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3月22日，瀘州老窖博大酒業在酒城瀘州召開了第11次廠商共建會議。

此次會議以“規模發展、專業營銷、挖井增效、紅旗攻堅”為主題，確立了銷售公司2019年“精耕終端，培育消費，深挖基地，效能優先”的16字營銷方針，還全面公開了瀘州老窖頭曲、二曲與老酒坊的戰略規劃。

瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理李小剛，瀘州老窖博大酒業營銷有限公司總經理楊成等公司領導以及頭曲、二曲及老酒坊三大事業部負責人、營銷將士及其全國優秀客戶代表三百余人，相聚濃香國酒國酒薈，共商合作共贏突破發展大計，核心聚焦博大酒業2019年營銷規劃，系統講解瀘州老窖頭曲、二曲以及老酒坊的品牌發展戰略和市場規劃。

林鋒站臺，

堅定博大酒業重鑄輝煌的戰略信念

會上，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒親臨現場，為博大酒業2019的發展規劃做重點部署。林鋒表示，瀘州老窖迎來新的歷史節點，“雙品牌 雙百億”指引下，全面打響品牌復興戰，2019更是關鍵年。

而在前一天舉行的2018-2019瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議上，林鋒公布了2018年瀘州老窖旗下各品牌發展現狀，其中瀘州老窖頭曲、二曲銷售規模大幅提升。

據悉，在此前公開的瀘州老窖2019年八大任務中明確指出，品牌升級是瀘州老窖的首要任務，頭曲、二曲、瀘州老酒坊三大產品也將全面實施形象提升、規模擴張和品牌復興。

在林鋒看來，瀘州老窖博大酒業銷售業績重回歷史最高峰，意義重大，并對博大公司的戰略戰術高度肯定。同時，對營銷團隊和商家客戶作出要求：

1、瀘州老窖品系在特曲60版帶領下，突破500元價格帶。博大公司在思路上進行戰略跨越，充分放活客戶，實施分品布局。目前瀘州老窖新設頭曲事業部、瀘州老窖大光瓶事業部，著眼于未來3—5年，進行歷史性的戰略布局。

2、堅定選擇能與瀘州老窖風雨同舟的客戶，聚焦優勢客戶力量，進行重點合作，確保商家獲得更大的利潤，助力博大酒業更大發展。

3、全面整合優勢資源，全力做大博大公司，持續做強瀘州老窖的頭曲、二曲和瀘州老酒坊。

“瀘州老窖的2019注定是不平凡的2019，整個瀘州老窖公司走到了一個新的歷史節點。而博大公司從當初的2億業績，發展到最高峰40多億，也同樣面臨著歷史性的突破。”瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒回顧歷史自信地說道。

對于此次博大會議上首度公開的戰略戰術布局，林鋒表示了高度肯定，并對博大團隊提了明確要求，即在穩固基本團隊的基礎上，在思路上進行戰略跨越，必須要有新的突破和改動。

2018,博大酒業奮發圖強，
迎來重歸歷史最高峰的起點之年

2018年，博大酒業以會戰攻堅為抓手，從產品結構升級、市場結構優化、組織模式革新和服務保證落地四大維度強力推進。同時，博大酒業的營銷模式轉型基本完成，迎來重歸歷史最高峰的起點之年。瀘州老窖頭曲、二曲以及瀘州老酒坊產品整體動銷規模突破35億。

此前已公開的瀘州老窖2019年八大任務中明確指出，品牌升級是瀘州老窖的首要任務，頭曲、二曲、瀘州老酒坊三大產品也將全面實施形象提升、規模擴張和品牌復興。

 而在本次2019年瀘州老窖博大酒業營銷大會上，博大酒業總經理楊成再次重申了這一目標，并在2019年營銷工作說明環節提出，今年博大酒業的營銷工作主要圍繞“精耕終端，培育消費，深挖基地，效能優先”16字方針展開，緊跟瀘州老窖股份有限公司2019年“雙品牌雙百億”的發展步伐，明確博大酒業“兩年攻堅，攀登50億新高峰”的目標。

楊成在本次會上詳細分析了目前博大旗下頭曲、二曲和老酒坊三大產品的亮點和不足。他指出，目前頭曲模式方法清晰確定，增速明顯且產品結構與競爭力優化明顯，但存在銷售規模不足、單品規模不突出、客戶轉型困難等問題。二曲和瀘州老酒坊則在產品結構和團隊建設上都有提升，但都存在品牌定位不明確、獨立產品力和攻擊力不足等問題。

“目標大了，困難就變得小了。”楊成表示，針對目前產品矩陣的優劣勢，博大公司明確了2019年不同的營銷工作重點。其中，頭曲以“大力度擴張布局，加速突破規模，年增長10個億”為總基調，通過存量深挖井，落實五個強；增量控節奏，堅持有序性；模式快復制，形成規模化；效能再提升，提高回報率等四個方面實現戰略目標。

二曲則圍繞“提升定位，確定模式，精研戰術，做強客戶，形成樣板”總基調，確立“濃香光瓶標桿品牌”定位，打造“品質光瓶+大眾光瓶”產品矩陣，著力搶抓品質和品牌光瓶機遇，同時強化優質客戶，打造樣本市場，務必形成相對統一的品質光瓶和大眾光瓶運作模式。

