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主力產(chǎn)品聚焦300-500元次高端，占比高達(dá)90%

2016年，水井坊臻釀8號和井臺系列白酒實現(xiàn)快速增長，帶動前三季度營收增長超過28%。截止第三季度報，水井坊凈利潤1.49億元，同比增長110.60%。

同時，隨著水井坊業(yè)績的提升，定位于次高端的水井坊井臺裝和臻釀8號在水井坊的營收占比也進(jìn)一步提升。目前，水井坊幾乎全部都為中高檔產(chǎn)品，其中三大拳頭產(chǎn)品水井坊典藏、水井坊井臺裝和水井坊臻釀8號營收占比已接近90%，水井坊井臺裝和臻釀8號兩款產(chǎn)品營收占比合計約80%。

據(jù)國海證券、海通證券報告：水井坊臻釀8號產(chǎn)品價位在320-350元，井臺裝價格在460-500元。

同時，齊魯證券分析認(rèn)為：水井坊高端路線明確，定位清晰；產(chǎn)品線極為干凈，有著強勁的增長能力與增長動力。

西南證券預(yù)計，水井坊2016-2018年歸屬于母公司的凈利潤為2.1億元、3.2億元、4.6億元，未來三年歸母凈利潤復(fù)合增長73%。

證券公司對水井坊如此看好，做出73%年均增長率的預(yù)測這不僅是基于水井坊的現(xiàn)狀，更是基于水井坊未來新典藏、新總代的規(guī)劃。

新典藏：新品典藏定位680-700元

基于對600元左右價格帶白酒的看好，水井坊計劃于2017年3月推出新典藏系列。典藏的價格定位于680-700元，明年將通過線上線下進(jìn)行全面支持。

有消息人士透露：線上方面，水井坊計劃將廣告投放逐漸向全國性電視臺傾斜，從而提高公司品牌形象，助力典藏酒的推廣。線下方面，水井坊通過舉辦品鑒會等形勢進(jìn)行宣傳，強化對售點的管控，維持價格穩(wěn)定。

而在消費者溝通方面，品鑒會是水井坊的一大亮點。據(jù)知情人士透露：水井坊將品鑒會定位小型、精致、高端私密品鑒會。在過去一年當(dāng)中，在江蘇、北京、成都、河南等重點市場完成了百余場針對核心意見領(lǐng)袖的標(biāo)準(zhǔn)化品鑒會。通過視覺、聽覺以及味覺的感官刺激，建出“立體化”傳播效果。

對于新典藏的價格定位，黑格咨詢董事長徐偉就表示：新典藏定價680-700元價位，在戰(zhàn)略的高度是對的，但是落地也有困難的。一方面，新興價位產(chǎn)品的上市，對于消費者的培養(yǎng)在速度上會很慢；另一方面這一價位和國窖1573、五糧液的價位接近，競爭大。

同時，也有酒業(yè)經(jīng)銷人士表示：2017年水井坊大力推廣新典藏，將會帶來新的收入增長點。同時，新典藏上市有利于水井坊繼續(xù)提升公司的高端形象，并進(jìn)一步凸顯井臺和臻釀8號的性價比。

對此，西南證券就做出預(yù)判：預(yù)計2016年-2018年典藏及其他高端酒銷量分別是54噸、70噸、91噸，噸價分別是100萬元/噸、110萬元/噸、120萬元/噸，對應(yīng)銷售收入分別為5400萬元、7700萬元、1.1億元。

新總代：精細(xì)渠道，銷售人員增長30%以上

有熟悉水井坊模式的人士向記者介紹：在以前，水井坊采用的是省區(qū)總代理制度，后來逐漸變?yōu)榭偞⒅睜I、與帝亞吉歐合作三種并存的模式。

還有知情人士表示：近幾年以來，隨著水井坊實施扁平化模式后，一些總代理經(jīng)銷商擔(dān)憂自己的利益受損。

對此，水井坊總經(jīng)理范祥福在2016年6月2日召開的水井坊2015年度股東大會上宣布：總代、直營、與帝亞吉歐合作這三種模式不可能長期存在。

為此，水井坊對以前的總代理模式進(jìn)行改進(jìn)，形成“新總代”模式。“新總代”模式下由水井坊負(fù)責(zé)銷售前段管理，實現(xiàn)對售點的掌控和開拓，總代理商作為銷售服務(wù)平臺。

據(jù)公開資料顯示：今年以來，水井坊銷售人員增長30%以上，對終端的把控能力顯著提升，得以掌握數(shù)據(jù)做精細(xì)化管理。

有酒業(yè)人士表示：就目前數(shù)據(jù)而言，在2016年水井坊“新總代”區(qū)域銷售增長速度高于非“新總代”區(qū)域的水平，說明水井坊渠道改革方向是正確的。

獲益次高端擴(kuò)容，收入復(fù)合增長有望超30%

對于水井坊的未來發(fā)展，西南證券表示：看好水井坊從小酒成長為大酒的潛力，未來三年收入復(fù)合增長超過30%，歸母凈利潤復(fù)合增速超70%，未來三年300-500元價格帶空間有望翻番。

對此，海通證券表示：水井坊在次高端價格帶(300元-600元)價位占比僅3%，未來提升空間仍然較大。預(yù)計在河南、湖南、江蘇、四川、廣東等核心市場，2016年都能達(dá)到雙位數(shù)的增長，而應(yīng)用新總代模式的市場發(fā)展增速有望能超過50%。

國海證券也表示：未來幾年水井坊井臺裝、臻釀8號等核心產(chǎn)品仍有望維持較快增長。一方面，隨著消費升級持續(xù)，300-500元次高端價格帶白酒仍有增長潛力；預(yù)計未來5年市場規(guī)模有望增加250億，水井坊有望獲得提升。

此外，有酒業(yè)人士也表示：目前水井坊在四川、河南、湖南等核心市場的滲透率仍然不高，未來有望穩(wěn)步提升。同時全國范圍內(nèi)還有66%的未開發(fā)縣級市場，未來新市場拓展也有望給水井坊業(yè)績增長帶來增量。