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3月21日，2018-2019瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議在四川瀘州隆重召開(kāi)。瀘州老窖股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理林鋒等全體高管團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，以及來(lái)自全國(guó)各地的千余名經(jīng)銷商出席了會(huì)議。

會(huì)議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)王洪波主持。此次會(huì)議以“勇拼搏，促共贏，恒致遠(yuǎn)”主題，以“堅(jiān)定、管理、規(guī)模”為關(guān)鍵詞，大會(huì)還表彰了200位優(yōu)秀經(jīng)銷客戶，一系列動(dòng)作都體現(xiàn)了瀘州老窖打贏復(fù)興戰(zhàn)的必勝?zèng)Q心。

回顧：2018年瀘州老窖的六大成績(jī)

2018年，瀘州老窖保持了良性增長(zhǎng)勢(shì)頭，銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史巔峰。通過(guò)十大營(yíng)銷事件、六大成績(jī)可窺瀘州老窖2018實(shí)現(xiàn)“加速度、擴(kuò)規(guī)模”的路徑。

鑒定品牌復(fù)興戰(zhàn)略，銷售規(guī)模創(chuàng)新高。2018年，瀘州老窖繼續(xù)堅(jiān)定推行“國(guó)窖1573”和“瀘州老窖”雙品牌運(yùn)作，分別占位“濃香國(guó)酒”、“濃香正宗”，全面打響瀘州老窖品牌復(fù)興攻堅(jiān)戰(zhàn)，銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史巔峰。值得一提的是，2018年，瀘州老窖在全國(guó)多個(gè)城市開(kāi)展瓶貯年份酒巡回鑒評(píng)會(huì)，率行業(yè)之先樹(shù)立瓶貯年份酒標(biāo)準(zhǔn)，明確了中國(guó)白酒瓶貯年份酒的價(jià)值。

始終堅(jiān)持文化引領(lǐng)，不斷實(shí)現(xiàn)國(guó)際跨越。在國(guó)內(nèi)，2018年，瀘州老窖在北京太廟隆重舉行國(guó)窖1573封藏大典，“濃香鼻祖”的文化軟實(shí)力得到空前展現(xiàn)；持續(xù)舉辦300余場(chǎng)大型民族舞劇《孔子》，潛移默化讓“孔圣人”成為瀘州老窖“超級(jí)代言人”的同時(shí)，也讓瀘州老窖實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的頂層占位；連續(xù)舉辦兩年的國(guó)際詩(shī)酒文化大會(huì)，吸引40余個(gè)國(guó)家、百余名國(guó)外詩(shī)人、上千位國(guó)內(nèi)詩(shī)人參與，成功搶占了中國(guó)白酒文化與國(guó)際詩(shī)歌藝術(shù)的制高點(diǎn)。

在國(guó)際，2018年國(guó)窖1573成為澳大利亞網(wǎng)球公開(kāi)賽官方唯一指定白酒，在每場(chǎng)“勝利時(shí)刻”都能吸引全世界的目光，“1573”這組數(shù)字已經(jīng)成為瀘州老窖的“國(guó)際商標(biāo)”。同時(shí)，瀘州老窖還在“一帶一路”貿(mào)易投資論壇、南非金磚國(guó)家工商論壇、俄羅斯世界杯等重量級(jí)活動(dòng)中頻頻亮相。目前，瀘州老窖海外銷售已過(guò)億元。

釀酒技改項(xiàng)目持續(xù)推進(jìn)，高端產(chǎn)能進(jìn)一步釋放。2015年以來(lái)，瀘州老窖啟動(dòng)占地面積約3000畝的釀酒工程技改項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)3年的努力項(xiàng)目建設(shè)取得了重大突破，瀘州老窖釀造高質(zhì)量白酒的產(chǎn)能將進(jìn)一步釋放。

聚焦終端與消費(fèi)者，區(qū)域精耕下沉縣區(qū)。2018年，瀘州老窖“四總?cè)€一中心”營(yíng)銷組織架構(gòu)高效運(yùn)行，全國(guó)“7大營(yíng)銷服務(wù)中心”建成，完成了對(duì)一線市場(chǎng)的前置支援和迅速響應(yīng)。2018年，瀘州老窖加大了對(duì)華東、華南、華北等地區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的支持力度，形成全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域“百萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、千萬(wàn)區(qū)縣、億元地市”的發(fā)展格局。

注重人才，營(yíng)銷勁旅日益壯大。2018年，瀘州老窖開(kāi)展?fàn)I銷人才校園招聘50余場(chǎng)，社會(huì)招聘募集銷售戰(zhàn)將1000余名。同時(shí)，大力實(shí)施以戰(zhàn)練兵、戰(zhàn)訓(xùn)一體的“會(huì)戰(zhàn)”人才培養(yǎng)機(jī)制，全面開(kāi)展“指揮者計(jì)劃”“飛鷹計(jì)劃”等人才項(xiàng)目，敢于拼搶、敢于勝利的營(yíng)銷勁旅日益壯大。

