年的最值得關注、也是往往可能是最容易忽略的10個信號：

1、穩是第一位的，價格政策雙穩定

兩位領導在發言稿中多次提到了“穩”的字眼，袁仁國指出：銷售要做到“一穩一降一補”，其中穩即指穩市場和價格；而李保芳則再次明確重申茅臺“不會急功近利、跟風提價”，既要給足經銷商休養生息的合理利潤空間，又要穩住消費者能喝、敢喝的合理價格區間，會上可謂比較嚴肅地告誡經銷商不能再幻想茅臺回到2000元的暴利時代。

政策方面：繼續實施專賣店員工工資補貼、裝修補貼、43度茅臺酒費用補貼、品鑒酒支持，進一步推進在機場、高鐵站這種客流量較大的專賣店布局工作，利用后者的區位優勢實現消費者的擴容。此外，防止計劃資源過度集中，允許區域內適度調劑。

2、專賣店文化導向，強化文化輸出

對于大家較為關心的名酒專賣店問題，本次茅臺給出的一個方向是職能復合化，文化導向色彩強烈。要求經銷商積極推動專賣店由“產品銷售”向“服務體驗”轉變，強化專賣店的文化宣傳功能，參與體驗功能，通過改進布局、增加專賣店服務互動和營業員培訓等方式，推動專賣店轉型，使其職能不僅僅是賣酒的場所，同時更是集文化傳播、參與體驗、指導收藏、鑒別鑒定等功能于一體的茅臺前沿服務陣地。

同時支持經銷商建設茅臺文化體驗館，給予相應的裝修補貼和員工工資補貼，做好茅臺文化，講好茅臺故事。

3、關于2.68萬噸分配情況，特別是增量部分

本次會上明確提出2017年茅臺酒的市場投放量為2.68萬噸，相比2016年的投放量來說，增加了3000多噸。為此茅臺給出的增量分配原則是：茅臺2017年計劃適當增加，增加部分主要用于新品開發、生肖酒市場和國際市場，其他一律不增加量。

值得關注的是，茅臺本次會上著重提出了推出升級換代產品的想法：開發簡裝、小容量陳年酒，滿足商務需求；開發新品的重要目的是填補普通酒(普飛1200)和陳年酒(15年售價4000多)之間的價格斷層，旨在開發建軍90周年紀念酒和利用低度開發一些時尚新品，進一步吸引年輕消費者。

4、強化總經銷品牌市場管理，暫停開發！

李保芳書記在演講中發過幾次怒，其中有一次就是關于品牌管理上的。他指出當前部分子公司、孫公司品牌使用、產品開發亂象叢生、我行我素，嚴重違反集團公司管理規定、嚴重透支茅臺品牌品牌力，明年必須下大力氣整治：

一方面對違反規定的單位堅決終止合同；

另一方面停止和收縮總經銷商品牌的開發，讓茅臺品牌價值更彰顯！

通過這樣重新布局產品結構，通過數量上的聚焦，有利于維護茅臺主導產品的形象！

5、強化服務意識，特別是物流中心

在關注較高的物流問題方面，茅臺本次大會提出全面啟動“物流配送零距離工程”，切實解決產品配送難問題。特別是在即將到來的春節旺季，承諾是決不允許斷貨！這種決心和毅力相信每個參加現場開幕式的人都能感覺到。

這里強調一件事，物流中心要做好計劃安排，春節期間茅臺酒貨源，除夕前一周、也就是元月20日之前必須全部投運到位，決不允許斷貨；一旦斷貨，即便飛機空運，也必須把貨補足！

6、茅臺酒消費群體定位是中產階級

袁仁國在講話中明確：我們要把茅臺酒的主要消費群體定位在全國1.09億中產階級，把醬香系列酒主要消費群體定位到小康人群，而李保芳在談到這個問題時認為，隨著中產與富裕人群總數將從2015年的5300萬戶上升至2020年的9870萬戶，這部分高凈值人群的增加帶來的消費升級趨勢明顯，這決定中高端白酒在未來5年保持穩中向好的增長勢頭不會變。

因此對于茅臺酒2017年的市場形勢是：明年會比今年好！這個判斷不一定適用于整個白酒行業，但對于中高端白酒特別是茅臺來說，是有底氣、有把握的。

7、加快團購擴展，鼓勵自建連鎖專柜

在袁仁國創新市場開拓的講話中提出：經銷商要加快團購的拓展工作，使茅臺酒在各區域商超、高檔社區、飯店建立連鎖類專柜；系列酒渠道要下沉，抓好空白市場的開發，盡快建立和完善網絡布局，使茅臺營銷網絡由大變強！據了解，這個舉措在于進一步創新渠道的拓展方式同時這種連鎖專柜的形式更利于茅臺本身品牌形象的進一步統一和規范化的展示，茅臺對此的一個重要福利是在增量是可以優先安排。

8、品鑒常態化，強化終端推廣

據了解，2017年茅臺市場費用達到6個億，積極鼓勵經銷商的市場開拓和品牌建設，涉及渠道支持、消費者活動、會務會展等多個方面。值得關注的是一個較大的變化是強化消費者活動的力度，例如品鑒活動的常態化，公司給于以省為單位的品鑒餐費、氛圍營造(物料)和品鑒用酒這種三位一體的支持方案，讓消費者先有機會喝得上茅臺酒！

同時在終端推廣方面，鼓勵經銷商探索專賣店店慶、新品推廣、高端社區等不同的方式，保證茅臺品牌的終端活躍度，個人認為這是很不容易的，茅臺本身品牌已經是毋庸置疑的，依然要求這么謙和地做消費者，這一點很可怕！

9、整合資源，聚攏茅粉、智庫、茅二代等精英資源

今年茅臺大會在保留傳統的渠道層面的表彰儀式之外，一個重要創新就是21日上午的儀狄巨匠金獎、營銷智庫、忠誠“茅粉”、傳承人活動，這些活動背后的目的在于進一步整合社會的優勢資源：儀狄巨匠金獎在于品牌勢能的進一步落地話，強化對渠道商的支持；營銷智庫在于進一步整合社會上的專業智囊，強化參與感；忠誠茅粉在于找出茅臺消費者層面的核心大V，然后聚攏更多的優質消費力量，強化粉絲運作；而百年老店傳承人活動可謂其中的一大“淚點”，以茅臺知名酒商遼寧津享逸商貿劉穎、李浩維母子為代表的詩朗誦形式帶入，富有極大的感染力，反響很不錯，真實、生動。

10、最后提幾個“關注度”較高的產品

在本次茅臺大會之前，茅臺有暫停43度茅臺酒開票以及15年陳年酒大單審批的通知，因此會上茅臺也就相關產品提出了解答。其中陳年酒方面，2017年計劃銷售量較上年有所減少，各區域就合同計劃量按照該區域近三年陳年酒的銷售情況、經濟情況及茅臺酒銷售比重進行規劃；43度飛天茅臺方面，以地級為單位實行區域銷售，有條件的地區可以實現省區總經銷，不排除推出時尚新品的可能。

最后提一下雞年生肖酒，2017年生肖酒進一步強化管理，由銷售公司直接負責生肖酒的市場規劃與銷售管理，同時給予河南、廣東聯營公司雞年生肖酒省級總經銷權。據了解，公司也將在2017年啟動北京、山東等核心省區市場的聯營合作模式探索，進一步強化廠商關系。