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在香港VINEXPO上，卡思黛樂全球業務總裁阿蘭•卡思黛樂（Alain CASTEL從國際化的高度，對中國市場的發展表達了自己的獨道觀點，并且首次向媒體透露了下一步經銷商渠道的重要發展思路。

商超葡萄酒銷售占比與葡萄酒市場成熟度之間的關系

記者： 2015年法國商超體系葡萄酒銷量排名，CASTEL集團在前十中占了7.5個，并包攬前三；其中，瑪茜Roche Mazet繼續領跑，在法國商超體系已經突破4000萬瓶銷量，全球綜合銷售更是超過了6000萬瓶。商超銷售大約占法國葡萄酒總銷售量的多少？為什么卡思黛樂能夠在法國的商超渠道取得這樣的成績？

阿蘭•卡思黛樂：我們葡萄酒在法國的銷量，商超系統占到60%，剩下的30%是ON TRADE，即飲和餐廳渠道，另外剩下的10%是葡萄酒專賣店。

在卡思黛樂的發展過程中，一直在收購優質的資產，包括葡萄酒廠、酒商和酒莊，其中就有很多在法國有悠久歷史、深受消費者歡迎的，在商超暢銷的品牌。再加上卡思黛樂本身也一直擁有在商超表現突出的品牌，在卡思黛樂商超團隊的推動下，卡思黛樂集團在法國商超的占有率非常高。當然，這也是一個長期的、逐步發展起來的過程。

記者：從世界成熟的葡萄酒市場來看，商超的葡萄酒銷售占比越大，是否這個市場越成熟？如果以此衡量，您認為中國市場的葡萄酒發展處于一個怎樣的水平？

阿蘭•卡思黛樂：兩者有一定的關聯，但是衡量市場是否成熟，要看這個產品，消費者是否經常地、定期地、日常地消費，是否真正進入人們的生活。還有，消費者是否掌握一定的、該類產品的相關文化知識。

中國很早就有葡萄種植，整個葡萄酒的銷量在增加，產量和質量都有提升，國外的葡萄酒進來也越來越多。但是，葡萄酒作為一種產品，還沒有真正成為普通消費的日常飲用產品。這也是各國都看好重葡萄酒市場的原因所在。

從目前世界各國成熟市場的發展來看，最大的渠道都是大中型商超，沒有理由說中國一定不會是這樣。但是商超要發揮重要的作用需要很長一段時間。

推出戰略新品，開放合作伙伴

記者：這次在VINEXPO上亮相的Maison CASTEL在目前整個卡思黛樂的產品體系中將處于一個什么樣的地位？是專門針對中國市場而推出的嗎？

阿蘭•卡思黛樂：很高興你注意到了這個品牌！這個品牌是我們一個全球化的戰略品牌，中國只是其中的一個市場。我們對中國市場充滿期待，這個品牌是凝聚了卡思黛樂各種技術優勢、實力的產品，而且這個產品的品系很長，包括干紅、干白和桃紅等，我們在法國的團隊準備了很長時間。

這個品牌的產品定位于大眾消費的中高端產品，主要品項的終端價格在100—300元之間，具有高性價比。8月份我們會在中國大陸舉辦一個發布會，到時候會有更多的信息披露，并且我們會嘗試新的經銷商合作模式。

記者：既然抱有如此大的期望，那么這個產品和之前的系列產品有什么不同？

阿蘭•卡思黛樂：首先，我們在產品開發上做了大量的調查和分析，委托英國Wine Intelligence在英國、德國、荷蘭和美國等國家進行消費者口感調查，然后利用我們在法國的8個釀造中心，讓我們的釀酒師在全法國去尋找符合的葡萄酒產品，再讓消費者給這些產品做口感測試，最后生產出真正符合消費者口感需求的產品，我們的產品獲得了非常好的反饋。

目前，該系列一共有30多個產品，包括入門、中端到高級，并且已經覆蓋了法國主要的產區，如波爾多、朗格多克、教皇新堡、圣埃米利永等，未來會根據市場需求繼續開發。

我們這個有很長品系的品牌，要讓產品更貼近消費者，所以需要尋找最專業的合作伙伴，讓他們擔任大使的角色，把產品介紹給最廣大的消費者。

啟動區域招商，嚴格控價、做透市場

記者：新產品具體是怎樣的一種招商模式？

阿蘭•卡思黛樂：在合作模式上，我們會采取全新的模式。中國的市場還不成熟，加上之前我們采取的模式，都是一個經銷商做一個品牌的全國市場，但實際上很少有經銷商能真正覆蓋全國市場，很難做好做透。新產品會以快消品的模式，分區域來招商。我們會采取嚴格的控價模式，確保產品只經過最少的層級就能到達消費者手上，保證終端價格不會太高。

