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五糧液集團(tuán)公司副董事長(zhǎng)、股份公司常務(wù)副總經(jīng)理鄒濤，五糧液品牌保護(hù)與售后服務(wù)部部長(zhǎng)易小平，五糧液股份公司總經(jīng)理助理、五糧液系列酒公司董事長(zhǎng)徐強(qiáng)出席會(huì)議，五糧液系列酒公司總經(jīng)理卓平、副總經(jīng)理田園等公司領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商等共計(jì)180余人參加了此次會(huì)議。會(huì)議由卓平主持。

戰(zhàn)略品牌，優(yōu)勢(shì)明顯
 

鄒濤在講話中提到：“尖莊是一個(gè)戰(zhàn)略品牌，承擔(dān)著培育消費(fèi)者、定型口感的戰(zhàn)略使命，是五糧液集團(tuán)的戰(zhàn)略品牌。”

“既然是戰(zhàn)略品牌，100億就是起碼的目標(biāo)，50億則是一個(gè)重要的里程碑。”鄒濤為今后尖莊品牌的發(fā)展格局定下了整體基調(diào)。

白酒行業(yè)在短期內(nèi)正面臨調(diào)整，但對(duì)于長(zhǎng)期趨勢(shì)的判斷，鄒濤保持樂(lè)觀的看法。對(duì)于行業(yè)的調(diào)整，他說(shuō)道：“2017年全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)共生產(chǎn)白酒1198萬(wàn)千升，而19家白酒上市公司產(chǎn)量加起來(lái)才150萬(wàn)千升左右，市場(chǎng)潛力非常巨大。”

在談到行業(yè)形勢(shì)，徐強(qiáng)則引用了三個(gè)詞。第一是“馬太效應(yīng)”——大眾酒向龍頭集中趨勢(shì)日益明顯：低價(jià)位段白酒市場(chǎng)廣闊、體量巨大、競(jìng)爭(zhēng)格局混亂，集中了絕大部分中小酒企的產(chǎn)品;第二個(gè)是“品類創(chuàng)新”——掌握細(xì)分品類的高端制空權(quán)：在消費(fèi)整體升級(jí)，消費(fèi)者內(nèi)部進(jìn)一步分層分級(jí)的大環(huán)境下，切入細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分場(chǎng)景的細(xì)分品類才有差異性和辨識(shí)度;第三個(gè)是“品牌振興”——激活沉淀品牌資源：尖莊品牌通過(guò)自己獨(dú)立的品牌歷史、文化故事和文化系統(tǒng)會(huì)拓展更大的空間和延展性。

同時(shí)，尖莊還是五糧液股份公司除了主品牌外最重要的品牌，擁有品牌優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。作為一個(gè)百年品牌，尖莊擁有過(guò)年銷量12萬(wàn)千升的輝煌歷史，家喻戶曉，是真正的全國(guó)性品牌。

鄒濤在講話中特別提到了五糧液釀酒專用糧基地的建設(shè)情況，通過(guò)產(chǎn)能方面的保障為經(jīng)銷商樹(shù)立信心，而這些舉措將進(jìn)一步釋放五糧液傳統(tǒng)工藝優(yōu)勢(shì)，提升酒質(zhì)。

徐強(qiáng)通過(guò)“三個(gè)原則”和“一個(gè)不動(dòng)搖”勾勒出綿柔尖莊品牌發(fā)展方向。“三個(gè)原則”，首先是“簡(jiǎn)潔性原則”，即產(chǎn)品線簡(jiǎn)潔有效，突出大光瓶的核心單品定位，主力單品控制在三款以內(nèi);其次是“一致性原則”，即維護(hù)品牌一致性，在營(yíng)銷動(dòng)作和品牌宣傳方面持續(xù)使用一致的品牌核心元素;最后是“穩(wěn)定性原則”，即核心營(yíng)銷舉措和銷售政策保持穩(wěn)定，三年不變，對(duì)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)客戶持續(xù)投入并不斷加大投入。“一條主線不動(dòng)搖”即長(zhǎng)期的積累并改善品牌資產(chǎn)。

品牌整合，言出必行

品牌整合是個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)此，徐強(qiáng)明確營(yíng)銷策略需要向品牌化運(yùn)作轉(zhuǎn)變，落實(shí)到具體動(dòng)作時(shí)，向到場(chǎng)的經(jīng)銷商承諾，到2019年會(huì)將尖莊的系列品牌統(tǒng)一歸到一個(gè)母品牌下，尖莊大品牌由系列酒公司獨(dú)立自主運(yùn)作，未來(lái)五年綿柔尖莊要達(dá)到30億元銷售規(guī)模，總體銷售規(guī)模達(dá)到50億元。

與此同時(shí)，配套大尖莊品牌整合后的一系列舉措，徐強(qiáng)分別從新品開(kāi)發(fā)、億元省打造、空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、效率提升等多個(gè)方面進(jìn)行了闡述。