東進(jìn)南圖攻堅(jiān)戰(zhàn)效果顯著。2018年，瀘州老窖在長(zhǎng)三角、珠三角等地集結(jié)力量、整合資源，全面打響“東進(jìn)南圖”攻堅(jiān)戰(zhàn)，在華東等地組建190家品牌形象店，成功實(shí)現(xiàn)華東、華南銷售破局。同時(shí)，瀘州老窖的傳統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)保持了良性發(fā)展。

值得關(guān)注的還有，2018年瀘州老窖啟動(dòng)了公共關(guān)系建設(shè)，分別與川商總會(huì)、深商總會(huì)等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴(kuò)建戰(zhàn)略合作圈。國(guó)窖1573·七星盛宴；百年瀘州老窖窖齡酒精英俱樂(lè)部之夜、精英年度盛典；瀘州老窖特曲中華美食群英榜；瀘州老窖特曲60版“時(shí)光珍藏”……2018年，瀘州老窖的消費(fèi)者培育工作全面開(kāi)花，品牌張力迅速提升。

瀘州老窖股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)劉淼

瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理林鋒

部署：2019年瀘州老窖的八項(xiàng)任務(wù)

2019年，是中國(guó)白酒行業(yè)持續(xù)調(diào)整之年，也是瀘州老窖加速?gòu)?fù)興、加快發(fā)展的機(jī)遇之年。面對(duì)寶貴時(shí)機(jī)，瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理林鋒部署了2019年?duì)I銷八項(xiàng)任務(wù)。

品牌升級(jí)。2019年，國(guó)窖1573繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模，再創(chuàng)“濃香國(guó)酒”品牌新高度；瀘州老窖特曲60版銷售規(guī)模不斷突破，“瀘州老窖”品牌全面升級(jí)；瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實(shí)施形象提升、規(guī)模擴(kuò)張和品牌復(fù)興。當(dāng)前，行業(yè)向品牌集中、向質(zhì)量集中、向原產(chǎn)地集中的趨勢(shì)不可避免，2019年，有品牌支撐、有質(zhì)量保障、有原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)的瀘州老窖，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

質(zhì)量提升。2019年，瀘州老窖釀酒工程技改項(xiàng)目將如期竣工，瀘州老窖高質(zhì)量產(chǎn)能也將全面增強(qiáng)。瀘州老窖將持續(xù)實(shí)施嚴(yán)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，全面推動(dòng)瀘州老窖系列實(shí)現(xiàn)品質(zhì)躍升。作為四川省唯一兩度榮獲“四川質(zhì)量獎(jiǎng)”的白酒企業(yè)，瀘州老窖有信心、有實(shí)力打贏提質(zhì)量、擴(kuò)產(chǎn)能的關(guān)鍵之戰(zhàn)。

放活客戶。2019年，瀘州老窖將按照“五大單品”戰(zhàn)略定位與市場(chǎng)格局，以品牌為單位大力度提升經(jīng)銷客戶在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)序列中的地位和權(quán)限，進(jìn)一步釋放和發(fā)揮經(jīng)銷客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與作用，全面推動(dòng)各地市場(chǎng)跨越發(fā)展。

加強(qiáng)管理。2019年，瀘州老窖將更加規(guī)范“四總?cè)€一中心”營(yíng)銷組織架構(gòu)的權(quán)限劃分，全面提升內(nèi)部授權(quán)的有效性。

良性發(fā)展。2019年，瀘州老窖將繼續(xù)實(shí)施“清庫(kù)存”政策，堅(jiān)決杜絕一切壓貨行為，避免因業(yè)績(jī)考核壓力導(dǎo)致客戶非理性壓貨的發(fā)生。

考核激勵(lì)。2019年，瀘州老窖銷售體系全面實(shí)施自上而下的戰(zhàn)略執(zhí)行考核和基于市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作考核；堅(jiān)持目標(biāo)績(jī)效導(dǎo)向，實(shí)施人員與單位績(jī)效分級(jí)激勵(lì)；大力開(kāi)展人力資源成本與效能監(jiān)管，繼續(xù)推進(jìn)阿米巴激勵(lì)模式，全面釋放瀘州老窖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性和進(jìn)攻性。

精耕終端。2019年，瀘州老窖五大單品主力團(tuán)隊(duì)全面下沉至縣區(qū)，將現(xiàn)有市場(chǎng)向縣級(jí)市場(chǎng)延伸。同時(shí)，瀘州老窖還將在保持現(xiàn)有終端銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上，深入推進(jìn)“雙124工程”，進(jìn)一步提升服務(wù)核心終端、服務(wù)核心消費(fèi)者的有效性和質(zhì)量。

