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潘汝顯:用外國人的方式去釀酒,用中國人的方法去賣酒!
來源:中國酒業新聞網  2017-12-29 12:54 作者:歐陽瑾

在澳大利亞奔富酒園RUSHRICH如火如荼的市場操作上,其實很多營銷人員早己從中獲得了靈感并成了此中的學員,雖然潘汝顯作為背后的掌門人而很少拋頭露面,奔富酒園也同時被一部分行業人士指責有“打擦邊球”借雞生蛋之嫌。而我關注的,并不是針對這個在法律上毫無意義的一個商業爭議,而是他對市場對品牌的獨到深刻認知與超級的操盤能力讓筆者覺得很有行業借鑒的價值。

“用外國人的方式去釀酒,用中國人的方法去賣酒”。這是我幾次從他的談話中聽到的,回顧他的葡萄酒職業及營銷生涯,這樣的市場主張,還真不是“隨口一說”,而往往是獨樹一幟的“偏執一見”!

他說,外國人對釀酒的虔誠與堅持,中國人對賣酒的勤奮與靈活,是兩個完全可以折合的等邊三角形,誰能集其大成必受其大用。盡管,這是一種難以企及的理性,但是他喜歡把自己正在干的事情,融入這樣的情懷與血液,方才不會讓自己所做之事缺乏意義與激情。

 

從國產的茅臺葡萄酒,到進口的CASTEL、卡斯特、格蘭蘇,再到如今的奔富酒園,潘汝顯的營銷智慧,常常散發著行業的溫情,既不是任性的高傲到云端里不接地氣,又不是一味的低到塵埃里曲意迎合。他的營銷之道,既有膽略勒馬高原,又有煙火燎原平川。行在市場之先,料在市場之前,總有一寸肝腸三分膽,不拘意氣在平常。

翻開他的履歷,這個被譽為中國進口葡萄酒營銷領域“黃埔軍校校長”的潘汝顯,個人簡歷卻是如此輝煌與復雜:

2003年,開始全國操盤具有國酒背景下的茅臺葡萄酒,短時間成為行業標桿,開始了葡萄酒行業的高速發展職業生涯;

2005年,開始操盤法國CASTEL,以本土化、品牌化戰略成功為CASTEL構建了全國范圍內的十大品牌運營商體系,其中包括了今天的進口酒大商上海建發酒業、上海卡聶高和山東新寶真等,一度成為當時進口葡萄酒的風向標而影響力一直維持至今;

2008年,開始率領團隊把CASTEL推至中國進口紅酒的風口浪尖之上,遺憾的是當年由于內部矛盾沖突跟隨CASTEL亞太區總裁陳光先生一起悄然離職,而且在所有人的意料之外與李道之合作,當年就開始組建上海卡斯特公司并全面操盤中文“卡斯特”品牌。其間靈活地以CASTEL和卡斯特的中文商標之爭為契機,把事件營銷發揮到極致,成功將卡斯特導入中國市場,用了短短一年時間就完成搭建八大全國品牌運營商和16個大區辦事處的全國銷售網絡覆蓋,五年時間更是把單一品牌完成了10多個億的銷售額;

2013年底,與李道之合作到期后,潘汝顯帶領部分團隊成員出來開始進行聯合創業,最初操盤的是法國最大的出口商GCF集團全球第二大品牌法國格蘭蘇GRANDSUD品牌,短時間內也一度成為行業的品牌標桿之一。但是據知情人爆料,與李道之的分開選擇自己創業,并不是潘汝顯的本意,始料未及的變故,似乎迫使潘汝顯看透了很多事情,竟然把多年做高級職業經理人的積蓄和變賣一些房產不顧一切出來創業,因此而一度與家庭產生激烈的矛盾也毫無退縮。

2016年,開始操作最具想象力、在當年即成為行業黑馬的“奔富酒園RUSH RlCH”,更是潘汝顯商戰頂峰的經典之役。他目光堅毅自信地對筆者說,商業與法律,完全是兩個不同的范疇,依法而為去發展自己才應該是商業的本質,與個人的道德準則和情感喜好無關,法律在很多時候只是一個企業商業競爭中的重要組成部分而已,一個人是否有能力順勢而為去執市場之牛耳,才是商業人士最應該珍惜的“機會天成”,因為,不是每個人都有把握機會的能力或者是擁抱機會智慧。

潘汝顯同時強調,社會資源是無形的,人才是最大的生產力。資源只有和人才充分結合起來,才能激發潛在的價值最大化。他憑借二十年沉淀下來的專業人才團隊、豐富的市場經驗、社會資源整合和企業管理韜略,徹底把“奔富酒園RUSH RlCH”打造成了升級版的潘汝顯5.0之作。短時間內就成為澳洲葡萄酒銷量增長最快的品牌,僅從奔富酒園2017年的市場杰出表現和進口數量而言,毫無懸念地成為澳洲和其他國家進口品牌的榜樣,這絕對不是背靠大樹那么簡單,如果沒有獨具旗幟的品牌定位、高超的市場把控智慧與執行力超強的專業團隊,絕對不可能這么快把奔富酒園推向了進口紅酒下一個新的行業奇跡。

