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　　柯明思表示，不少人對于中國白酒在國際市場上的表現(xiàn)都有一定的誤解，認為海外消費者對白酒的口感并不習慣，然而當今國際市場中烈酒公司品牌的發(fā)展都趨于同向，白酒與洋酒的口感不同正是在市場競爭中的優(yōu)勢。白酒特殊的口感，正是反映了東方烈酒獨特的品質(zhì)。從中外消費者對烈酒的消費觀點來看，對于酒的品質(zhì)與品牌文化都是較為看重的。水井坊希望通過對品牌的推廣拓展，以中國白酒的歷史傳承和獨有的故事來吸引那些具有開放性思維，希望嘗試不同口味的酒種，并追求卓越生活品質(zhì)的海外消費者。

　　除了非華裔消費者外，水井坊在海外的消費群體還包括了在海外旅行的華人消費者以及海外定居的華人群體，這些消費者本身對白酒有著自然的消費偏好和消費習慣。水井坊在在海外市場推廣策略上奉行著實用主義的原則，通過在海外的華人從而打入全球市場，長期的目標則是讓不分國籍和背景的消費者都能接受該品牌。

　　據(jù)柯明思介紹，水井坊的國際市場的渠道正是由帝亞吉歐一手包辦，“目前，水井坊已進入了美國、日本、韓 國、新加坡、澳大利亞、泰國等14個國家和地區(qū)的免稅及有稅市場，并在全球40個以上機場進行銷售，國際銷售額占到水井坊總收入的15%左右。”作為全球最大，占全球30%以上的洋酒銷售份額的洋酒公司，帝亞吉歐在控股水井坊之后，利用其先進的管理經(jīng)驗與全球化的銷售渠道，幫助水井坊打開海外市場。通過與本次APEC的合作，水井坊意圖向 APEC地區(qū)乃至世界其他地區(qū)的消費者傳遞中國白酒品質(zhì)和文化傳承，開辟了一條高端化、國際化營銷之路，被認為是中國白酒探尋國際化路線的新策略。

　　以下是文字實錄：

　　網(wǎng)易財經(jīng)：作為一個企業(yè)，水井坊有什么特別的商業(yè)策略針對APEC范圍內(nèi)的經(jīng)營環(huán)境？

　　柯明思：當我參加這次APEC展會后，我發(fā)現(xiàn)自己進入到了一個很多有影響力企業(yè)家組成的團體，他們來自亞太地區(qū)商業(yè)領(lǐng)域，這非常契合我們的品牌策略，水井坊品牌要傳遞給那些享受卓越生活品質(zhì)的消費者，傳遞給全球?qū)用娴南M者群體。APEC平臺給讓我們有機會進入這些消費者。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：哪些國家和領(lǐng)域是你們的目標？

　　柯明思：從長期最終目標來說，我們要讓水井坊成為一個在全球受尊重的品牌，我們要一步步的實現(xiàn)這個目標，現(xiàn)在我們的品牌在全球40個主要機場都能看到，我們的目標是關(guān)注核心國家市場，比如在北美，在澳大利亞，我們還準備7月打開英國市場。我們事實上還希望在全球有更多。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：您對各地的品牌推廣有什么期望？

　　柯明思：APEC這個平臺讓我們有機會向世界傳遞水井坊的品質(zhì)和悠久文化傳承，不但是向中國的消費者，而且是來自APEC地區(qū)的國際消費者。我們還認為這是我們的機會，利用這個平臺回饋消費者，我們并不是僅僅在推廣，而是在傳遞一些東西。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：帝亞吉歐對于水井坊未來擴充渠道打開國際市場將起到什么作用？

　　柯明思：帝亞吉歐無疑將幫助水井坊的未來發(fā)展，帝亞吉歐現(xiàn)在已經(jīng)控股水井坊，使得我們能利用帝亞吉歐的商業(yè)經(jīng)驗，比如帝亞吉歐的技術(shù)和產(chǎn)品，我們可以把水井坊的優(yōu)秀產(chǎn)品和經(jīng)驗，與帝亞吉歐的優(yōu)勢和經(jīng)驗結(jié)合起來，使得水井坊能成為一個更大和更好的公司。我們期待把更多帝亞吉歐的經(jīng)驗引入到我們的經(jīng)營中來，而水井坊將是一家受人尊重的上市公司。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：現(xiàn)在中國的白酒業(yè)在國際市場上還沒有打開品牌，即便是茅臺這樣的品牌，帝亞吉歐對水井坊未來的信心從何而來？

　　柯明思：我們正在逐步把水井坊打造成一個全球品牌，如我之前所說我們在全球40個主要機場有售，我們通過與帝亞吉歐的合作打開這些國家的國內(nèi)市場，這使得水井坊能走向海外。我們對財務狀況非常滿意，你可以看一下我們的銷售增長記錄，現(xiàn)在成長非常良好，海外市場占到了總銷量15%左右。我們有信心，同時也非常現(xiàn)實，全球消費者會逐步接受我們。我們要告訴他們水井坊的品質(zhì)、水井坊的歷史傳承。一步一步人們會熟悉我們的品牌。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：請談一下目前銷售渠道是那些，現(xiàn)在主要是超市還是其他獨立銷售店？

