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做酒30年來，相合行商貿(mào)公司只做茅臺和五糧液兩個(gè)國產(chǎn)巨頭品牌，用他的話說專注于兩個(gè)高端品牌，才能深耕市場，做深做透服務(wù)，跟客戶建立起牢固的客情關(guān)系。

深耕才能做到極致

也許在很多人看來，陳俊鵬的做法過于保守。經(jīng)營酒水幾十年，他擁有了豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，完全可以利用這些渠道增加酒水品種，從而獲得更加豐厚的利潤。

陳俊鵬卻不這樣認(rèn)為，他說經(jīng)營的品牌決定了客戶的層次，從國產(chǎn)白酒品牌看，醬香的老大是茅臺，濃香的老大是五糧液，有這兩個(gè)頂端品牌酒足夠讓他做了，此外不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)對象和銷售渠道，涉足太多產(chǎn)品和渠道就難以做到事無巨細(xì)地為客戶做好服務(wù)。他的客戶大多是房產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)巨頭等高端人群，并且都以團(tuán)購為主，對于這樣的客戶，把服務(wù)做到極致才能讓他們滿意。

立足于這樣的思維，在相合行商貿(mào)引進(jìn)了濃香型酒第一品牌——五糧液。

“在眾多的客戶中，每個(gè)人的喜好不同，有人喜歡醬香，有人喜歡濃香，但他們有一個(gè)共同點(diǎn)就是一定要喝最好的品牌，只有茅臺和五糧液能達(dá)到這樣的要求。”陳俊鵬說。

從社會消費(fèi)升級的角度看，高端品牌不但具有穩(wěn)定的市場，還具有廣闊的發(fā)展空間。廣東省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，百姓的消費(fèi)升級換代很快，10多年前，很多省份的酒在廣東都有銷售，但大都是價(jià)格在二三十元的低檔酒，很少有超過一百元的產(chǎn)品，而現(xiàn)在這些產(chǎn)品的市場份額越來越小。之前，在酒店大廳里很少看到高端酒的影子，而現(xiàn)在即使在路邊小店都經(jīng)常看到喝茅臺、五糧液的人。

由于廣東的洋酒市場巨大，曾經(jīng)有洋酒品牌找到陳俊鵬希望合作，均被他拒絕了。反之，對于那些喜歡喝洋酒的朋友，他總是從各個(gè)角度引導(dǎo)他們喝國產(chǎn)白酒，最直接的勸導(dǎo)辦法就是洋酒喝多了會頭疼，而喝茅臺和五糧液不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。久而久之，很多洋酒的消費(fèi)者都變成了他的忠實(shí)客戶。

和諧是成功的基石

“經(jīng)過30年的積累和發(fā)展，我們的大小客戶有三四百家，大的客戶一年能從我們這里購買幾百萬元的酒，小的客戶一年也能購買幾萬元的。在這些客戶中沒有一家終止合作或者有矛盾糾紛的，誠信合作、用心服務(wù)是我們經(jīng)營的宗旨和理念。”陳俊鵬告訴記者。

陳俊鵬是潮汕人，社會上對于潮汕人的評價(jià)有很多種。恩格斯曾指出，遠(yuǎn)東中國唯一具有商業(yè)意義的城市是汕頭。團(tuán)結(jié)、孝順、誠信、講義氣、宗族觀念強(qiáng)等這些優(yōu)良傳統(tǒng)成就了他們在生意場上的順風(fēng)順?biāo)?/p>

在陳俊鵬的朋友圈和業(yè)務(wù)圈內(nèi)，相互幫助、共同發(fā)展是他們無需強(qiáng)調(diào)的默契規(guī)則。做酒水的潮汕人遍布廣東省各個(gè)地區(qū)，他們之間建立起密切的關(guān)系網(wǎng)，形成了一個(gè)大的整體，一旦有好的產(chǎn)品或者信息，都在第一時(shí)間告訴大家。這樣做的最大優(yōu)勢是通過群體的力量在采購數(shù)量上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的采購商，從而拿到更優(yōu)惠的價(jià)格。

相互幫助體現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)體中每一個(gè)方面。例如，不久前一個(gè)廣州的朋友需要200萬元資金周轉(zhuǎn)，頭一天給陳俊鵬打完電話，第二天就開車過來把錢取走了。同時(shí)，客戶在跟他們合作的過程中，也從來沒有出現(xiàn)拖款、欠賬等問題的發(fā)生。

陳俊鵬認(rèn)為，在他們心中有一個(gè)清晰的規(guī)則，大家都按照這個(gè)規(guī)則做事，就不會有矛盾發(fā)生。在他看來，把客戶交往成朋友是必然的事，不論朋友還是客戶之間都不應(yīng)該有矛盾存在，即使在所難免地發(fā)生了沖突，事后雙方坐下來喝杯茶就能化干戈為玉帛，在共同發(fā)展的道路上，和諧是成功的基石。

在這種以發(fā)展為核心的理念帶動(dòng)下，相合行商貿(mào)的發(fā)展穩(wěn)步而健康。

市場需要更好的政策和產(chǎn)品

去年4月，相合行商貿(mào)跟五糧液第一次合作正趕上五糧液集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整。陳俊鵬認(rèn)為，這是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，自從合作以來，不論五糧液對經(jīng)銷商的政策調(diào)整還是市場變化都讓他收益頗豐，并給了他繼續(xù)合作的足夠信心。

“五糧液作為國內(nèi)酒業(yè)巨頭，濃香型白酒第一品牌，我認(rèn)為還有需要完善的地方，主要還是體現(xiàn)在政策和產(chǎn)品方面。”從發(fā)展和品牌再造方面考慮，陳俊鵬提出了自己的建議和想法。

從政策方面，陳俊鵬認(rèn)為，當(dāng)前經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的渠道過于復(fù)雜，例如代理“普五”是一個(gè)渠道，想增加其他產(chǎn)品如五糧液1618、五糧特頭曲等都需要分別找到不同的渠道，增加了代理的程序和手續(xù)。盡管這是五糧液公司多年的營銷政策，但如果能適當(dāng)改變一下這種現(xiàn)狀，對于經(jīng)銷商來說將是一大好事，更有利于豐富產(chǎn)品和做大市場。

在產(chǎn)品方面，五糧液的產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了各個(gè)層面，能滿足大多數(shù)人的需求，但在老酒市場日益火爆的今天，陳俊鵬認(rèn)為，五糧液可以考慮建立自己的老酒庫和老酒產(chǎn)品。

今天的消費(fèi)者對概念年份酒已經(jīng)不再認(rèn)同，但對于有著明確生產(chǎn)日期的真正的年份酒卻越來越認(rèn)可。到酒店或超市里就能發(fā)現(xiàn)，同一款產(chǎn)品當(dāng)年生產(chǎn)的酒跟四五年前生產(chǎn)的酒比較，價(jià)格差別很大。這種情況不僅僅局限于醬香型白酒，在所有香型的白酒中都普遍存在。

“且不說到商店里購買酒，如果朋友們在一起喝酒，有人能夠拿出一瓶五年前生產(chǎn)的酒，不論什么品牌，都會引起大家的興奮和歡迎。這充分說明了消費(fèi)者對老酒的認(rèn)可程度。如果五糧液能在幾年后推出這樣的產(chǎn)品，我相信市場一定會積極響應(yīng)。”陳俊鵬認(rèn)為。

在高端酒水市場明顯回暖的今天，陳俊鵬說他們會永遠(yuǎn)緊跟茅臺和五糧液兩大品牌，用心做好市場，為國產(chǎn)酒水品牌爭取更大的市場份額和影響力。