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白酒上市之路，除了路途漫漫就是一波三折。

4月28日，郎酒主動申請終止IPO，第三次上市再次擱淺。上市遇阻對多數企業來說，心中多會不爽，但在郎酒身上，沒有看到半點不適。

5月9日-13日，郎酒集團董事長汪俊林率隊先后走進星河、深圳航空、泰康人壽、邁瑞醫療、中洲集團、中國平安、深圳新產業、先健科技、美的集團九家深圳頭部企業，傳遞郎酒品質、品牌、品味，交流學習頂級企業先進運營理念。

汪俊林集中大拜訪的目的是“走出去、請進來”多學習、多交流，除此之外就是邀請拜訪企業到郎酒走一走，到郎酒莊園看一看，來一次體驗游。

茅臺有“天釀”景區，郎酒有“莊園”景點。搶占高端，陽謀為上，“郎酒莊園”里的表演不只是川劇與變臉，還有國粹和秦腔、越劇和粵劇，最惹人的就是昆曲。

郎酒，今年有戲。

跑馬“圈錢”，郎酒搶占醬酒高端市場

“老將出馬，一個頂倆”。

郎酒董事長汪俊林的深圳之行，帶回的不只是沉甸甸的金子，還有頂流的背書。在汪俊林的營銷思維中，“赤水河左岸，郎酒莊園”不是簡簡單單的廣告語，而是郎酒的性格，是高端醬香白酒名酒陣營大哥的格局。

從被動到主動，郎酒一直在變化。

早在終止上市的一個月前，汪俊林在接受記者采訪時就談到了上市事宜。當時，汪俊林表示，郎酒股份上市是為了讓公司能夠更加規范地發展。我們對上市工作帶著一顆平常心，無論上市與否，郎酒都會沿著自己的發展道路繼續向前走。

赤水河上，茅臺、郎酒同屬于中國名酒。在醬酒領域，茅臺成為永遠的大哥，郎酒不能眼睜睜看著與大哥的距離越拉越大，不想讓其他“小弟”超越。數年前，汪俊林喊出了“中國兩大醬香白酒之一”，并贏得了“大哥”的點贊。

讓更多的人記住郎酒，并不是“蹭茅臺”的流量。從去年3月開始，“去茅臺化”成為郎酒的新營銷使命，青花郎升級為“赤水河左岸 莊園醬酒”，著重提出了“左岸”與“莊園醬酒”，精準的“口號”，記憶功能在進一步放大，聽著很舒心。

遠離茅臺，郎酒在布局高端。

郎酒曾表示，郎酒醬香酒2020年限量1萬噸，以后每年新增1000噸；紅花郎總量原則上不新增，新增1000噸用于青花郎和紅運郎，確保郎酒醬香酒的稀缺性和價值回歸。

但汪俊林不會可著勁兒加大市場投放，2022年醬香白酒銷售計劃投放量1.3萬噸-1.5萬噸，其中，紅運郎以上產品在400噸以內。

郎酒已經進入品質時代，稀缺將成為郎酒的“指揮棒”。

2022年，郎酒新生產醬香白酒4.5萬噸左右。到今年10月底，公司基酒庫存將達到17.5萬噸。2023年，郎酒預計生產醬香白酒5.5萬噸左右，到2026年底，郎酒醬香白酒儲酒將超過30萬噸。

5天高調拜訪9家頂流企業，對于低調的汪俊林來說，可能要布一盤營銷大棋。

高端圈子是青花郎及以上產品的潛在客戶，更是高端產品未來重要的增值部分。在郎酒高端全國化進程中，深圳只是一個開頭，福建、上海、江蘇、浙江，包括后來居上的兩湖地區，都要圈上一遍，畢竟，郎酒要發展，要跟上大哥的步伐。

向上“生長”，郎酒力保降風險減庫存

在去年取得佳績的基礎上，郎酒正在實施精準的“探月”計劃。

早在2018年，郎酒就成立了“青花薈”，搶到高端客戶，培育成郎酒的忠實粉絲。數據顯示，從去年9月開始，郎酒莊園接待能力達到10萬人次，開放以來，累計接待人數已超過15萬人次。

幾年下來，郎酒已走進40余個行業領域、上萬家優秀企業，青花郎頂流企業家朋友圈的朋友越來越多，層次也越來越高。

去年9月，“青花薈”升級為“郎酒莊園會員中心”；今年3月，郎酒包機邀請了180位會員與核心消費者深度體驗。名稱的變化也是服務的變化，從同質化到極致化、獨特化，郎酒要向上發展。  

