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3月21日，2018-2019瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議在四川瀘州隆重召開。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒等全體高管團隊及銷售管理團隊，以及來自全國各地的千余名經銷商出席了會議。

會議由瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、常務副總經理、董事會秘書王洪波主持。此次會議以“勇拼搏，促共贏，恒致遠”主題，以“堅定、管理、規模”為關鍵詞，大會還表彰了200位優秀經銷客戶，一系列動作都體現了瀘州老窖打贏復興戰的必勝決心。

回顧：2018年瀘州老窖的六大成績

2018年，瀘州老窖保持了良性增長勢頭，銷售規模再創歷史巔峰。通過十大營銷事件、六大成績可窺瀘州老窖2018實現“加速度、擴規模”的路徑。

鑒定品牌復興戰略，銷售規模創新高。2018年，瀘州老窖繼續堅定推行“國窖1573”和“瀘州老窖”雙品牌運作，分別占位“濃香國酒”、“濃香正宗”，全面打響瀘州老窖品牌復興攻堅戰，銷售規模再創歷史巔峰。值得一提的是，2018年，瀘州老窖在全國多個城市開展瓶貯年份酒巡回鑒評會，率行業之先樹立瓶貯年份酒標準，明確了中國白酒瓶貯年份酒的價值。

始終堅持文化引領，不斷實現國際跨越。在國內，2018年，瀘州老窖在北京太廟隆重舉行國窖1573封藏大典，“濃香鼻祖”的文化軟實力得到空前展現；持續舉辦300余場大型民族舞劇《孔子》，潛移默化讓“孔圣人”成為瀘州老窖“超級代言人”的同時，也讓瀘州老窖實現了對中國傳統文化的頂層占位；連續舉辦兩年的國際詩酒文化大會，吸引40余個國家、百余名國外詩人、上千位國內詩人參與，成功搶占了中國白酒文化與國際詩歌藝術的制高點。

在國際，2018年國窖1573成為澳大利亞網球公開賽官方唯一指定白酒，在每場“勝利時刻”都能吸引全世界的目光，“1573”這組數字已經成為瀘州老窖的“國際商標”。同時，瀘州老窖還在“一帶一路”貿易投資論壇、南非金磚國家工商論壇、俄羅斯世界杯等重量級活動中頻頻亮相。目前，瀘州老窖海外銷售已過億元。

釀酒技改項目持續推進，高端產能進一步釋放。2015年以來，瀘州老窖啟動占地面積約3000畝的釀酒工程技改項目，經過3年的努力項目建設取得了重大突破，瀘州老窖釀造高質量白酒的產能將進一步釋放。

聚焦終端與消費者，區域精耕下沉縣區。2018年，瀘州老窖“四總三線一中心”營銷組織架構高效運行，全國“7大營銷服務中心”建成，完成了對一線市場的前置支援和迅速響應。2018年，瀘州老窖加大了對華東、華南、華北等地區縣、鄉鎮市場的支持力度，形成全國重點區域“百萬鄉鎮、千萬區縣、億元地市”的發展格局。

注重人才，營銷勁旅日益壯大。2018年，瀘州老窖開展營銷人才校園招聘50余場，社會招聘募集銷售戰將1000余名。同時，大力實施以戰練兵、戰訓一體的“會戰”人才培養機制，全面開展“指揮者計劃”“飛鷹計劃”等人才項目，敢于拼搶、敢于勝利的營銷勁旅日益壯大。

東進南圖攻堅戰效果顯著。2018年，瀘州老窖在長三角、珠三角等地集結力量、整合資源，全面打響“東進南圖”攻堅戰，在華東等地組建190家品牌形象店，成功實現華東、華南銷售破局。同時，瀘州老窖的傳統區域市場保持了良性發展。

值得關注的還有，2018年瀘州老窖啟動了公共關系建設，分別與川商總會、深商總會等簽訂戰略合作協議 ，擴建戰略合作圈。國窖1573·七星盛宴；百年瀘州老窖窖齡酒精英俱樂部之夜、精英年度盛典；瀘州老窖特曲中華美食群英榜；瀘州老窖特曲60版“時光珍藏”……2018年，瀘州老窖的消費者培育工作全面開花，品牌張力迅速提升。

瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼

瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒

部署：2019年瀘州老窖的八項任務

2019年，是中國白酒行業持續調整之年，也是瀘州老窖加速復興、加快發展的機遇之年。面對寶貴時機，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒部署了2019年營銷八項任務。

品牌升級。2019年，國窖1573繼續擴大銷售規模，再創“濃香國酒”品牌新高度；瀘州老窖特曲60版銷售規模不斷突破，“瀘州老窖”品牌全面升級；瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實施形象提升、規模擴張和品牌復興。當前，行業向品牌集中、向質量集中、向原產地集中的趨勢不可避免， 2019年，有品牌支撐、有質量保障、有原產地優勢的瀘州老窖，競爭優勢明顯。