品牌培育。2019年，瀘州老窖將繼續(xù)保持品牌戰(zhàn)略的定力和品牌運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，繼續(xù)培育養(yǎng)生酒、預(yù)調(diào)酒、定制酒等新型產(chǎn)品，加快形成對(duì)公司主力品牌的有益支撐。

2019年，瀘州老窖的營(yíng)銷方針可歸納為12字：升品牌，搶機(jī)遇、提速度、重管理；“國(guó)窖1573”、“瀘州老窖”雙品牌實(shí)現(xiàn)雙百億。

目標(biāo)：全速?zèng)_刺回歸行業(yè)前三

2019年，是瀘州老窖“十三五”戰(zhàn)略三年沖刺期的決勝年，向著回歸行業(yè)前三發(fā)起全速?zèng)_刺。

會(huì)議上，瀘州老窖股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)劉淼在談到瀘州老窖未來(lái)發(fā)展時(shí)提到“三個(gè)把握”：瀘州老窖將把握好世界新一輪經(jīng)濟(jì)向上周期的歷史機(jī)遇，目前已經(jīng)完成了在全球50個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)布局，成為了海外市場(chǎng)能見(jiàn)度最高的中國(guó)白酒品牌之一；瀘州老窖將把握好中國(guó)中產(chǎn)崛起消費(fèi)升級(jí)的歷史機(jī)遇，為消費(fèi)者提供品質(zhì)更好的產(chǎn)品，滿足人們對(duì)美好生活的向往；瀘州老窖將把握好中國(guó)白酒分化復(fù)蘇加快集中的歷史機(jī)遇，即：市場(chǎng)份額向品牌集中、向品質(zhì)集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中，品牌和產(chǎn)品向年輕化、時(shí)尚化、健康化、國(guó)際化方向發(fā)展，為此瀘州老窖已經(jīng)提前布局，高度聚焦的“雙品牌三品系五大單品”，預(yù)調(diào)酒、現(xiàn)調(diào)酒、果露酒、養(yǎng)生酒、定制酒為代表的養(yǎng)生酒品、創(chuàng)新酒品，已經(jīng)成為瀘州老窖發(fā)展發(fā)力的第二引擎。

劉淼還提出，在全力沖刺行業(yè)前三的過(guò)程中，瀘州老窖要發(fā)揚(yáng)五大優(yōu)勢(shì)：發(fā)揚(yáng)前瞻穩(wěn)健的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，一張藍(lán)圖繪到底，堅(jiān)持戰(zhàn)略穩(wěn)定、戰(zhàn)術(shù)務(wù)實(shí)、政策落地；發(fā)揮清晰聚焦的品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固濃香領(lǐng)袖地位，提升品牌金字塔高度、強(qiáng)健品牌金字塔腰部、夯實(shí)品牌金字塔基礎(chǔ)；發(fā)揮獨(dú)占鰲頭的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，讓中國(guó)白酒的質(zhì)量看得見(jiàn)，全力增強(qiáng)質(zhì)量支撐、技術(shù)支撐、產(chǎn)能支撐；發(fā)揮協(xié)同的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，打造銷售攻堅(jiān)勁旅；發(fā)揮科學(xué)高效的管理優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化價(jià)值傳遞鏈條，加大前后協(xié)同、深挖優(yōu)勢(shì)資源、開(kāi)拓合作平臺(tái)。

在劉淼的講話中，筆者可以清晰地感知到瀘州老窖戰(zhàn)略的堅(jiān)定性和延續(xù)性。在未來(lái)的在發(fā)展歷程中，瀘州老窖將長(zhǎng)期堅(jiān)定聚焦戰(zhàn)略，做專做強(qiáng)酒業(yè)，保持戰(zhàn)略定力。同時(shí)，瀘州老窖的高速發(fā)展、規(guī)模擴(kuò)張和趕超跨越，要依靠廣大經(jīng)銷客戶，未來(lái)瀘州老窖將按照“分品授權(quán)，放活客戶”原則，根據(jù)經(jīng)銷客戶實(shí)際實(shí)行授權(quán)模式、1+1模式、直營(yíng)模式，培育經(jīng)銷客戶獨(dú)立操盤能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷客戶主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)定戰(zhàn)略、培育客戶、不斷提升市場(chǎng)服務(wù)功能水平或?qū)?gòu)成此次營(yíng)銷會(huì)議“恒致遠(yuǎn)”的核心內(nèi)涵。

人們有理由相信：堅(jiān)定信心、堅(jiān)定戰(zhàn)略、拼搶機(jī)遇、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、培育客戶的瀘州老窖，在建國(guó)七十周年的不平凡的2019年，同樣，必將有著不平凡的表現(xiàn)，也一定讓世人值得期待。