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冰淇淋是夏日暢銷品，夏季過后本應進入“冬眠”期，可如今在春秋季甚至冬季吃冰淇淋已成為一種時尚，冰淇淋打破了季節的限制，不單為解暑降溫存在，而是轉變為一種全年無休的時尚消費品。

“賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。”臺塑董事長王永慶總結出的“冰淇淋哲學”不僅讓自己經營出了一番輝煌的事業，也給諸多經營者提出了一個良好的啟示。

元宵節剛過，五糧液的提價引來行業內外的眾說紛紜，有人認為這不僅標志著2016年五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會上發布的政策開始實施，也體現了“冰淇淋哲學”理論的再現：通過淡季調整價格，加強服務，增加競爭力，給消費者一個緩沖的心理預期，從而在銷售旺季得到市場及消費者的認可。

“出招”讓經銷商看到利好

由于體制以及營銷策略等原因，很多經銷商總是會用茅臺的政策跟五糧液作比較，銷售茅臺的單瓶利潤可以達到三四百元，而此前五糧液的倒掛讓經銷商幾乎無利可圖，客觀地說，很多經銷商對五糧液的政策存在一定的“異議”和不滿。

然而，去年五糧液第二十屆1218廠商共建共贏大會之后傳遞出的信息，讓大部分經銷商表現出了對五糧液發展的信心，很多人覺得這次“出招”提價就是讓經銷商滿意的一個實實在在的舉措。“出招”沒幾天，五糧液市場銷售價格就已經漲了70元，跟以前幾乎沒有利潤比，現在經銷商的利潤明顯增加。

“五糧液新政的實施首先符合市場發展的規律，應該說其品牌價值要實現跨越式的增長和提升，都需要有新的營銷手段和市場運營方式出現。借助新政策，五糧液的品牌價值在客戶和消費者中都會得到極大的提升。這樣做的第二大優勢是可以提升經銷商的信心，讓經銷商感受到五糧液產品質量在提升，數量在短缺。”山東新星集團物流公司副總經理孫在平說道。

廈門建發酒業集團公司總經理陳旭光認為，這次五糧液調價正好是在銷售的淡季，對消費端的影響現在還看不出來，但是對經銷商來說是件利好，傳遞了一個信號，最起碼能實現順價銷售，比以前虧本賣要好。通過提價，五糧液公司現在把價格理順了，各級經銷商都有一定的利潤，在整個渠道中也不會因為不斷跌價而不敢囤貨，這是比較好的。

“新政實施后，因為控制了供應數量，產品品質會更加優質，通過對渠道的梳理并制定相對應的獎懲措施可以更加規范市場行為，保護有能力的經銷商，懲處執行力不到位的經銷商，多措并舉都是為了保護五糧液的品牌價值。”深圳市沙頭角商業外貿有限公司總經理、黨委副書記黃文東這樣說。

“五糧液”不單是一瓶酒

人們提起冰淇淋行業代表性品牌——哈根達斯時，想起的不單是清涼，更多的是優質的生活、美好的愛情和天然、健康、時尚等代表生活品質的詞匯。可以說，哈根達斯已不是單純在銷售冰淇淋，而是在銷售一種對精神層次的高品質追求。

同樣，五糧液不單單是一瓶酒，它所包含和具有的同樣是精神、檔次、階層、文化以及對高品質生活的向往。所以，提高美譽度、增加消費者忠誠度對于五糧液今后的發展至關重要。

有業內人士指出，從近幾個月特別是春節市場五糧液的表現看，銷售良好，但遇到的最大問題是在某些區域五糧液的消費客戶在流失，很多五糧液的高端消費者流向了茅臺。盡管現在五糧液提價了，品牌影響力提升了，但是，從目前看，其市場銷售還沒有得到很好的放大。

“五糧液現在把價格理順了，各級經銷商都有一定的利潤，整個渠道更加順暢。我認為，今后五糧液要做的就是針對消費者的一些動作，更多地去引導他們。要提高品牌美譽度，不是單純為了提高知名度去打打廣告，而是鞏固高端消費人群的消費忠誠度，如何讓流失的消費者重新回來，重新喜歡上五糧液。”廈門建發酒業集團公司總經理陳旭光說。