老酒坊的總基調定為“創新業務發展模式，發揮后發優勢，高度靈活，價值客戶首選”，通過充分想象、創新超車、高度靈活以及強強合作四個角度，發揮獨立品牌和后發品牌的優勢，在品牌定位、產品結構、包裝設計以及營銷模式、合作模式上突破創新，以價值客戶的業務發展戰略為戰略，與商業合作平臺和區域強勢客戶形成長期利益共同體。

除了對上述三大單品的明確規劃，楊成還指出了博大公司大方向的管理工作要點，即從費效、秩序和人效三個方面入手，砍掉無效戰術，規范價格、物流、布局秩序，以市場規劃科學性為前提抓手，進銷存和配額制為源頭抓手，費用有效真實性為過程抓手，價格物流的監管為結構抓手，管好全國價格物流，創造好營商環境，并將高增長高配置和戰略性配置結合，全國一盤棋調配團隊配置，重構全國營銷部隊分布。

眾志成城，咬定戰略目標不放松；

敢拼敢贏，三大單品攻堅戰役全面打響

“靠自己的雙手，打自己的江山，掙自己的榮譽，堅決完成股份公司給博大酒業下達的戰略目標，在2020年實現50億銷售目標！”當日瀘州老窖博大酒業第11次廠商共建會議上，博大酒業總經理楊成堅定地表示道。在這里面，既有敢于亮劍的決心，也有他對博大酒業管理團隊和廣大將士的信心。

 “過去兩年打士氣戰，大家的士氣已經高漲，2019年要打商氣戰。”瀘州老窖博大酒業有限公司副總經理、頭曲事業部總經理劉雪松認為，“打商氣戰”的底氣來源于近年來品牌的飛速發展。

以頭曲為例，瀘州老窖精頭D9、六年柔雅是縣級市場同價位最賺錢的名酒產品，成為終端競相爭奪的優選品牌。因此今年頭曲發展的關鍵點就在于明確分工，劃分百元以上與百元以下價格帶產品的市場布局，發揮各自最大價值。

作為瀘州老窖“金字塔”品牌結構的“塔基”，瀘州老窖二曲在光瓶酒市場取得了不俗的業績。瀘州老窖博大酒業營銷有限公司二曲事業部總經理王勇在會議上表示，目前光瓶酒呈現出集中、升級和擴容趨勢，品牌光瓶酒中濃香型白酒缺位，因此今年二曲也依然以光瓶酒為大戰場，迎合消費升級趨勢，以瀘州老窖為品質背書，制定“產品精簡、資源聚焦、打造三只核心大單品”的三瓶酒戰略，定位一濃一清品牌光瓶“雙子星”，打造超級大單品，分別攻占城鎮中層、新城鎮以及縣鄉鎮大眾消費者群體。

相對于頭曲和二曲，老酒坊是于2017年并入博大的“新品牌”，也是瀘州老窖繼國窖1573和瀘州老窖品牌之外的直營核心品牌，其原本定位就是為五大單品的利潤做補充，為區域的進攻輸送“炮彈”，成為100-200元價格帶的中流砥柱。

針對老酒坊的新發展，瀘州老窖博大酒業營銷有限公司老酒坊事業部總經理李在友也在會上作出了具體規劃。他指出，2019年將繼續發揮老酒坊的優勢，實現“高毛利、高客情、高靈活”的三高目標。在營銷層面，也要“打基地、找方法”，淘汰無效市場，聚焦核心市場與挖掘核心終端的深度，以天字壇為引領，不盲目滿鋪滿灑；專注中心消費者服務于滿意度。地制宜找到適合本地的動銷方式，總結形成簡單有效的固定“模式”。

目前，瀘州老窖頭曲的模式方法以清晰確定，增長加速、增長質量提高，產品結構和競爭力獲得明顯優化。同時，戰略產品的新支點市場不斷擴大，團隊營銷思想轉型初步到位，利潤、信心和掌控力明顯提升。

2019年，瀘州老窖頭曲的總基調：一是要存量深挖井，強化動銷、團購和縣鄉鎮的市場覆蓋，同時強化隊伍和利潤保證；二是增量控節奏，堅持市場開發、產品升級、戰術配置等方面的有序性；三是立足每年增長10個億布局，提升規模化布局、復制；四是在人員效能、戰術效能、投資回報上臺階。

對于二曲來說，產品結構進一步純化清晰，專職團隊初步穩定，網點數量和質量穩步提高，客戶和團隊的營銷思路開始轉型。2019年，瀘州老窖二曲將明確“ 濃香光瓶標桿品牌"的定位，并進一步做實G200 價值客戶聯盟，對大眾光瓶優質客戶完全授權市場、扶持優秀客戶，擴底盤、擴規模；同時，片區團隊打造品質、品牌光瓶樣板基地市場，立足紅旗店、紅旗縣，培育紅旗客戶；并以優質客戶和樣板市場為基礎，形成統一的可復制模式。

對于瀘州老酒坊來說，目前已順利度過調整期，團隊進一步穩定，渠道信心恢復、客戶穩定，產品結構開始優化。2019年，瀘州老酒坊將創新業務發展模式，發揮后發優勢，高度靈活，對價值客戶實施優選。此外，瀘州老窖博大酒業2019年還將在費用績效、秩序維護以及人員效能，實現高效管理、優勢提升。