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8000個銷售網(wǎng)絡(luò)奠定市場基石

8月10日，夕陽紅公司舉行的秋季訂貨會上，一天就收到了客戶預(yù)付款970萬元，這對于當(dāng)前的市場狀況來說無疑是一個非常令人滿意的成績。

在夕陽紅公司代理的白酒品牌中，有一款白酒去年的銷售額是1700萬元，今年將完成8000萬元的銷售額，如此業(yè)績令業(yè)內(nèi)諸多人士感嘆。

“能夠取得這樣好的銷售成績，與我們公司眾多的銷售網(wǎng)絡(luò)息息相關(guān)，截止到今天，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)有8000家之多，為打市場創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。”劉峰告訴《華夏酒報(bào)》記者。

多年來，在夕陽紅公司的眾多客戶中，除了特殊原因離開酒業(yè)的，沒有一家客戶終止合作，在老客戶穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，新客戶更是源源不斷地加入，這一切都為夕陽紅公司做大做強(qiáng)提供了條件。

夕陽紅公司的客戶為何這么多?他們吸引客戶的能力在哪里?

“確保產(chǎn)品的真實(shí)性是公司生存的根本，我們明確向社會承諾，發(fā)現(xiàn)一瓶假酒賠償十萬元，除此之外，靈活寬松的政策讓客戶沒有一切后顧之憂是他們信賴我們的關(guān)鍵。”劉峰介紹。

酒是可以保值增值的，尤其是名酒。如何向客戶傳達(dá)這樣的信息?劉峰用實(shí)際行動來具體闡釋。凡是從夕陽紅公司進(jìn)購的酒，隨時可以退貨，并按原價收購。到目前為止，還沒有一個消費(fèi)者或者客戶前來退酒，這也充分說明了酒隨著時間的增長同樣增值。

“可調(diào)、可退、可換”是夕陽紅公司對所有客戶的政策，不好賣的可以調(diào)換、賣不掉的可以退貨，如此優(yōu)厚的政策讓所有客戶打消了顧慮，這也是一個訂貨會能收到970萬元預(yù)付款的重要原因。

對客戶的服務(wù)還具體到方方面面。例如送貨，夕陽紅公司每天發(fā)往濟(jì)寧各個縣市區(qū)的送貨車都有三五趟，這樣高的發(fā)車頻率能滿足所有客戶每天的用貨需求。

從轉(zhuǎn)行到做精做細(xì)

很多初次接觸劉峰和夕陽紅公司的人都會問他：作為一家酒水經(jīng)營公司，怎么會起“夕陽紅”這個名字?這還得從劉峰創(chuàng)業(yè)初期說起。

劉峰大學(xué)期間是學(xué)醫(yī)的，畢業(yè)后進(jìn)入藥廠工作。不甘于平凡的他，在上個世紀(jì)90年代末毅然下海，借助他的醫(yī)學(xué)知識推廣中老年人保健醫(yī)藥品，并成立了夕陽紅公司。

2001年，在山東青島聯(lián)系業(yè)務(wù)時，劉峰無意中走進(jìn)了一個正在舉行的酒品發(fā)布會。他好奇地走進(jìn)去，并品嘗了產(chǎn)品，還跟負(fù)責(zé)人相互留了聯(lián)系方式。過了兩個月，該負(fù)責(zé)人路過濟(jì)寧時找到劉峰，勸他轉(zhuǎn)行做酒，并且給出了較為豐厚的條件。經(jīng)過幾天的考慮，劉峰決定嘗試，隨后逐步退出保健藥品行業(yè)，全面進(jìn)入酒類銷售業(yè)務(wù)。

隨著酒類產(chǎn)品銷售與日俱增，2016年，夕陽紅公司成為五糧液的代理商，主要銷售42°五糧液和52°五糧液，并適當(dāng)選擇了部分地產(chǎn)品牌。

隨著代理產(chǎn)品的增多和市場競爭的加劇，在維護(hù)傳統(tǒng)商超渠道的基礎(chǔ)上，劉峰開始向團(tuán)購、流通發(fā)力，大小商超、名煙名酒店、酒店等都在他的開發(fā)之列。加大團(tuán)購客戶開發(fā)力度，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)開發(fā)，如兗州礦務(wù)局唯一的白酒供應(yīng)商就是夕陽紅公司。

如今的夕陽紅公司除了擁有8000家銷售網(wǎng)絡(luò)外，還有三家大型的名酒配送城，兼具名酒展示、銷售和配送業(yè)務(wù)，是魯西南地區(qū)最大的名酒配送城。

五糧液完全可以坐回白酒“頭把交椅”

“如果五糧液能夠給我足夠的配額，我一年可以做到一個億，目前的配額讓我們嚴(yán)重吃不飽。”劉峰告訴《華夏酒報(bào)》記者。

“不久前，五糧液公司暫緩接受500mL裝52°新品五糧液酒(‘普五’)訂單，從控量提價的角度看，我認(rèn)為完全正確，但控量造成的結(jié)果是銷售數(shù)量下降。有沒有一種辦法既可以提高產(chǎn)品價格，又能提升市場銷量?我認(rèn)為有。”劉峰侃侃而談。

控量保價是很多公司采取的措施，而對于五糧液這樣的知名大品牌，如果處理好了數(shù)量和價格的關(guān)系，坐回國內(nèi)白酒的頭把交椅是很容易的事。劉峰認(rèn)為，盡管當(dāng)前醬香型白酒市場一路高升，實(shí)際上醬香型白酒的特點(diǎn)也是其弱點(diǎn)，比如醬酒存放時間越久品質(zhì)越好，價值越高，這就造成了市場上的大量囤貨，不論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，都把手里的醬香酒存放起來，而不是消化掉，這對于品牌的打造和市場拓展是極為不利的。從這個方面看，五糧液在市場上的存貨量全部被消化掉了，這也說明了市場對五糧液產(chǎn)品的巨大需求。

“如果所有的經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)貨，五糧液廠家加大串貨查處力度，就完全可以處理好投放數(shù)量和提升價格的關(guān)系，也會促使五糧液盡早回歸‘大王’的地位。作為經(jīng)銷商，我們期待著那一天早一點(diǎn)到來。”劉峰對《華夏酒報(bào)》記者說。