消費者是形成購買的末端，也是關鍵一步。通過把五糧液的美譽度提升起來，讓更多的消費者真心喜歡上五糧液而進行消費，這樣就把生產、渠道、消費的整個鏈條順暢地連接起來。反觀，單靠提升出廠價，不能長久地維系消費者的忠誠度。

旗艦店模式加快品牌提升

寒冬的北京三里屯COWS旗艦店內熱鬧非凡，來這里購買冰淇淋成為很多消費者固定的消費習慣，當然這種習慣是貫穿于全年的。當冰淇淋成為人們時尚消費的一種，人們更愿意到品牌旗艦店去消費。

之前幾年，受到各方面的原因，遍布全國的五糧液旗艦店越來越多地消失在人們的視線中。很多業內人士認為，作為一線名酒的五糧液品牌更應該重視五糧液旗艦店的發展和布局。

跟五糧液合作十多年的廣東省汕頭市升平恒利貿易有限公司高峰期擁有8個五糧液旗艦店，現在只剩下汕頭的一個。該公司董事總經理林賢發認為，五糧液旗艦店是經銷商與五糧液“共贏”的載體，旗艦店使五糧液的品牌效應得到最大化的展示，為當地消費者提供了可以信賴的、參考的最佳場所，增加了他們對五糧液產品的了解和消費忠誠度，店里不僅貨真價實，而且還是顧客辨別手中產品真偽的最權威去處。經銷商利用旗艦店的優勢在當地開發市場、維護客戶都會起到積極的意義，收到事半功倍的效果。

“如果機會合適，我可以在全國開上50家旗艦店。”林賢發曾經半開玩笑地告訴《華夏酒報》記者。

“旗艦店的意義非常大，它首先是一個最好的廣告宣傳，一個門面就是一個廣告牌。在一線城市，單是這樣一個廣告牌一年就要上百萬的成本。如果開個旗艦店最起碼不需要支付這個廣告費。之前旗艦店賠錢，是因為從廠里進貨和從外面調貨有價格差距。現在調整了以后，旗艦店從廠里調貨和從大商手里拿貨的價格一樣。只要做好旗艦店的渠道，再通過對旗艦店人員的支持，旗艦店肯定不會虧，如果想賺很多錢，就要看五糧液公司如何引導了。” 廣州廣興湖酒業公司總經理潘曉明強調。

順應名酒理性回暖趨勢

在名酒理性回暖成為事實的今天，春節及節后市場則成為衡量高端白酒能否“堅挺”的關鍵階段。此時，五糧液的提價會不會從一定程度上影響到消費者的購買？記者在一些大型商超做過調查，盡管現在處于白酒銷售淡季，不好衡量因為價格增長對銷售的影響，但是大部分消費者都認為，凡是能喝得起五糧液的，不會因為漲價十幾元錢而改變消費習慣。

山東麗鵬股份有限公司總裁張本杰說，五糧液的消費屬于高端白酒消費，這些人群不會因為價格的變化而放棄消費，這是對名酒品牌的認可和忠誠。

“凡是能夠消費得起五糧液這種名酒的人不會在乎多出的那幾塊錢，另外，消費國家名酒還代表有面子，請客有誠意。所以，我認為提價不會影響到客人的購買。”福建春海酒業公司總經理黃寶艇告訴記者。

民生證券分析師陳柏儒認為，春節過后白酒價格維穩，高端白酒價格呈良性發展態勢，白酒消費結構將會持續升級。

2月16日，川酒企業組團到茅臺集團公司參觀交流。五糧液公司借這次交流和學習的契機，既學習茅臺的長處，也包容和學習其他競爭對手的品牌，在體制和營銷方面，來一次質的飛躍。

對于五糧液淡季調價和調價后的市場預期如何，是為拉近與茅臺的價格差距、提升品牌價值，還是為了在未來漫長的淡季做緩沖和試探，或是“冰淇淋哲學”的現實應用，相信會有更多的人去關注。