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陳國(guó)鎖是酒業(yè)的老將。1976年，當(dāng)23歲的他跨進(jìn)江蘇省糖煙酒總公司(江蘇蘇糖的前身)的大門(mén)時(shí)，不會(huì)想到這是一輩子的選擇。42年來(lái)，他每天都在圍繞著這家公司轉(zhuǎn)，也一直不曾離開(kāi)酒行業(yè)。

自進(jìn)入酒業(yè)以來(lái)，陳國(guó)鎖一直就在跟五糧液、茅臺(tái)等名酒打交道，積累了很多名酒故事。資深的行業(yè)經(jīng)歷、超長(zhǎng)的名酒操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期主持江蘇酒協(xié)工作，讓他成為江蘇酒界的代表人物。

他的名酒故事仍在續(xù)寫(xiě)。在2017年五糧液第二十一屆1218共商共贏共享大會(huì)上，蘇州蘇糖與多位酒業(yè)大商，一道獲得五糧液“六星級(jí)運(yùn)營(yíng)商”的殊榮。在說(shuō)明雙方不解之緣的同時(shí)，陳國(guó)鎖用自己的故事，給“共商·共建·共享”的主題，寫(xiě)下了生動(dòng)的注腳。

陳國(guó)鎖與名酒一起走上舞臺(tái)

1976年，陳國(guó)鎖大學(xué)畢業(yè)，懷抱一腔熱情和夢(mèng)想的他，進(jìn)入了國(guó)有體制的江蘇省糖煙酒總公司(以下簡(jiǎn)稱“江蘇省糖”)。日后的酒屆大佬當(dāng)年也是從基層科室做起的，他先后在煙酒科、生產(chǎn)科、計(jì)劃科、企管科等很多科室工作過(guò)。

改革開(kāi)放即將到來(lái)，陳國(guó)鎖看到了名酒在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最后一瞬。他后來(lái)回憶說(shuō)，那時(shí)候沒(méi)有業(yè)績(jī)考核。一旦下面有需要，或者上面有分配，省糖只需要按流程將產(chǎn)品發(fā)下去即可。

與當(dāng)年初出茅廬的他一樣，名酒在當(dāng)年還沒(méi)有釋放出品牌效應(yīng)。“那時(shí)，商品沒(méi)有品牌概念，至于品牌的文化、歷史等淵源更無(wú)從談起。由于供給端非常緊張，酒更多是一種憑票提取的消費(fèi)品。”

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，讓年輕的陳國(guó)鎖親眼目睹了“名酒”覺(jué)醒。隨著商品浪潮涌動(dòng)，白酒社交屬性開(kāi)發(fā)出來(lái)，名酒品牌效應(yīng)一朝釋放，再加上國(guó)家放開(kāi)了13種名酒價(jià)格，擁有名酒基因的白酒企業(yè)逆勢(shì)提價(jià)，五糧液當(dāng)年一飛沖天，直接奠定了日后“中國(guó)酒業(yè)大王”的地位。

陳國(guó)鎖看明白了：時(shí)代已發(fā)生改變，名酒正在登上舞臺(tái)。名酒不再是簡(jiǎn)單地賣(mài)得好、賣(mài)得快的產(chǎn)品，還是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不俗實(shí)力和高端水平的最好說(shuō)明。

陳國(guó)鎖也在改革的春風(fēng)中成長(zhǎng)起來(lái)。1987年到1993年，作為公司副總經(jīng)理的陳國(guó)鎖，參與并主持江蘇省糖的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型工作，主要有兩項(xiàng)。首先是將國(guó)有體制、以行業(yè)管理為主的江蘇省糖帶入了“自負(fù)盈虧”。

第二項(xiàng)是涉足酒類總經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域。在江蘇省糖的發(fā)展需求下，1991年前后，江蘇省糖與江蘇湯溝酒廠合作，成為湯溝酒在江蘇全省市場(chǎng)的“總經(jīng)銷(xiāo)”。這在當(dāng)時(shí)，不僅是江蘇的第一家，在全國(guó)也是第一家。隨后，又與全國(guó)一線名酒五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖等達(dá)成合作，成為江蘇“總經(jīng)銷(xiāo)”。江蘇省糖與名酒的關(guān)系，也從以前的按量分配到后來(lái)的總代理經(jīng)銷(xiāo)。

2002年，作為江蘇省糖的改制企業(yè)，江蘇蘇糖正式成立。新董事會(huì)和大股東對(duì)公司的發(fā)展充分放權(quán)，陳國(guó)鎖以民營(yíng)企業(yè)“弄潮者”形象登上了酒業(yè)舞臺(tái)。

信奉名酒與奉獻(xiàn)名酒

江蘇蘇糖成立之初，就確立了“做優(yōu)秀的好酒品牌運(yùn)營(yíng)商，豐富消費(fèi)者幸福生活”的公司使命，并堅(jiān)持銷(xiāo)售真正的名酒，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造完善的質(zhì)量管控體系，以及不斷提升公司專業(yè)品位，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。