　　柯明思：水井坊作為一個公司，我們最主要的渠道是省一級的零售商，我們與這些渠道有密切的合作，省一級的銷售渠道非常重要，因為不同的省市有各自的銷售渠道。其他的渠道是國際渠道，我們銷售通過帝亞吉歐的渠道，在全球范圍內(nèi)銷售。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：我們知道帝亞吉歐對水井坊的產(chǎn)品銷售渠道非常重要，那么水井坊本身未來有什么拓展計劃？

　　柯明思：我們要投入更多進行打造品牌，你已經(jīng)在市場上看到了這一點，你將會看到我們更多的消費者市場拓展計劃，特別是在消費者領(lǐng)域的廣告投入。我們的重點是品牌，以及品牌溝通，我們要配合品牌推廣展開市場工作，在供應生產(chǎn)方面，我們將繼續(xù)提高品質(zhì)，要有益健康，環(huán)保，水井坊這一點感到非常的自豪。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：消費者對不同的白酒評價不同，比如伏特加、龍舌蘭、威士忌，那么您怎么讓消費者習慣水井坊的口感？

　　柯明思：我認為目前國際上的烈性酒公司品牌的發(fā)展都趨同，我們需要讓國際消費者接受“白酒”這個種類。我們要讓他們了解水井坊的傳統(tǒng)，水井坊的故事，以及我們每一瓶白酒的榮譽歷史。我認為口感的不同事實上是一個優(yōu)勢，因為它特殊，它反映了白酒特有的品質(zhì)，我們通過介紹它的品牌，它蘊含的意義向推薦給市場。隨著時間我們將更為消費者熟悉。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：對于國際消費者而言，目標人群是年長的消費者還更為年輕的消費者？

　　柯明思：我認為我們在尋找有獨特品味的消費者，那些欣賞白酒品質(zhì)，以及我們漂亮包裝的消費者。我們的目標消費者是那些有非常開放的思維，希望嘗試白酒領(lǐng)域，以及水井坊品牌的消費者。我們的消費者將有開放的思維，欣賞卓越生活，他們將很樂意接受水井坊卓越的品質(zhì)。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：在中國國內(nèi)有很多高檔白酒廠商，水井坊的競爭策略是什么？

　　柯明思：就在這條路上有一個水井街酒坊遺址，它位于成都市中心。早在600多年前就在生產(chǎn)白酒，這就是我們品牌的核心。這個地方給了我們白酒的技術(shù)讓繼續(xù)生產(chǎn)白酒。所以我們有偉大的傳承，我們有偉大的白酒，而現(xiàn)在我們又有了偉大的設計，和偉大的品牌包裝。所以我非常自信能在最高端的競爭領(lǐng)域獲得一席之地，我認為品牌的歷史價值將使得我們更為接近消費者。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：你是如何平衡國內(nèi)外品牌策略不同中尋找平衡?

　　柯明思：我對不同的市場有不同的模式，我們必須在國內(nèi)找到正確的策略，我們要與帝亞吉歐的合作成功，加速進入國際市場。我們要打造一個水井坊的共同品質(zhì)，比如你在中國相遇，在紐約碰到，我們要保證你能得到相同的品牌享受。我認為我們采取的是相互聯(lián)系，但又獨立的市場策略。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：您能介紹一下目前水井坊的海外業(yè)績么？

　　柯明思：如果你看2011年的財報的話，你會發(fā)現(xiàn)目前海外銷售占到水井坊品牌總銷售的15%。銷售數(shù)據(jù)反應了非常強勁的增長。今年我們保持了國際市場的強勁增長，國際市場正對我們正變得越來越重要，它是我們未來長期發(fā)展計劃中的一部分。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：水井坊的海外消費者是主要是華人還是純粹意義上的海外當?shù)厝耍?/STRONG>

　　柯明思：我們有三類消費群體。有在海外旅行的中國人，這些消費群體是全球銷售商都樂意見到的群體；有海外華人社區(qū)消費者，以及非華裔海外消費者。在海外市場推廣策略上我們奉行實用主義原則，我們要通過華人社區(qū)打入全球市場，長期的目標是不分國籍和背景的消費者都能接受水井坊品牌。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：水井坊的定價策略是什么？海外的價格比國內(nèi)高還是低？

　　柯明思：水井坊在海外并非是昂貴的產(chǎn)品，我們清楚不管在中國國內(nèi)還是海外，水井坊一定是高檔的白酒，當然我們一直是高檔品牌。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：中國消費者和國際消費者對白酒評價標準有什么不同？

　　柯明思：事實上我認為從很多方面看是類似的，中國消費者看重品質(zhì)、品牌文化，國際消費者也看重這些特質(zhì)。所以我們針對的是類似的消費者群體。我們最終目標是要達到那些追求水井坊倡導的卓越生活品質(zhì)的消費者。

　　網(wǎng)易財經(jīng)：這一屆APEC企業(yè)技術(shù)展會，為中小企業(yè)與全球500強企業(yè)的合作提供一個平臺，水井坊是否要利用這個機會展開更多的增值業(yè)務拓展？

　　柯明思：我們認為同全球供應商合作是我們成功的核心。讓品牌走向海外，我們要保證品質(zhì)符合中國和國際市場的最高標準。所以我們在成都建立一個包裝實驗室，我們通過實驗室與供應商合作，讓他們知道中國和國際市場的需要標準，以便向我們提供符合要求的產(chǎn)品，那么我們能在全球提供符合品質(zhì)要求的水井坊產(chǎn)品。我們要同供應商密切合作，讓他們提供符合我們標準的產(chǎn)品。

編輯：盧靜