質量提升。2019年，瀘州老窖釀酒工程技改項目將如期竣工，瀘州老窖高質量產能也將全面增強。瀘州老窖將持續實施嚴于國家標準的質量標準，全面推動瀘州老窖系列實現品質躍升。作為四川省唯一兩度榮獲“四川質量獎”的白酒企業，瀘州老窖有信心、有實力打贏提質量、擴產能的關鍵之戰。

放活客戶。2019年，瀘州老窖將按照“五大單品”戰略定位與市場格局，以品牌為單位大力度提升經銷客戶在現有經營序列中的地位和權限，進一步釋放和發揮經銷客戶在市場競爭中的優勢與作用，全面推動各地市場跨越發展。

加強管理。2019年，瀘州老窖將更加規范“四總三線一中心”營銷組織架構的權限劃分，全面提升內部授權的有效性。

良性發展。2019年，瀘州老窖將繼續實施“清庫存”政策，堅決杜絕一切壓貨行為，避免因業績考核壓力導致客戶非理性壓貨的發生。

考核激勵。2019年，瀘州老窖銷售體系全面實施自上而下的戰略執行考核和基于市場的戰術動作考核；堅持目標績效導向，實施人員與單位績效分級激勵；大力開展人力資源成本與效能監管，繼續推進阿米巴激勵模式，全面釋放瀘州老窖營銷團隊的主動性和進攻性。

精耕終端。2019年，瀘州老窖五大單品主力團隊全面下沉至縣區，將現有市場向縣級市場延伸。同時，瀘州老窖還將在保持現有終端銷售規模的基礎上，深入推進“雙124工程”，進一步提升服務核心終端、服務核心消費者的有效性和質量。

品牌培育。2019年，瀘州老窖將繼續保持品牌戰略的定力和品牌運營的穩定，繼續培育養生酒、預調酒、定制酒等新型產品，加快形成對公司主力品牌的有益支撐。

2019年，瀘州老窖的營銷方針可歸納為12字：升品牌，搶機遇、提速度、重管理；“國窖1573”、“瀘州老窖”雙品牌實現雙百億。

目標：全速沖刺回歸行業前三

2019年，是瀘州老窖“十三五”戰略三年沖刺期的決勝年，向著回歸行業前三發起全速沖刺。

會議上，瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼在談到瀘州老窖未來發展時提到“三個把握”：瀘州老窖將把握好世界新一輪經濟向上周期的歷史機遇，目前已經完成了在全球50個國家和地區的市場布局，成為了海外市場能見度最高的中國白酒品牌之一；瀘州老窖將把握好中國中產崛起消費升級的歷史機遇，為消費者提供品質更好的產品，滿足人們對美好生活的向往；瀘州老窖將把握好中國白酒分化復蘇加快集中的歷史機遇，即：市場份額向品牌集中、向品質集中、向文化集中、向原產地集中，品牌和產品向年輕化、時尚化、健康化、國際化方向發展，為此瀘州老窖已經提前布局，高度聚焦的“雙品牌三品系五大單品”，預調酒、現調酒、果露酒、養生酒、定制酒為代表的養生酒品、創新酒品，已經成為瀘州老窖發展發力的第二引擎。

劉淼還提出，在全力沖刺行業前三的過程中，瀘州老窖要發揚五大優勢：發揚前瞻穩健的戰略優勢，一張藍圖繪到底，堅持戰略穩定、戰術務實、政策落地；發揮清晰聚焦的品牌優勢，鞏固濃香領袖地位，提升品牌金字塔高度、強健品牌金字塔腰部、夯實品牌金字塔基礎；發揮獨占鰲頭的品質優勢，讓中國白酒的質量看得見，全力增強質量支撐、技術支撐、產能支撐；發揮協同的團隊優勢，打造銷售攻堅勁旅；發揮科學高效的管理優勢，優化價值傳遞鏈條，加大前后協同、深挖優勢資源、開拓合作平臺。

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在劉淼的講話中，筆者可以清晰地感知到瀘州老窖戰略的堅定性和延續性。在未來的在發展歷程中，瀘州老窖將長期堅定聚焦戰略，做專做強酒業，保持戰略定力。同時，瀘州老窖的高速發展、規模擴張和趕超跨越，要依靠廣大經銷客戶，未來瀘州老窖將按照“分品授權，放活客戶”原則，根據經銷客戶實際實行授權模式、1+1模式、直營模式，培育經銷客戶獨立操盤能力，實現經銷客戶主導經營。堅定戰略、培育客戶、不斷提升市場服務功能水平或將構成此次營銷會議“恒致遠”的核心內涵。

人們有理由相信：堅定信心、堅定戰略、拼搶機遇、發揚優勢、培育客戶的瀘州老窖，在建國七十周年的不平凡的2019年，同樣，必將有著不平凡的表現，也一定讓世人值得期待。