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5月14日下午五點，一場激烈的大討論還在廣州某會議中心熱烈地進行著，從早上九點開始的討論會已經開了一天，與會者依然毫無倦意，踴躍發言。這是五糧液華南營銷中心舉行的“對標先進、二次創業、再鑄輝煌，我們怎么干”的第四階段專題討論會現場。

不同的是，這次“大討論”邀請了五糧液華南營銷中心管轄的四省六區近百名經銷商、代理商、專賣店負責人。通過現場、網絡、電話等方式組織“大討論”，參會人員紛紛暢所欲言、各抒己見，刮起了一場不小的“華南旋風”。

眾所周知，華南作為中國經濟最發達的區域、粵港澳大灣區的核心地帶，承接著國家“一帶一路”倡議的重要角色。五糧液在這個區域的表現事關品牌建設在世界范圍內的推廣。本次五糧液華南營銷中心組織的“大討論”活動，倡導與會者打開天窗說亮話，通過推心置腹的溝通和交流，集思廣益、群策群力，為今后的工作和發展制定了切實有效的可行辦法。

形勢嚴峻，解放思想勢在必行

作為李曙光上任五糧液集團黨委書記、董事長以來的第一次大型討論活動，“對標先進、二次創業、再鑄輝煌，我們怎么干”成為近期五糧液人最熱門的話題，同時也是五糧液所有商家關切的話題，討論的結果和方向將很大程度地影響到五糧液的品牌建設、市場發展和商家的利益。

用“前面標兵日益強大，后面追兵步步逼近”來形容當前五糧液的嚴峻形勢一點也不為過。經濟發達區域的華南市場，茅臺、五糧液等國家名酒的反應格外突出，由于政策、服務、體制等眾多的原因，市場競爭日趨白熱化，站在營銷戰線第一陣營的五糧液華南營銷中心一直在尋找跳躍發展的新辦法。

接到五糧液集團黨委下發的“大討論”通知后，五糧液華南營銷中心人員深刻領會、高度重視，將其作為當前嚴峻形勢下革新突破發展的最有力手段。

五糧液華南營銷中心所轄的四省六區由于經濟高度發達，一直是中國高端酒類競爭最激烈的市場，這種激烈程度不單單是幾個白酒品牌的競爭，還包括了國產品牌和洋酒之間的競爭。

首先，以茅臺為代表的醬香型白酒一直在這里的政界、軍界占有穩定的地位。隨著人們消費意識的改變和消費觀念的不斷升級，很多以前消費五糧液的客戶開始選擇茅臺，消費者的流失很大程度上影響了市場發展的速度。

其次，這里是中國改革開放的最前沿，同時也是中國最大的僑民之鄉，跟世界的交往尤為頻繁和密切，直接導致了洋酒在這個市場極度活躍，以馬爹利、軒尼詩、人頭馬為代表的洋酒品牌占據著高端市場很大的份額。此外，來自世界各地的知名葡萄酒品牌充斥著市場，并擁有穩定的消費群體。這些進口洋酒的推廣方式和營銷手段極具創新性和實效性，對國內白酒的市場沖擊是巨大的。

服務意識、營銷手段亟需改進。受制于體制、政策等，華南的眾多經銷商對五糧液的有些政策不盡滿意，盡管大部分都是合作了幾十年的老客戶，與他們的客情關系穩固而密切，但是，經銷商在對比了其他品牌的相關政策后，對五糧液部分滯后的體制產生不滿，嚴重影響到了五糧液品牌的塑造和市場發展。

為數眾多的經銷商、代理商、專賣店是五糧液營銷團隊的重要組成部分，是五糧液產品銷售的最終落腳點。五糧液通過他們的努力來實現銷售業績和品牌提升。作為一個共同的團體，廠商之間一榮俱榮。

所以，從根本上說，聽取商家的聲音，改善與商家的關系，增加與商家的合作力度，是五糧液華南營銷中心在本次“大討論”中全力組織商家參與的重要原因，也是“大討論”出結果和“真理”的關鍵。

從討論的結果看，眾多商家不僅樂于、積極地參與到了本次“大討論”中來，而且都以主人翁的態度和身份積極獻言獻策，提出了很多寶貴的意見和建議。

率先垂范，“華南模式”引領酒業

當五糧液集團“大討論”的通知下達后，五糧液華南營銷中心不僅僅在第一時間快速反應，不走過場、不擺樣子，而是組織全部商家共同參與。

在此次“大討論”中，五糧液華南營銷中心的全體人員解放思想、放下身架、放下包袱，認認真真地傾聽來自各方面的聲音，真真切切地與經銷商朋友們推心置腹、交換意見、探討未來的合作共贏。

與經銷商一同開展大討論，五糧液華南營銷中心率先垂范實行的這種“華南模式”，不僅在五糧液公司內走在了前列，而且也在酒業創造了新的模式。它將成為酒業在營銷革新的道路上眾多企業參考學習的典范。

在以現場座談、網絡直播、電話溝通為形式的一個多月的“大討論”中，有和諧的聲音，也有激烈的爭吵。

從辨證論的角度看，爭吵恰恰是矛盾最集中的焦點，也是可以從根本上解決“癥結”問題的有效辦法。毛主席說過，戰爭是為了消滅戰爭。爭吵到最后的結果是大家都不再爭吵，而是用和諧的聲音取代了。

當前，酒業的格局跟改革開放初期相比，已經發生了顛覆性的變化。

改革開放之前，酒類作為普通百姓消費不起的奢侈品，一直是賣方市場，商家如果能拿到經銷權就如同拿到了現金一樣開心。

而今天，市場已經完全成為買方市場，爭取更多的商家，讓商家為企業實現銷售是每一個企業都在努力爭取的。

在此情況下，企業與商家的關系事關品牌的發展、市場的拓展和規模的壯大。應該說，為了獲得利益的最大化，絕大多數企業和商家都各懷心機，從自己的角度和利益考慮，沒有形成穩定的利益共同體，這是諸多品牌難以做大做強的根本原因。

五糧液華南營銷中心的“華南模式”將所有的經銷商朋友們看作是一家人，“關起門來拉家常，打開天窗說亮話”，是廠商團結一心、共同進步的最接地氣的做法，給了商家足夠的信心，也給了五糧液品牌發展的無限空間。

此次“大討論”，不僅給五糧液華南營銷中心今后的工作指明了方向，理清了思路，也讓商家汲取了很多智慧的結晶，是“廠商共建共贏”非常務實的具體體現。

“通過‘大討論’，我們找出了與先進的差距，聽到了來自內部和商家真實的聲音、積極的建議，找到‘二次創業、再鑄輝煌，我們怎么干’的方向和辦法，本階段的‘大討論’只是工作重點的一個開始，今后的三到五年甚至更長一點時間，我們要把這種‘大討論’傳承和貫徹下去，當成五糧液華南營銷中心的常態化任務，保障五糧液華南營銷中心的工作再上新臺階。”五糧液股份公司華南營銷中心主任、“大討論”小組長楊雪峰主任表示。