站在五糧液集團(tuán)公司的高度上，鄒濤對(duì)尖莊品牌的發(fā)展提出了四點(diǎn)要求：

第一，定位要更清晰。在消費(fèi)分級(jí)的情況下，目標(biāo)消費(fèi)人群選擇要更清晰，要做“人民的酒”，要做大眾喜愛(ài)的高性價(jià)比的產(chǎn)品。尖莊品牌與其他品牌要形成顯著區(qū)隔，要在消費(fèi)者心智中深深植入“以不凡·敬平凡”的品牌理念，“不凡”是品質(zhì)不凡，工藝不凡，價(jià)格要“平凡”，要大眾喝得起。

第二，產(chǎn)品要更聚焦。鄒濤明確指出要進(jìn)一步統(tǒng)一品牌，不能用工程師思維做產(chǎn)品，要圍繞市場(chǎng)需求，聚焦核心價(jià)格帶，聚焦核心單品，要打造一億瓶乃至十億瓶年銷量的超級(jí)大單品。

第三，激勵(lì)要更有效。一是對(duì)商家的激勵(lì)，要對(duì)優(yōu)秀商家真金白銀旗幟宣明的支持，切實(shí)幫助優(yōu)質(zhì)商家把市場(chǎng)做大，把網(wǎng)絡(luò)做強(qiáng)，真正做到與商家“共商、共建、共享”。二是對(duì)加大對(duì)員工的激勵(lì)，積極推動(dòng)薪酬改革，不搞平均主義，要對(duì)勇于奉獻(xiàn)、積極主動(dòng)、業(yè)績(jī)突出的英雄員工、優(yōu)秀員工加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，形成正向激勵(lì)。

第四，營(yíng)銷要更精準(zhǔn)。要借鑒學(xué)習(xí)地產(chǎn)酒，要在一定的區(qū)域戰(zhàn)略突破，對(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)要鞏固，要做好營(yíng)銷隊(duì)伍系統(tǒng)化建設(shè)，因崗選材;做好流程梳理，加快關(guān)鍵環(huán)節(jié)的響應(yīng)速度;為營(yíng)銷隊(duì)伍賦能，用集團(tuán)的各種資源，積極為商家培養(yǎng)、輸送營(yíng)銷人才。

積累經(jīng)驗(yàn)，謀劃未來(lái)
 

會(huì)議上，系列酒公司自營(yíng)品牌銷售管理部部長(zhǎng)謝繁就2018年綿柔尖莊具體工作情況作了報(bào)告。在組織架構(gòu)方面，進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部輪崗、競(jìng)聘，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，推行流程管理，實(shí)現(xiàn)管理職能的有效行使。在產(chǎn)品序列方面，確定了大光瓶的核心產(chǎn)品地位，主力打造紅優(yōu)、金紅鐵產(chǎn)品，其他作為區(qū)域補(bǔ)充的產(chǎn)品策略，另外產(chǎn)品升級(jí)換代工作也在推進(jìn)中。在市場(chǎng)打造方面，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)、億元省市場(chǎng)打造，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)打造;同時(shí)，規(guī)范核心終端建設(shè)工作，推進(jìn)“樣板店”工程。在消費(fèi)者培育方面，開(kāi)展了如元旦春節(jié)、中秋國(guó)慶、建軍節(jié)公益贈(zèng)酒等一系列的品推活動(dòng);通過(guò)贊助第45屆世界技能大賽，打造自有IP;開(kāi)展具有區(qū)域特色的活動(dòng);活躍自媒體陣地，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷推廣;增加“一瓶一碼”系統(tǒng)建設(shè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，加快線上營(yíng)銷動(dòng)作。

談到2019年，謝繁分別從內(nèi)、外兩個(gè)方面進(jìn)行了闡述：對(duì)內(nèi)，整肅市場(chǎng)秩序持續(xù)提升專業(yè)水平，更加重視經(jīng)銷商利益，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境;對(duì)外，堅(jiān)持重點(diǎn)市場(chǎng)打造，推進(jìn)“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程;做好陳列和終端氛圍，推進(jìn)“標(biāo)準(zhǔn)化工程”和“造星工程”;深度挖掘消費(fèi)需求，做好創(chuàng)新傳播推廣。

“勠力同心·聚勢(shì)謀遠(yuǎn)。”此次綿柔尖莊經(jīng)銷商大會(huì)不僅強(qiáng)化了尖莊品牌在系列酒公司的核心支撐作用，更是凝聚了廠商的共識(shí)，為大尖莊品牌的整合明確了工作方向。相信傾系列酒公司優(yōu)勢(shì)資源打造的尖莊品牌，在未來(lái)定能肩負(fù)起孵化培育五糧液基礎(chǔ)消費(fèi)人群的重任，以積極進(jìn)取的心態(tài)進(jìn)行品牌建設(shè)，不斷嘗試創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，深化與各級(jí)經(jīng)銷商的通力合作，取得共同發(fā)展。