“今年的啤酒營銷大戰(zhàn)怎么啟動得這么早？”發(fā)出這個疑問的是燕京啤酒（浙江仙都）有限公司市場部一人士。通常是在暑期才會出現(xiàn)的激烈狀況，卻出現(xiàn)在了4月份！幾家啤酒巨頭旗下的品牌爭先在市場造勢。與此形成鮮明對照的是，燕京、仙都基本按兵不動。
燕京啤酒（浙江仙都）有限公司總經(jīng)理朱仕華說，現(xiàn)在還不是翻開底牌的時候，與其在此時和對手先打個頭破血流，不如讓對手去造勢，在銷售旺季來到的時候，燕京、仙都再借力。事實上，這可能還不是朱仕華手中最后的王牌。
一張什么樣的王牌？
2007年4月20日，麗水市蓮都區(qū)主要負責人與北京燕京啤酒集團公司副董事長李秉驥在麗水會晤。會談的結(jié)果讓當?shù)氐念I(lǐng)導感到興奮：燕京啤酒決定斥資2.2億元擴大啤酒生產(chǎn)能力，而負責籌建和管理這條新生產(chǎn)線的恰恰是燕京啤酒（浙江仙都）有限公司。“這才是仙都的市場王牌。我們認為國內(nèi)啤酒市場已經(jīng)進入資本時代，只有借助資本的推手，仙都啤酒才可能獲得更大的發(fā)展。”燕京啤酒（浙江仙都）有限公司總經(jīng)理朱仕華說。在仙都看來，眼花繚亂的市場營銷手段的背后其實是資本的角力。該生產(chǎn)線建成投產(chǎn)等于再造一個新的燕京仙都，去年燕京仙都啤酒的銷售量是18萬千升，列全省啤酒行業(yè)第六。而近40萬千升的銷售量可能將其位次向前移動兩位。按照朱仕華的預測，三五年后，浙江啤酒市場的品牌數(shù)量將由現(xiàn)在的幾十個減少到四五個。而要躋身其中，產(chǎn)能迅速進入第一陣營是重要的基礎(chǔ)條件之一。
李秉驥的另一個
文章來源華夏酒報身份是燕京啤酒（浙江仙都）有限公司董事長。在他看來，燕京啤酒不出國門就已經(jīng)和國際啤酒巨頭短兵相接。在浙江啤酒市場，世界第一啤酒巨頭英特布魯先后收購浙江省多家啤酒企業(yè)，華潤啤酒也在浙江大手筆并購，日本的麒麟啤酒也收購近年勢頭不錯的千島湖啤酒的部分股權(quán)。在群雄并起的狀況下，燕京必須加快在浙江市場的腳步。而仙都是燕京目前在浙江唯一的戰(zhàn)略節(jié)點，只有做強這個節(jié)點才能在浙江市場形成突破。
浙江市場究竟是一個什么樣的市場？李秉驥分析說，表面上看，浙江省是中國啤酒消費第二大省，市場規(guī)模以每年12%的速度遞增，浙江經(jīng)濟發(fā)達，尤其是餐飲業(yè)發(fā)達，對于這樣一個市場,任何啤酒巨頭都不可能不動心。目前浙江年人均啤酒消費量為44升，不僅遠超國內(nèi)年人均19升的水平，而且是世界年人均22升的整整兩倍。事實上，和燕京在國內(nèi)的其他啤酒市場進行橫向比較后，燕京集團認為，浙江市場屬于低價區(qū)，行業(yè)利潤較低。顯然這樣的結(jié)論并非燕京的一家之言，有關(guān)資料顯示，浙江不少啤酒企業(yè)處于微利或虧損狀態(tài)。既然是低價區(qū)，為何國內(nèi)外啤酒巨頭紛紛在浙江市場攪起波瀾？他認為，關(guān)鍵是浙江啤酒企業(yè)眾多，競爭空前激烈，而競爭往往表現(xiàn)在價格競爭的層面。因此，這樣一個成熟龐大的市場，需要更成熟的經(jīng)營理念來發(fā)掘，并進一步整合。整合后，浙江啤酒市場的黃金價值才會最終顯現(xiàn)。
劍指長三角地區(qū)“我們要跳出盆地！”這是朱仕華常常掛在嘴邊，并用來激勵下屬的一句話。10年前，作為浙江建廠最晚的一家啤酒企業(yè)，仙都啤酒決定從偏居一隅的縉云來到金華闖蕩市場。“這次其實是從一個小盆地來到一個大盆地。”朱仕華說。近10年的經(jīng)營，金華市場成為仙都啤酒最大的市場。“現(xiàn)在我們要從大盆地走向平原、大海。”仙都啤酒目前已經(jīng)在溫州、臺州等地建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，并且將上述地區(qū)轉(zhuǎn)化為銷售市場新的增長點。去年全省啤酒行業(yè)實現(xiàn)增長10.6%，而仙都達到28%。2003年6月，騎著摩托車迎賓的朱仕華帶來和燕京合作的消息。“四年的合作，我們很高興看到燕京仙都公司的銷售規(guī)模翻了一番。”
燕京再次投入巨資，顯然目標并不止于浙江市場，借力浙江最終實現(xiàn)對長三角地區(qū)的控制才是其浙江戰(zhàn)略的長遠意義。于是，從去年開始，仙都啤酒已經(jīng)開始試探性地進入上海，仙都的未來被規(guī)劃為浙江的重要啤酒生產(chǎn)基地。
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編輯：王玉秋