經(jīng)營(yíng)高端名酒是江蘇蘇糖始終不渝的理念。2002年改制以來(lái)，江蘇蘇糖總經(jīng)銷(xiāo)或特約經(jīng)銷(xiāo)的品牌名酒有五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖封壇年份酒、國(guó)窖1573、水井坊、五糧春、習(xí)酒、洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣、蘇酒等著名白酒品牌。

陳國(guó)鎖本人對(duì)名酒有很強(qiáng)的信奉感。他當(dāng)時(shí)斷言，在名酒集中化趨勢(shì)的推動(dòng)下，名酒必會(huì)迎來(lái)高峰。因此，做好名酒，經(jīng)銷(xiāo)商就能在未來(lái)做得更大、更好。

江蘇蘇糖后期的發(fā)展，驗(yàn)證了他的判斷。現(xiàn)在，江蘇蘇糖總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，仍推崇當(dāng)年的“三高”定位，即高端品牌、高端渠道、高端人群。在這個(gè)定位下，江蘇蘇糖形成了“中國(guó)名白酒大全，世界葡萄酒總匯”的品牌架構(gòu)。作為江蘇省內(nèi)中高檔名優(yōu)酒類品牌的運(yùn)營(yíng)商，始終保持在江蘇酒類運(yùn)營(yíng)商“第一陣營(yíng)”。

2012年，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整， 限制“三公消費(fèi)”等政策打擊高端酒消費(fèi)。為適應(yīng)形勢(shì)，陳國(guó)鎖帶領(lǐng)江蘇蘇糖進(jìn)行轉(zhuǎn)變。值得注意的是，江蘇蘇糖并沒(méi)有就此抹殺高端名酒定位的發(fā)展方向，而是采用聚焦策略和精細(xì)化管理。

首先將產(chǎn)品向兩極集中，一極向知名品牌高端產(chǎn)品集中，一極向性價(jià)比優(yōu)越的次高端產(chǎn)品和中價(jià)位產(chǎn)品延伸。其次，江蘇蘇糖進(jìn)行精耕細(xì)做，加強(qiáng)公司的精細(xì)化管控，包括管理精細(xì)化、產(chǎn)品精細(xì)化以及渠道精細(xì)化。

隨著行業(yè)形勢(shì)轉(zhuǎn)暖，江蘇蘇糖再次緊跟消費(fèi)升級(jí)潮流，形成了以中高端名酒為主、眾白酒為輔的產(chǎn)品架構(gòu)體系，名酒仍是江蘇蘇糖的核心武器，同時(shí)又充分滿足消費(fèi)者的多樣化 需求。

作為畢生經(jīng)營(yíng)名酒的酒業(yè)老將，陳國(guó)鎖因?yàn)樾欧蠲坪头瞰I(xiàn)名酒，收獲了不少行業(yè)榮譽(yù)，比如多次獲得五糧液、茅臺(tái)等名酒企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商稱號(hào)等。

省酒協(xié)會(huì)長(zhǎng)的責(zé)任

初見(jiàn)陳國(guó)鎖，很多人覺(jué)得嚴(yán)肅。但是，接觸下來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他從不擺架子，談事情直入主題，并言簡(jiǎn)意賅。他的合作伙伴評(píng)價(jià)他：做事穩(wěn)。意思是說(shuō)他從不急功近利，不冒進(jìn)，講究穩(wěn)健操盤(pán)，步步為營(yíng)。

他有令人信任的魅力。江蘇蘇糖已形成以南京為主要根據(jù)地、布局全省的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，下線分銷(xiāo)商數(shù)量多達(dá)近千家。渠道網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大而穩(wěn)定，離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的支持和信任。

出任江蘇省酒協(xié)會(huì)長(zhǎng)就是最好的說(shuō)明。2010年1月22日，江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)在南京揭牌成立。江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)是由江蘇省酒類流通協(xié)會(huì)、江蘇省釀酒協(xié)會(huì)重組更名而來(lái)，陳國(guó)鎖受邀擔(dān)任首任會(huì)長(zhǎng)。

新身份是一份責(zé)任擔(dān)當(dāng)。作為江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，陳國(guó)鎖引領(lǐng)江蘇酒類行業(yè)發(fā)展，做政府與企業(yè)溝通的橋梁，服務(wù)廠家和商家的紐帶。

多年來(lái)，陳國(guó)鎖在推進(jìn)江蘇酒類行業(yè)發(fā)展中，成績(jī)非常明顯。他完善和提升質(zhì)量技術(shù)支撐體系，引導(dǎo)江蘇酒企在生產(chǎn)技術(shù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品。他緊密關(guān)注市場(chǎng)的消費(fèi)變化趨勢(shì)，為企業(yè)提供合理的建議與指導(dǎo);他協(xié)調(diào)與工商質(zhì)檢部門(mén)、政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的工作，促進(jìn)各環(huán)節(jié)的深度交流;他加強(qiáng)行業(yè)自律，打造“放心酒”工程，促進(jìn)消費(fèi)者放心消費(fèi)酒類產(chǎn)品等等。

早過(guò)花甲之年的陳國(guó)鎖，每天依然還像個(gè)年輕人一樣忙碌著。他對(duì)行業(yè)的責(zé)任、對(duì)名酒的熱愛(ài)，讓他精力充沛，內(nèi)心豐滿。