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計劃在五一期間結婚的福建龍巖姑娘小周最近一直很忙，除了忙著籌備結婚的大小事務，她還在為婚宴上用什么酒水招待賓朋而費神。她和未婚夫家的條件在當地屬于中上等水平，而招待用的酒水則是反應接待禮儀高低最直接的見證。

檔次太低了顯然不行，太高了又承受不起。經過和家人以及最近結過婚的朋友反復商量，最后認定選用五糧液是最合適的產品，高貴而不張揚，優質而不奢華。

趁著春節過后的白酒銷售淡季，他們到龍巖市的五糧液旗艦店一次性買回了結婚所用的全部五糧液產品，同時，他們還收到了五糧液旗艦店配送的其他禮物——40桌婚宴每桌贈送一瓶泰式鮮榨椰汁，購買的其他進口葡萄酒按照原價八五折銷售。于是，結婚所有的酒水問題就迎刃而解了。

“如今酒水品牌太多，為了讓五糧液產品在高端婚慶市場爭取到應得的份額，我們除了在平時全力維護五糧液的品牌外，還通過其他的促銷手段，贈送或者打折銷售我們公司其他的產品。這樣喜主用五糧液接待親朋不但臉上有面子，而且還可以節省其他方面的開支，得到了諸多新婚人士的認可。”龍巖五糧液旗艦店、龍巖市瑞捷經濟貿易有限公司（以下簡稱為“瑞捷名酒”）副總經理翁建友告訴《華夏酒報》記者。

借品鑒團購打造影響力

瑞捷名酒是五糧液在龍巖市的運營商，在龍巖市區和長汀縣各有一家專賣店。在龍巖市，銷售的五糧液產品大部分是由瑞捷名酒銷售出去的。除了代理五糧液產品外，瑞捷公司還代理白酒、葡萄酒、啤酒和加多寶、泰式鮮榨椰汁等酒水飲品。

相比東部的福州、廈門、漳州等經濟發達城市，龍巖這里的高端酒水消費還有一定的差距。所以，在高端消費者中搶占五糧液的銷售份額是瑞捷名酒一直在努力和爭取的。

重視高端消費人群的消費引導作用，培養他們對五糧液產品的信賴度和忠誠度。為了增加與消費者的情感紐帶，瑞捷名酒會不定期舉行產品品鑒會。

在品鑒會上，通過對五糧液產品釀造工藝的講解，讓消費者充分了解五糧液產品的珍稀和珍貴，介紹不同香型白酒的不同釀造工藝和品嘗方式，同時教給大家如何辨別真假產品。通過品鑒會，拉近與高端消費人群的距離，增進與他們的感情，為以后的銷售奠定基礎。

對于高端消費人群，建立消費檔案，不論是消費個體還是團購單位，都定期拜訪，介紹五糧液公司最新的動態和市場銷售政策，鼓勵和引導他們消費五糧液。對于固定的團購客戶，除了定期走訪外，還在其他公司代理的產品上進行優惠促銷，增加他們跟公司的黏連度和忠誠度。

“五糧液專賣店獨特的形象是消費者購買產品最放心的地方，充分利用五糧液專賣店和旗艦店的地理和品牌優勢，讓消費者在品質上放心，價格上安心。五糧液的產品定位和品牌價值擺在那里，有人認為在很多場合消費茅臺價格過高，經濟壓力大，而消費五糧液同樣有檔次和面子，并且價格可以接受，所以很多人在選購產品時都有類似的想法和觀點，這是讓消費者形成購買力的重要原因。”翁建友說。

除了針對團購和高端人士的專屬服務外，瑞捷名酒不定期地對銷售人員進行業務知識培訓，利用精細化運作的理念實行全渠道營銷，將轄區的名優酒專賣店進行細分和統籌，有針對性地組織活動、增加互動性，共同為產品銷售獻計獻策。

搭配促銷拉動婚慶市場銷售

“五糧液的促銷政策很少，而消費者在選擇產品舉棋不定的時候，一旦某一種產品有促銷或者贈品活動，就會讓其產生實際的購買。為了拉動五糧液在婚慶市場的銷售，我們利用公司代理的其他產品作為贈品，搭配著五糧液產品進行促銷，這種活動對于婚慶市場有著積極的作用。”翁建友告訴《華夏酒報》記者。

當前在全國的婚慶市場都存在同樣的情況，主辦方除了要準備必須的白酒外，還要為不喝酒或者酒量小的人準備葡萄酒、啤酒和飲料。有時喜主為了準備這些東西會去很多商店選購，瑞捷名酒在這方面則具備很大的優勢。他們不僅經營高端白酒，還代理了國內幾大品牌的葡萄酒、啤酒和飲料等，可以讓喜主在這里一次性采購。

為鼓勵消費者選擇五糧液產品，瑞捷名酒規定，對于選用五糧液酒的婚宴，不論采購數量的多少，每一桌贈送一瓶價值28元的泰式鮮榨椰汁，有多少桌贈送多少瓶。同時，選購的其他婚慶用品也最大限度地打折銷售，讓喜主乘興而來，滿意而歸。

“婚慶市場的最大特點是口碑宣傳的影響力大，因為參加婚宴的都是關系非同尋常的親戚朋友，對于招待酒水的好壞，飯菜的優劣等都會形成統一的印象。很多時候婚宴的飯菜標準相差無幾，最能體現主人檔次和誠意的就體現在接待用酒上面了。尤其是高端酒水，不僅體現婚宴的水準，還有一定的引導作用，也會讓即將舉行婚禮的人產生攀比心理。所以，往往一場婚禮選用的是五糧液，隨后舉行婚禮的很多人也會選擇同樣的產品。”翁建友分析認為。

針對婚慶市場的服務和舉措是瑞捷名酒眾多銷售策略中的一部分，借助五糧液的品牌優勢，全力維護和打造品牌影響力，通過精細化運營，讓更多的人了解五糧液、認可五糧液是瑞捷名酒全體員工正在努力做到的。