潘汝顯的怪才之處就是即使甘愿獨吃苦頭也不愿意步人后塵,他的中國市場之靈性,總能消減進口品牌的水土不服。與所有的操盤手們不同的是,前后他親自操作的五個葡萄酒品牌總能做一個成功一個,而且都是打造成為行業追捧的熱點與標桿,說其是常勝將軍一點也不為過,而每一個操盤的成功,他就為進口葡萄酒在中國市場貢獻了一個案例。從茅臺葡萄酒試水,到CASTEL成為行業風口,到卡斯特借船出海,到格蘭蘇創業小試牛刀,再到現在奔富酒園的“自來東風”,足以說明一切問題。你即使看不清他的營銷腳印,也能看清他的營銷手勢了,因為,幸運不可能總是掉在一個人的頭上,除了一個“實干”可以濃縮他的背影,你還能有什么評價呢?

在奔富酒園的操作中,他的團隊用螞蟻啃骨頭一樣的精神和灰狼千里奔襲的韌勁逐步蠶食市場份額,2017年竟然在全國范圍內順利完成了1000場的品鑒會,對市場和對消費者產生了巨大的影響力,這是奔富酒園的市場智慧和實踐能力。戰略上,為了保證合作伙伴的長期穩定的經營利潤和發展持續性,奔富酒園在全國沒有一個開發產品的客戶,象當年的白酒洋河藍色經典品牌一樣全部采取總部產品扁平化的方式拓展市場,采用的是嚴格的價格管治、區域獨家代理和大單品大市場策略,而且不同的渠道完全進行不同產品的區隔保護,充分保證了經銷商和消費者的利益最大化、持續化、長期化和安全化。

撇開奔富酒園RUSH RICH現今如火如荼的市場表現不說,其實很多酒業同行們更想了解的是潘汝顯作為團長和他的那些軍事化管理下的子弟兵團隊,為什么可以長期在業內堅韌不拔和戰無不勝呢,因為,只有具備了一個強大的團隊力量才是多次創造行業奇跡的根源,而不是僅僅靠一人之力可以達到的。

 

潘汝顯自從出來創業后,除了繼續展現出其充滿激情的商業情懷,也出人意料地展現出令人尊敬的企業家精神--就是社會責任與擔當。他和他的企業近年來積極開展和參與了眾多的社會公益活動,從個人資助湘西和貴州的貧困山區學生,到如今他的下屬企業奔富股份公司在全國范圍內有組織地開展持續性長達三年的“奔富酒園助力中國慈善行”大型公益活動,還正式對社會承諾拿出3-5%的企業利潤用于社會公益活動(約800-1000萬元)。為此,奔富股份公司不僅成為國內重要的公益組織平臺中國延安精神研究會全國紅軍小學建設工程理事會戰略合作伙伴單位和楊虎城將軍社會福利會常務理事單位,還廣泛聯合了地方性的民間公益平臺廣東綠芽慈善基金會、上海樸質慈善機構、廣東獅子會和廣西百色義工協會等眾多組織一起在全國范圍內策劃執行了眾多的公益活動,從革命老區到貧困山區再到發達城市的困難人群都投入了很多的財力、物力和人力,確實幫助了很多有需要的弱勢群體。由此可見,潘汝顯正在踐行的不僅僅是商業的發展價值,也是在實踐自己具有積極社會貢獻的人生價值觀。

潘汝顯首創的“進口葡萄酒大酒商全國品牌化代理模式、大品牌化市場運作模式、進口葡萄酒社區生活的連鎖店模式”,已經造就了一批批葡萄酒營銷管理方面的行業精英,他帶出來的企業高級管理人才及各酒業公司老板也有很多人已經成為支撐這個行業的市場中堅。

“如果說我有什么人生感悟的話,那就是正直、勤奮和創新”。潘汝顯如是說,這也是我們企業文化精髓之所在。“前者讓你對得起別人,后者讓你對得起自己”。潘汝顯塑造的品牌及團隊,具有包容性很強的企業文化,形成了樂于分享的團隊發展精神與共同分享的商業合作價值體系。

久負盛名的潘汝顯和以前不一樣的是,原來花別人的錢干事,現在要花自己的錢創業。但是天性坐不住的潘汝顯,憑借自己的超能力行業嗅覺,似乎又看到了行業整合發展的潛在商機。他振臂一呼聚合了中國各方行業大咖,在2017年重慶秋交會上正式對外宣稱將開始籌建全行業首個聯合創業型的“BSV全球酒類品牌孵化中心”,即將在2018年完成:建設一個平臺(BSV)、兩個總部(中國和澳洲)、N個成功酒類品牌和N個頂級品牌操盤團隊的戰略體系,他的目標早己直指有品牌、有話語權、可以真正超越供應鏈的未來真正行業新領袖。

在中國酒業,如果多出現幾個這樣有點本事又勇敢地去折騰之士,相信對整個行業皆是幸事,我們也期待越來越多的潘汝顯們為行業貢獻更多的精彩。

編輯:張瑜宸
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