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全國性名酒下沉形勢下，各區域性酒企如何積極尋求突破?什么樣的路徑能夠讓區域酒企成功突圍?3月19日晚，由山東景芝酒業股份有限公司主辦的“區域領軍企業轉型發展”主題沙龍在成都JW萬豪酒店舉行。

中國食品工業協會白酒專業委員會常務副會長兼秘書長馬勇、北京盛初咨詢有限公司董事長王朝成、海納機構董事長呂咸遜、景芝酒業董事長劉全平等多位大咖圍繞“區域領軍酒企轉型發展”話題，展開了一場熱烈而又干貨滿滿的討論。景芝酒業總經理來安貴主持沙龍交流。

各位專家以多年的行業積淀，直擊行業痛點，對以景芝為代表的區域領軍企業有極高的參考價值。而作為本次頭腦風暴的策劃者，景芝酒業在萬豪大堂吧唯美而時尚的布局，以及對本次沙龍的創新舉辦，深受各位專家大咖的贊賞。

景芝轉型發展的探索與實踐

景芝作為山東區域龍頭，2019年新年伊始便提出了“新五年規劃”，提出了百億目標。雖然同樣面臨著名酒下沉、競爭激烈的大背景，但景芝酒業結合自身實際情況做出的轉型發展、突圍破局的戰略動作清晰可見。交流過程中，劉全平從堅持與創新方面就景芝的實踐進行了分享，認為區域龍頭企業實現突破發展應該圍繞“品牌活力、產品動力、營銷新力”做好堅持與創新。

首先是堅持。一是扎實堅守品質。劉全平表示，景芝堅持把產品做到極致，致力于為山東乃至全國奉獻一瓶好酒，講好產品故事，賦能產品動力。堅守品質的同時，以產品新功能、新賣點對產品及品牌內涵進行更加豐富的創意，賦予產品應有的動力;二是堅持強化品類培育。景芝作為芝香型的始祖，利用品類的差異化和消費者體驗抗擊全國性名酒。劉全平認為，區域龍頭企業只有通過品類的創新才能重塑競爭力;三是堅持加強與本地消費者的互動?？v觀這幾年，景芝通過“在山東喝芝香”的口號及酒文化節、品酒大賽等活動，與消費者進行深層次溝通，占領消費者心智。

其次是創新。一是聚焦資源。劉全平表示，區域龍頭企業在資源上無法與一二線名酒企業相比，要注重資源效益的最大化，將資源投入做到前置化、聚焦化、精準化;二是堅定聚焦次高端和大單品打造。景芝根據市場需求，堅持一品景芝高端定位不動搖，強勢突破次高端，樹立中國芝香價值形象，高端占位，全面開啟高端消費者培育，引領意見領袖對魯酒價值觀再造，捍衛山東白酒產業生命線;三是強化營銷升級。直面終端、積極創新、深耕核心消費者;持續創新營銷，探索營銷“新力”，以“新理念、新產品、新模式、新工具、新組織、新玩法”來推動營銷模式的創新與轉型;四是創新品牌與文化建設。從品牌度著手，通過不斷創新，讓消費者由衷對品牌產生“充滿活力”的心理品牌感知效應，讓品牌更加有活力;搭建了以文化品牌故事內容為中心交互式傳播模式，樹立了實力景芝、品質景芝、科技景芝、文化景芝的品牌形象。

眾大咖的干貨分享

在馬勇看來，學習強者，是最好的捷徑，在學的基礎上要有技巧，有創新，有豐富。同時，馬勇對于景芝今年糖酒會的創新之舉表示贊賞。對于區域酒企的轉型發展，馬勇認為，首先需要強化產區的表達，突出區域特色;其次，龍頭企業要突出產品的魅力，也就是感官質量，把產品的魅力進行生動、有誘惑力的表達，強化品牌和感官的魅力。一品景芝的感官質量可以說已經非常完美，對于產品故事的表達要進一步梳理強化。

談到景芝正在加速推進的芝香戰略，王朝成認為，現在的新一代芝麻香充分迎合了目前的消費趨勢，口感更好，前景也更為廣闊。王朝成建議景芝這樣的龍頭要在省內強勢市場形成壓倒性的優勢，如濰坊、濟南、青島將市場做深做透，并認為直銷方式更適合區域龍頭。

呂咸遜認為要做好以下四個方面：一是要有獨有品類;二是雙品牌戰略;三是做好三個價位段產品;四是營銷層面堅持“結硬寨，打呆仗”。“結硬寨”核心是根據地市場，如可以在區域市場與經銷商成立合伙公司，建立利益共享機制。“打呆仗”就是要“吃柿子撿著軟的捏”，“到打得贏的地方連續打，打得贏要迅速贏幾場戰，不能把戰爭打成持久戰”， 如景芝就可以將火力聚焦到濰坊、臨沂、淄博、東營等市場。