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在問答過程中，盡管根據上市公司要求，范祥福沒有透露2016年的具體銷售數據，但水井坊2017年的規劃和布局已躍然紙上。

2017，水井坊將做些什么？又將怎么做？

產品向上延伸，逐步向高端恢復

根據中國酒業協會給出的2016年1-9月數據顯示，白酒行業0-100元價格帶同比增長1.7%；100-300元增長16.3%，300-500元增長9.3%，500元以上增長6.1%。

范祥福談到，從目前洋河、劍南春、水井坊等企業公布的數據來看，300-500元價格帶，這些企業增長都在20%以上。而且自白酒行業調整以來，水井坊一直重點運作300-500價格區間的臻釀八號和井臺系列產品。

但水井坊的銷售在這個區間里，只占到不到3%的份額，因此未來的空間非常大。

此前，記者了解到，范祥福在履新后砍掉了不少非核心產品。在他看來，品牌必須聚焦才能打動消費者。

在他的理念中，未來水井坊臻釀八號、井臺等核心產品將要占到總業績的90%以上

不過，2017年，產品方面，除了繼續擴大在300-500元的市場份額外，范祥福透露，3月份左右，水井坊將重新推出新典藏系列，價格定位在700元左右，納入核心產品序列，一方面希望實現企業品牌形象的提升，另一方面希望通過產品的向上延伸，構建更具競爭力的產品組合，對業績增長新添動力。

同時，范祥福表示，隨著品牌的提升，市場占有率的進一步擴大，水井坊不排除重啟菁翠等更高端產品的可能。

“如果我們在700元左右的區間站穩腳跟，如果市場情況持續不錯，向1100邁進也是合理的。未來，1000以上產品占比，我們希望為10%。只有這樣，我們才能說自己是一個真正的高端白酒品牌。”范祥福解釋道。

在談到如何讓更高端消費者認可水井坊品牌時，范祥福認為，這個問題，公司一直在思考。

在他看來，水井坊目前的宣傳元素里，對600年歷史的闡述并不多，而這個是水井坊實在的資本，也是打動消費者的重要要素。

“我們會逐漸加強對水井坊歷史的宣傳，而不再僅僅是高尚生活元素的訴求。你們可以發現，目前我們的廣告片也逐漸在這方面予以強調。”范祥福表示。

面對2016年11月核心產品已經相繼漲價，2017年是否繼續漲價這一問題時，范祥福坦承的表示，水井坊在高端市場是一個很小的品牌和企業，沒有漲與不漲的定價權。“我們只能稱為跟隨者。漲不漲價視市場環境而定。”

繼續建設核心門店，深根精細化數據管理

會上，范祥福還回答了2017年市場營銷方面的運作思路。范祥福明確提到，2017年將增加北京、天津、福建、上海、浙江五個新核心市場，使全國布局更加成熟。

具體運作層面：

首先，2017年，水井坊將繼續大力推行新總代模式。

據介紹，水井坊2016年間，將14個扁平化運作市場中的12個優化為新省代合作模式市場，由公司業務員強化銷售前段管理，以及對網點的掌控和開拓。

并從實際運作效果來看，市場增速也遠遠高于平均增速。同時，公司得以掌握數據做精細化管理。

其次，持續推進核心門店建設。

范祥福表示，水井坊最重要的銷售渠道是名煙名酒店。為大力發揮這些店的作用，深挖他們的潛力，水井坊將對核心門店管理進升級優化，大力推進核心門店建設，目前在全國已有3000家左右的規模。

為了讓消費者有更多的機會接觸和嘗試到水井坊，2017年水井坊將繼續推進核心門店建設，在終端陳列、吸引消費、品鑒支持等方面進行重點支持。

第三，優化價值鏈，加強市場考核和制度管理。

水井坊建立全年統一的市場支持政策管理，避免旺季扎堆進貨打款，同時通過管理，加強對市場執行力的考核，使渠道庫存維持在一個健康水平，避免渠道違規操作等沖擊市場的行為發生。

用好水井坊博物館，加強與消費者溝通

在談及與消費者溝通話題時，范祥福介紹，水井坊非常重視與消費者間的品牌互動。過去的幾年里，水井坊經常邀請意見領袖參加酒類品鑒，讓他們直接體驗水井坊的產品，取得了不錯的效果。

為了使更多的消費者了解到水井坊，公司在媒體投放選擇上，加強了與社交平臺和創新平臺合作，擴大影響力。

另外，水井坊還在建立會員平臺，通過會員制度累計積分，讓會員在關注和消費水井坊的同時兌換禮品，提升品牌忠誠度。

對于在核心門店購買產品的消費者，更是通過買贈，以及邀請他們來水井坊博物館參觀等活動，加深他們對水井坊品牌的了解。

此外，范祥福還提到，2017年，水井坊還將對博物館功能進行系統的優化，發揮好將實際生產過程和展示陳列、體驗感受完美融為一體的“活”的博物館的價值，讓消費者對水井坊的感官更豐富，品牌更加認同。

2016年，茅臺五糧液的提價給次高端300-500元白酒迎來最佳成長期。

水井坊顯然沒有放過這個機會，在產品組合方面，典藏新品重新啟動，有助于樹高端品牌形象，也希望帶來業績上的驚喜。

渠道拓展方面，水井坊加快縣級市場的下沉，針對經銷商及門店加大落地投入，積極搶占婚宴市場、開展節慶促銷等，也為2017的增長打下鋪墊。

但值得注意的是，在300-500這個區間，市場容量和空間比較大，競爭并未到擠壓式競爭階段。另外這個區間產品品牌的影響力和號召力也都很強勁，劍南春、洋河都是以營銷、品牌力見長。

水井坊要想繼續擴大市場份額，還需要在渠道深和廣兩方面下功夫。

此外，推行新省代制度對水井坊的業績貢獻盡管比較大，但是對水井坊人才梯隊建設的要求也比較高。在范祥福回答記者關于最大的挑戰時，也表示，最大的難點就是適合性人才隊伍的打造。

可見，如何快速彌補人才缺口，對水井坊來說也是一個迫在眉睫的事情。

第三，水井坊不缺歷史，不缺文化，如何喚醒及加強消費者的品牌記憶，提高他們的品牌忠誠度和認可度，也是水井坊要思考的問題。