我們會在每個省招一個大商，然后會把這個省交給經銷商去運營管理，我們會運用我們的優勢來為其進行專業培訓，然后他們再去培訓業務員，把產品的信息最大限度地傳遞給消費者，讓消費者真正學會怎么挑選葡萄酒。

記者：是否會選擇原有的運營商來做這個產品的區域經銷商？

阿蘭•卡思黛樂：我們這個系列的產品會對所有的經銷商開放，當然也可以在現有的運營商中選擇。但是，更重要的是看和對方是否能夠在戰略上保持一致，對方是否愿意配合我們來做，并且認同做這種模式。然后需要對方有足夠數量且高效的團隊，才能夠做透市場。并且，資金實力和長遠打算也很重要，因為這個模式建成以后會有非常長久的收益，但是前期需要大量投入。

記者：現在有很多白酒大商在急迫地尋找適合的進口葡萄酒品牌。那么您們是否會選擇和白酒的大商來合作，專業性方面如何來解決？

阿蘭•卡思黛樂：專業性分幾個層面，有產品的專業性，也有渠道的專業性。從渠道的專業性來說，白酒的市場管控能力、團隊建設能力都比一般的公司強，我們非常看重這一點。相對弱一點的是產品方面的專業性，而這是卡思黛樂的優勢，因此，我們不會拒絕任何可能的合作伙伴。

不存在完美的運營模式，品牌需要和經銷商共同成長

記者：現在，許多國際大品牌都開始改變在中國的策略，例如取消獨家代理制，將品牌交給多個區域酒商代理，或者是細分渠道進行產品銷售布局。卡思黛樂在中國的大運營商制度已經運營了多年，您能否評價一下這個策略在卡思黛樂這么多年發展過程中起到的作用，這次推出新品尋找省級經銷商是否意味著打破了之前傳統的模式？

阿蘭•卡思黛樂：首先，世界上不存在真正完美模式，否則所有人都會采取這個模式。我們的大運營商模式對卡思黛樂在中國的發展有非常大的貢獻，我們是最早和中國酒商合作的國際酒商之一，充分信任中國本土酒商并跟他們全面合作，對我們產品快速發展，占領市場起到了積極作用。過程中，多數合作伙伴也獲得很大的發展！

但是，這種大運營商模式的弊端是，不能做得很細，覆蓋不到全國。這些年來我們合作的客戶，有的在發展，品牌就有發展；有的停滯甚至退步了，品牌就得不到發展。因此，我們有必要做一些新的嘗試和補充。我們經過詳細調查研究認為，現在這個方法是適合的，市場和消費者需要一個模式，把更好的葡萄酒帶給他們，更貼近他們，這是一個適應市場發展需求的新嘗試。但并不一定存在孰優孰劣的說法，控價模式對產品與品牌要求非常高，對經銷商的市場操控能力要求也很高，不適合全面推廣。我們原來的模式也在良性發展中。

中國葡萄酒市場的消費場景更接近英美

記者：您如何看待中國的葡萄酒市場？您覺得中國市場與其它成熟國家的葡萄酒市場有怎樣的不同，您對未來中國葡萄酒市場有怎樣的預期？

阿蘭•卡思黛樂：最大的區別是消費場景不同。在法國，葡萄酒純粹是佐餐的酒，作為飲食的一部分，很少在餐桌以外出現。英美國家的消費者雖然也在吃飯時喝葡萄酒，但是會將葡萄酒視為普通的酒類飲品，不吃飯的時候也可以喝。中國會更多朝向英美的方向發展，市場容量將相當大。

我非常看好中國市場，卡思黛樂是最早在中國投資的廠商，見證了葡萄酒市場的發展速度。我們的目標是希望在未來幾年內，銷量能夠獲得翻番，甚至三倍的增長。最終的目標是：讓產品更接近消費者，讓消費者更滿意！