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據(jù)酒業(yè)家記者在現(xiàn)場(chǎng)了解，中國(guó)食品有限公司董事總經(jīng)理、中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國(guó)金現(xiàn)場(chǎng)表示：長(zhǎng)城五星是長(zhǎng)城葡萄酒高品質(zhì)的代名詞，也是中糧要聚力打造的明星單品，今年是長(zhǎng)城新戰(zhàn)略啟動(dòng)年，中糧集團(tuán)將不遺余力集中優(yōu)勢(shì)資源做大長(zhǎng)城五星”。

（中國(guó)食品有限公司董事總經(jīng)理、中糧酒業(yè)總經(jīng)理江國(guó)金）

在特勞特（中國(guó)）戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆看來(lái)，“長(zhǎng)城葡萄酒做了一個(gè)成熟且理性的決定——打造超級(jí)明星單品，聚焦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，完成從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)城葡萄酒集中優(yōu)勢(shì)資源在長(zhǎng)城五星這個(gè)單品上，將會(huì)減少大量資源浪費(fèi)；對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，面對(duì)琳瑯滿目的選擇痛苦，長(zhǎng)城葡萄酒其實(shí)是在解決消費(fèi)者的選擇難題。

長(zhǎng)城五星兩大戰(zhàn)略發(fā)布，渠道市場(chǎng)運(yùn)作模式成焦點(diǎn)

中國(guó)食品有限公司副總經(jīng)理吳飛在發(fā)布會(huì)上宣布，今年1—8月，“長(zhǎng)城五星”單品已經(jīng)完成去年全年的銷量，其銷售收入也已經(jīng)成為長(zhǎng)城葡萄酒所有產(chǎn)品的第一，成為長(zhǎng)城葡萄酒的暢銷單品。

吳飛介紹，長(zhǎng)城葡萄酒發(fā)布兩個(gè)戰(zhàn)略：一是長(zhǎng)城品牌的國(guó)酒戰(zhàn)略；二是長(zhǎng)城五星超級(jí)單品的戰(zhàn)略。長(zhǎng)城品牌將從國(guó)宴用酒、國(guó)酒品質(zhì)、國(guó)酒使命三個(gè)層面確立長(zhǎng)城五星在市場(chǎng)上的“國(guó)酒”地位；從聚焦五星、五星標(biāo)準(zhǔn)、五星品質(zhì)上聯(lián)手打造長(zhǎng)城五星超級(jí)單品的戰(zhàn)略。

（中國(guó)食品有限公司副總經(jīng)理吳飛）

在“長(zhǎng)城五星”大單品戰(zhàn)略發(fā)布后，其渠道市場(chǎng)運(yùn)作模式成為關(guān)注焦點(diǎn)。此前有消息稱，長(zhǎng)城五星將進(jìn)行扁平化運(yùn)作，計(jì)劃以每個(gè)城市為單位，直接尋找擁有終端渠道的客戶進(jìn)行合作，不設(shè)立總代理，這一消息在此次發(fā)布會(huì)上得到確認(rèn)。

吳飛在接受采訪時(shí)表示，長(zhǎng)城五星的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)是全新的，會(huì)有新的經(jīng)銷商面孔加入進(jìn)來(lái)，堅(jiān)決扁平化運(yùn)作和渠道下沉。合作的標(biāo)準(zhǔn)跟經(jīng)銷商大小沒(méi)關(guān)系，經(jīng)銷商只要是直接做終端，包括百川和長(zhǎng)城五星也達(dá)成了合作。扁平下沉，誰(shuí)符合條件就和誰(shuí)合作。

“長(zhǎng)城五星的經(jīng)銷商必須是第一級(jí)經(jīng)銷商，減少層級(jí)，只允許終端經(jīng)銷商進(jìn)來(lái)，不允許層級(jí)分級(jí)”，吳飛說(shuō)，“在渠道扁平化具體操作上，實(shí)行廠商同盟戰(zhàn)略，即廠商一支隊(duì)伍，一個(gè)市場(chǎng)方案，統(tǒng)一的資源，這一套方案在去年下半年已經(jīng)開始了，廠商一支隊(duì)伍現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)在推進(jìn)。”

除渠道層級(jí)扁平化以外，吳飛補(bǔ)充說(shuō)：長(zhǎng)城五星采用全控價(jià)的模式，按照市場(chǎng)規(guī)劃做投入，廠家和經(jīng)銷商一起來(lái)投。針對(duì)新進(jìn)經(jīng)銷商，首先第一點(diǎn)就是是否能管控自己的價(jià)格體系，所有長(zhǎng)城五星新進(jìn)經(jīng)銷商都要簽約，通過(guò)單品保證金的形式進(jìn)行約束，這是個(gè)執(zhí)法力度的問(wèn)題。另?yè)?jù)江國(guó)金披露，“每個(gè)長(zhǎng)城五星的經(jīng)銷商都進(jìn)行編號(hào)，區(qū)域和經(jīng)銷商串貨都可以追蹤查詢，只要下決心就可以辦到，而且必須辦到。”