數據顯示，2021年全國醬酒產能約60萬千升，約占白酒總產能715.63萬千升的8.4%，實現銷售額高達1900億元，同比增長22.6%，約占我國白酒行業銷售收入6033.48億元的31.5%。

醬酒發展數據證明，醬酒去年業績不錯，也能發現中長期是向好的。但是，在茅臺的引領下，幾年內醬酒異常生猛的發展讓資本嗅到了商機的同時，也加速了資源透支，瞬間遇冷只是表象，更多是醬酒的信任危機。

品質成為醬酒未來很長一段時間生存的標配，沒有品質，或寸步難行，或退出游戲。

品牌的價值是品質，品質的價值是價格。4月15日，53度500ml青花郎計劃內出廠價提高100元/瓶。青花郎此前出廠價為909元/瓶，上調后，青花郎出廠價達1009元/瓶，超過飛天茅臺出廠價的969元/瓶。

5月9日，在郎酒深圳核心經銷商座談會上，汪俊林也表示，堅持消費者培育和確保商家合理利潤是公司今年的核心要務，公司將根據市場特性，充分考慮商家情況，采取“一地一策”“一商一策”政策，和商家朋友一起分析市場，靈活制定策略，保證商家利潤，全力支持市場發展。

漲價后，青花郎建議零售價還是1499元/瓶，與飛天茅臺市場指導價一樣。向飛天茅臺看齊，除了自信，還是自信。

數據顯示，2018年-2020年，郎酒分別實現營業收入74.79億元、83.48億元、93.37億元；分別實現營業利潤9.63億元、29.24億元、34.06億元，兩年增長253%。三年間，以“青花郎”“紅花郎”“郎牌特曲”以及“小郎酒”為代表的拳頭產品，合計實現銷售收入分別為71.33億元、77.83億元和86.15億元，占比90%以上。

“郎酒將堅持確保市場良性、商家庫存適中、利潤合理，不壓貨，不透支市場。”汪俊林特別強調。

查缺補漏，郎酒短板也會扯后腿兒

2022年，郎酒的目標是200億。對汪俊林來說，150億到200億，難度不是太大，但綜合考量，難度也不小，畢竟，郎酒也有短板。

從郎酒公布的信息看，2020年度，郎酒經營活動產生的現金流凈額為13.19億元，比2018年的7.60億元幾近翻番。資產負債率也從2019年的70.95%降到67.07%。但高端產品的毛利率也不斷攀升，2020年毛利率已超94%。2021年，郎酒只公布了銷售回款超過150億，沒法推算出負債率，但從高端持續增長看，負債率可能在降低。

郎酒的短板還不止這些，經銷商數量逐年下降和“一樹三花”發展不平衡，也在扯郎酒的后腿兒。

目前，郎酒項目已經建設完成，新建產能已陸續投產。郎酒上市融資的階段性意義已經不大，這也可能是郎酒主動叫停的原因。畢竟，郎酒差錢的階段已經過去，接下來是穩步做醬酒的同時，“一樹三花”要同頻向上生長。

郎酒青花郎漲價既是品牌、品質的自信，也是資源的自信，但如同“股市有風險，投資需謹慎”一樣，成功與風險同在。

頂牛茅臺，郎酒這步棋下的還是很精準，但也是一步險棋。業界認為，市場是培育的，消費者也是培育的，高端消費層面的韭菜不好割，稍有不慎，也會割到自己的手指。如果消費端對青花郎的關注度不夠，不買賬，經銷商可能面臨庫存壓力，在消費放緩的當下，可能會發生拋貨回籠資金現象，風險極大。

針對醬酒品牌，郎酒推行“扶好商、樹大商”的發展戰略固然重要，但濃香和濃醬兼香發展并不平穩，這一點從醬酒產品占比中可以看到。綜合證明，短板真的需要補了。

2017年，名酒迎來復蘇，郎酒迅速將戰略重心從紅花郎升級為青花郎，開始重點打造青花郎的高端醬酒品牌，經過幾年的精耕，青花郎崛起。紅花郎深居“冷宮”，步步充滿危機，有消息稱，2021年3月起，紅花郎在全國多地出現需求倒掛現象。

“短板”的危機郎酒同樣能嗅到。1月31日，郎酒集團董事長汪俊林在新春賀詞中提出，“青花郎風頭正勁，紅花郎強勢回歸，濃醬兼三香大戰略全面推進”。

明白人好辦事，郎酒高速發展固然重要，但要協同發展，具備“一樹三花”優勢的郎酒足可以左右逢源，謀求醬酒高位是好事，但也存在一定風險。畢竟，香型品類的風水輪流轉，不會一成不變的，風向哪吹，變數也很大。

戲是好戲，千萬別跑調。