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與此同時，五糧液公司堅定支持真正有團隊、有網(wǎng)絡、有團購資源的客戶轉型發(fā)展、做強做大。公司將聯(lián)合經(jīng)銷商開展公關團購工作，同時啟動創(chuàng)新營銷項目，打造五糧液的投資收藏屬性等，使商家、終端緊跟五糧液轉型發(fā)展步伐，共同推動實現(xiàn)五糧液市場高質(zhì)量銷售的良好局面。

對此，有行業(yè)人士分析認為：依托數(shù)字化賦能，通過持續(xù)優(yōu)化配額投放的方式，五糧液走出了順價的獨立行情。此舉標志著五糧液營銷渠道優(yōu)化進入了“攻堅期”，在創(chuàng)新新營銷體系大潮中，廠商再次攜手，共享數(shù)字化轉型成果，預示著五糧液后續(xù)市場將出現(xiàn)量價齊升的良好勢頭。

01

如何減? 一步到位不再增

經(jīng)過走訪調(diào)查，《華夏酒報》記者發(fā)現(xiàn)，今年以來，五糧液現(xiàn)貨市場價格較年初提升了30-40元，股票價格更是上漲了67%，說明五糧液前期的工作在廠商團隊的共同努力下，卓有成效，同時動銷狀態(tài)良好，多地庫存不足一個月。進入第二季度，第八代經(jīng)典五糧液批價已上漲至940-950元。

此次計劃調(diào)減，主要針對經(jīng)典五糧液、五糧液1618、39度五糧液三大主銷產(chǎn)品的簽約訂單客戶。調(diào)整計劃將堅持“調(diào)整后不增量、調(diào)整計劃不投放至傳統(tǒng)渠道、調(diào)整后不再投入渠道促銷費用”的“三不”原則，從“客戶計劃量與真實有質(zhì)量動銷能力相匹配、對風險客戶加大減量力度、充分考慮新老客戶實際情況”三個維度出發(fā)進行商家計劃量調(diào)整。

與歷次計劃量調(diào)整相比，此次調(diào)整計劃力度空前，且在數(shù)字化加持下，調(diào)整更加深度精準，商家結構更趨合理。

此次計劃調(diào)整一步到位，商家計劃從今年開始再不增量，且調(diào)整的計劃量只會投放到團購渠道和創(chuàng)新項目，調(diào)整力度之大，覆蓋面之廣，歸根結底是為了實現(xiàn)高質(zhì)量的銷售。

據(jù)了解，五糧液自去年推行營銷數(shù)字化改革以來，已逐步累積了清晰的渠道數(shù)據(jù)，特別是今年上半年實施“兩管控”以后，公司對渠道進銷存數(shù)據(jù)的掌控也更加精準，也成為此次商家計劃調(diào)整的重要依據(jù)，也讓此次調(diào)整計劃變得更加精準高效。

今年上半年，五糧液通過精準施策，出現(xiàn)量價齊升的良好局面，在此關鍵時刻開啟調(diào)減計劃，不止是面上的計劃減少，而是對商家計劃及商家體系的深度優(yōu)化調(diào)整，凝聚廠商合力。

02

減量底氣何來? 源自五糧液高端稀缺屬性

五糧液在此關鍵時期出臺“減量”計劃，并非心血來潮，從上半年市場反應來看，五糧液出現(xiàn)出現(xiàn)量價齊升的良好局面并非偶然，從宏觀層面來看，在行業(yè)向優(yōu)勢品牌、優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中的大環(huán)境下，行業(yè)向著頭部企業(yè)集中的趨勢日益明顯，五糧液憑借深厚的歷史文化、強大的品牌號召力、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)還將長期占領行業(yè)頭部市場。

從市場層面來看，五糧液每年市場投放量不足兩萬噸，作為高端白酒典范，五糧液滿足了人們對美好生活的向往，市場需求不斷增加，供不應求的現(xiàn)象時常出現(xiàn)，今年無論是動銷狀況、市場反響，還是資本市場的表現(xiàn)，五糧液的稀缺性正在逐步顯現(xiàn)。

與此同時，今年五糧液將推出3000+價位五糧液產(chǎn)品，從而完善以價格梯度為區(qū)隔的縱向“1+3”產(chǎn)品矩陣，加之不久前發(fā)布的擁有“王冠上的明珠”之稱的501五糧液，讓業(yè)內(nèi)看見了極致高端的白酒價值表達。

安徽一位五糧液經(jīng)銷商表示，從第八代經(jīng)典五糧液的上市，到高端五糧液產(chǎn)品的發(fā)布，我們看見了五糧液持續(xù)不斷的品質(zhì)提升，使得五糧液的市場號召力越來越強，我們對五糧液價格及市值提升充滿信心。

分析人士認為，五糧液作為高端白酒的代表品牌，保持其產(chǎn)品的稀缺性和價格的領先是必須的舉措，也是市場規(guī)律的直接體現(xiàn)，如此一來，既能持續(xù)提升自己的品牌地位和市場份額，也能繼續(xù)拉開與其他追趕者的距離。

03

減量哪去了? 加大團購、新零售渠道開發(fā)力度

經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道計劃確定后，商家要拓展銷售，可以通過積極拓展新的團購客戶來實現(xiàn)未來的增長，團購實現(xiàn)的銷售不占用商家渠道計劃量。對此，五糧液公司表示將堅定支持真正有團隊、有網(wǎng)絡、有團購資源的客戶轉型發(fā)展、做強做大。

會上，五糧液公司明確將聯(lián)合經(jīng)銷商開展公關團購工作，使其成為當期及未來廠商實現(xiàn)持續(xù)高質(zhì)量銷售增長的重要方式，以此幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)新的增量銷售，優(yōu)化商家銷售結構，提升經(jīng)銷商直接服務消費者、銷售高價位五糧液產(chǎn)品的能力。

五糧液知名傳統(tǒng)大商百川名品供應鏈股份有限公司不久前就聯(lián)合五糧液營銷戰(zhàn)區(qū)在安徽、上海兩地分別成立了50人規(guī)模的團隊，目前，無論是企事業(yè)單位拜訪還是團購訂單均逐步步入正軌。

董事長賈光慶表示，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，百川名品也面臨減量計劃，但是通過一段時間的團購工作發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道的“減”只是表面現(xiàn)象，而團購的“增”卻是實實在在，這正是五糧液公司通過創(chuàng)新營銷模式為商家賦能的最好體現(xiàn)，五糧液的系列措施有助于賦能商家轉型發(fā)展、營造高質(zhì)量的營商環(huán)境。

除去團購層面，五糧液公司還將啟動創(chuàng)新營銷項目，打造五糧液的投資收藏屬性，將創(chuàng)新營銷體系打造為與商家銷售體系、團購直銷體系并行、相互促進、相互帶動、共同提升發(fā)展的三套營銷體系之一，最終構筑五糧液的投資收藏價值。

同時五糧液成立新零售管理公司，以互聯(lián)網(wǎng)思維開展消費者運營，建立線上渠道的精準營銷體系及消費者會員中心，探索多維合作體系，構建運營管理標準，以此多維度打造高質(zhì)量發(fā)展增量。

如此看來，傳統(tǒng)計劃的減量并未觸碰商家利益，更多的“蛋糕”被分配到團購渠道及創(chuàng)新渠道中，對于有實力、有渠道的商家來說也是一大機遇，通過凝聚廠商合力，共享轉型發(fā)展成果。