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北京卓鵬戰略咨詢機構董事長  田卓鵬



藍獅智邦（北京）品牌策劃有限公司合伙人  程青云
 

如果把銷售成交的瞬間比作一首讓人歡欣鼓舞的詩歌，誕生這首詩歌的過程卻需要終端內外共同的合力。唯有重視與銷售高度相關的“六力模型”，才能最大限度地解決用戶面對琳瑯滿目產品，卻猶豫不決的問題，高效地達成銷售。

I 六力模型 I 一個面向用戶、融合終端內外六大要素形成的銷售促進體系

作為筆者總結的銷售促進工具，六力模型包含終端內、外兩個維度，品牌產品力、組織管理力、渠道整合力、洞察判斷力、場景說服力和情感服務力六個要素。

終端外，包含品牌產品力、組織管理力和渠道資源整合力三大要素。

終端現場，包含洞察判斷力和場景說服力、情感服務力三個現場控制要素。

只有六力合一，銷售員方能最大程度地調動自身的熱情與能力，促進進店流量的轉化率。

I 終端外 I 優質的品牌產品、組織管理和渠道整合力是高效達成銷售的基礎

孫子兵法說：“夫未戰而廟算勝者，得算多也;未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎!”

同理，真正的銷售從產品沒有進入終端前就已經開始，核心就是產品品牌力打造、組織管理優化和渠道效率的再造。

喬布斯說過，產品戰略是老板的第一戰略。在消費主權時代，隨著以“茅五洋”為首的大格局定型，重新定義消費者身份，增強消費者體驗成為新運營的基本邏輯。江小白做青春小酒，李渡做體驗營銷。當企業沒有足夠的推廣預算時，基于明確的用戶做定制的產品，逐步由圈子走向大眾，是高效達成銷售的時代性路徑。

需要注意的是，在新零售時代，組織管理和渠道資源整合已經成為令獨特產品“飛”起來的兩翼。一個運營目標不清晰、績效考核不完善、培訓激勵不持續、團隊氛圍不友好的組織，就算有獨特的產品，也會因為運營有悖于人性，產品的能量只能如死火山一樣，持續蓄積于地下。而渠道能否以線上線下一體化模式，讓AI智能化資源為人力加冕，則是讓產品能量更有力噴發的關鍵。

在筆者看來，如果說“銷售成交”是企業運營這棵樹上結出的果子，那么，品牌產品+組織管理+渠道資源則共同構成樹的根系，唯有根系發達，傳輸的營養才能足夠多，果子才足夠大，高效達成銷售的目標也才越容易實現。