聚力打造明星單品，堅(jiān)持中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略

據(jù)酒業(yè)家記者在現(xiàn)場(chǎng)了解，長(zhǎng)城五星在商超渠道統(tǒng)一定價(jià)298元／瓶。吳飛表示，定價(jià)298元，一方面迎合了不斷升級(jí)的消費(fèi)需求，符合目前市場(chǎng)的主流消費(fèi)價(jià)位；另一方面落實(shí)了公司聚焦中高端價(jià)位產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，致力于打造一款符合消費(fèi)者需求且高性價(jià)的產(chǎn)品。

江國(guó)金也提到，長(zhǎng)城今年針對(duì)中低端產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度縮減，將主要資源集中到長(zhǎng)城五星大單品上。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，中糧酒業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)開始取得成效。此前中國(guó)食品發(fā)布的半年報(bào)中，今年上半年，其葡萄酒銷售利潤(rùn)同比增長(zhǎng)7.7%，毛利率提高了6.4%，尤其是高端產(chǎn)品的銷售占比提升至28.4%。

對(duì)此，吳飛表示，外界看到的是官方以港幣口徑統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)；實(shí)際上，今年上半年銷售收入基本持平，利潤(rùn)有一定增長(zhǎng)。中糧酒業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已進(jìn)行了很久，截止今年6月，銷量下降了15%，整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)變，毛利率提升了6個(gè)點(diǎn)，接下來(lái)比較堅(jiān)定的，國(guó)酒戰(zhàn)略會(huì)往優(yōu)質(zhì)和中高端走，這就是長(zhǎng)城葡萄酒的態(tài)度。從結(jié)果上看，“桑干”根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)累積增長(zhǎng)了60%。長(zhǎng)城五星今年的增長(zhǎng)也超過(guò)了40%。

顯然，銷量的下降沒(méi)有阻止中糧要聚焦中高端的決心。在實(shí)施“提高出廠價(jià)、取代低端產(chǎn)品銷售政策，中高端戰(zhàn)略單品上市”等舉措后，此番啟動(dòng)“長(zhǎng)城五星”大單品戰(zhàn)略是又一次力舉。

特勞特（中國(guó)）戰(zhàn)略定位咨詢公司總經(jīng)理鄧德隆就直言不諱的表示，298元／瓶的單價(jià)其實(shí)并不便宜，長(zhǎng)城葡萄酒集中力量發(fā)展“長(zhǎng)城五星”單品需要很大的勇氣，這是中糧酒業(yè)放棄低端，迎難而上的戰(zhàn)略。可以肯定的說(shuō)，未來(lái)三五年，是一條充滿荊棘的道路。

事實(shí)上，江國(guó)金不僅要迎難而上，他對(duì)長(zhǎng)城五星有更大的期待，長(zhǎng)城五星承載了長(zhǎng)城葡萄酒的“國(guó)酒”戰(zhàn)略。江國(guó)金表示，長(zhǎng)城五星在葡萄酒領(lǐng)域相當(dāng)于茅臺(tái)的飛天，最重要的是把長(zhǎng)城這個(gè)品牌作為國(guó)酒的定位建立起來(lái)。長(zhǎng)城五星承載長(zhǎng)城葡萄酒占據(jù)國(guó)酒的定位。

多家大商與長(zhǎng)城五星達(dá)成緊密合作

酒業(yè)家記者了解到，長(zhǎng)城五星已經(jīng)與多家大商達(dá)成了緊密合作關(guān)系。

據(jù)百川商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)賈光慶在發(fā)布會(huì)上宣布，中糧酒業(yè)聚焦單品，讓其更有信心，長(zhǎng)城五星已經(jīng)和百川華東區(qū)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同開展長(zhǎng)城發(fā)展可持續(xù)的未來(lái)。江國(guó)金表示，“長(zhǎng)城五星產(chǎn)品本身基礎(chǔ)很好，從渠道上看，百川商貿(mào)有限公司今年計(jì)劃目標(biāo)是60個(gè)億，但是百川已經(jīng)把進(jìn)口酒公司關(guān)掉，堅(jiān)決的和我們合作。”

此外，創(chuàng)意堂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉立軍也表示，其和長(zhǎng)城的關(guān)系比較坎坷，但江國(guó)金來(lái)到長(zhǎng)城葡萄酒后，對(duì)長(zhǎng)城葡萄酒的發(fā)展非常看好，尤其是現(xiàn)在聚焦大單品的戰(zhàn)略更值得期待。據(jù)劉立軍披露，自己經(jīng)銷的長(zhǎng)城葡萄酒，銷售業(yè)績(jī)從7000萬(wàn)增長(zhǎng)到1個(gè)億，今天銷售額達(dá)到了1億5000萬(wàn)。

直面進(jìn)口酒與國(guó)產(chǎn)酒之間的博弈

值得注意的是，今年國(guó)內(nèi)大部分葡萄酒企業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)略微下滑，而中國(guó)的進(jìn)口葡萄酒數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯(cuò)，很多人看淡國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌長(zhǎng)期的市場(chǎng)前景，認(rèn)為進(jìn)口酒才是大風(fēng)口和長(zhǎng)期趨勢(shì)。

對(duì)此，江國(guó)金在接受酒業(yè)家記者采訪時(shí)表示，中糧現(xiàn)在也在做進(jìn)口酒，進(jìn)口酒業(yè)務(wù)現(xiàn)在也有比較大的快速增長(zhǎng)；有一個(gè)現(xiàn)象要注意：國(guó)內(nèi)真正規(guī)模比較大的企業(yè)，比如說(shuō)長(zhǎng)城更大的精力是在做產(chǎn)業(yè)和品牌。進(jìn)口葡萄酒大多還是貿(mào)易行為，中國(guó)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的未來(lái)應(yīng)該把它作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)去做，尤其是把它作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)品牌去發(fā)展，長(zhǎng)城是非常有信心的。

"當(dāng)國(guó)門打開之后，一個(gè)商品在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上沖到中國(guó)來(lái)很正常，但國(guó)產(chǎn)葡萄酒更了解中國(guó)消費(fèi)者，所以國(guó)產(chǎn)葡萄酒一定有在中國(guó)的地位。另外，葡萄酒成本在整個(gè)銷售價(jià)格里面比重并不大，最后的競(jìng)爭(zhēng)是品質(zhì)和渠道效率的競(jìng)爭(zhēng)，只要中國(guó)葡萄酒企業(yè)真正把自己的產(chǎn)品做好就一定有機(jī)會(huì)，把品質(zhì)做好再提升渠道效率，完全可以應(yīng)對(duì)葡萄原料優(yōu)勢(shì)。相信今年有一個(gè)比較好的增長(zhǎng)。"江國(guó)金說(shuō)到。

江國(guó)金有信心，298元／瓶的長(zhǎng)城五星可以和任何一款國(guó)外不超過(guò)500元的葡萄酒進(jìn)行比較。在渠道建設(shè)上，堅(jiān)決實(shí)施渠道下沉，依托渠道的資源，將產(chǎn)品下沉到每一個(gè)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，并且將終端的陳列氛圍納入考核中，這也是中糧相對(duì)于進(jìn)口酒的優(yōu)勢(shì)所在。

中糧酒業(yè)未來(lái)整體規(guī)劃

江國(guó)金也談及中糧酒業(yè)的整體規(guī)劃。

他說(shuō)到，“中國(guó)食品是一個(gè)資本平臺(tái)，下面的業(yè)務(wù)有幾個(gè)分類，中糧酒業(yè)現(xiàn)在屬于中糧集團(tuán)直屬管理的平臺(tái)，中糧酒業(yè)要把中糧集團(tuán)原來(lái)分散的，在不同股權(quán)下面的業(yè)務(wù)放在中糧酒業(yè)一個(gè)平臺(tái)上來(lái)管理，現(xiàn)在我和吳飛是中糧酒業(yè)剛?cè)蚊膬蓚€(gè)負(fù)責(zé)人，其實(shí)中糧酒業(yè)下面的架構(gòu)和人員的任命還沒(méi)有完成，在9月底會(huì)組建班子和下面的事業(yè)部。中糧酒業(yè)今后第一事業(yè)部就是長(zhǎng)城葡萄酒，然后是白酒（酒鬼酒），第三是進(jìn)口酒，第四是黃酒，主要是這四塊業(yè)務(wù)，長(zhǎng)城就是中糧酒業(yè)的核心業(yè)務(wù)，因?yàn)榫乒淼墓蓹?quán)不在中糧食品里面，在中糧集團(tuán)；但是，我們的安排就是要把酒的業(yè)務(wù)放在一起來(lái)管理，從長(zhǎng)期來(lái)講，不排除把股權(quán)關(guān)系給理順。”