2013年，中檔白酒迎來上位良機。
回顧白酒行業的上一個發展周期，很多企業的銷售增長主要通過提升產品結構和渠道拓展等途徑來實現，而原來占據較大市場比例的中檔產品卻黯然失色，其背后原因是多方面的，如產品的相對成本較高，利潤稀薄，很難支撐大規模的市場投入；絕大部分中低檔白酒產品以走通路為主，渠道管理的難度較大；中檔價位產品的價格管理比較困難，一旦出現價格波動，渠道利潤下降，將會導致產品直接退出市場；最后，相比較高端白酒產品的品鑒、訂制等營銷模式的創新，中檔市場卻鮮有突破，節慶促銷、買贈降價一直沿用至今，對消費行為的刺激微乎其微。
于是，很多廠商對中檔產品抱以“不冷不熱”的態度，將之作為市場氛圍的一種烘托，或高端產品引領帶動下的附庸之物。
但隨著白酒市場的環境變化，中檔產品大有回暖復蘇之勢。隨著政府加強對公務消費的監管力度，以及軍隊“禁酒令”的發布，高端白酒消費活力明顯下降，而消費者的理性程度越來越高，飲酒理念趨向于個性化，產品性價比成為影響其消費行為的重要標準，種種外力相疊加，推動著中檔白酒走向市場主流地位。
對于廠商而言，如何實現營銷模式與中檔白酒消費特點的匹配就顯得尤為重要。
廠商“共振”：再談渠道為王
高端白酒的強勢表現，對酒業營銷模式產生了顛覆式影響，曾經被奉為經典的“渠道為王”，與高端市場顯得格格不入，逐漸被團購、訂制
文章來源華夏酒報、會員制等資源主導型的封閉渠道所取代。而對于中檔產品的上位，“渠道為王”仍具有重要意義。
宜賓市南溪區鑫貴酒業已經銷南福酒20多年，“1978南福”酒是其近年來主推的一款中檔產品，年銷售額已突破500萬元。公司總經理張鑫貴表示，鑫貴酒業在南溪區共鋪設了近40個銷貨網點，以此為支撐，產品周邊服務能力明顯提升，已經實現了區內24小時送貨到位的服務保障，“對于這款主打產品，即便是只購買一瓶酒，我們也會送貨上門。”張鑫貴介紹說，消費者對“1978南福”的體驗不僅是酒質層面的，更包含了高品質服務的體驗。
在宜賓市長寧縣，“竹海老窖”是當地白酒市場的一款強勢產品，特別是在百元以下的價格區間里表現非常突出，年銷售額達到200多萬元。長寧縣榮潔食品批發部是“竹海老窖”在長寧的獨家代理商，經理范光榮介紹說，針對當地的具體消費情況和營銷網點布局，在19個鄉鎮分別設立了分銷商，再由分銷商鋪設村級代理商200多個，實現銷售全網絡覆蓋，并通過系統貼身服務和利潤分配，充分調動起下級分銷商、代理商的積極性，從而使“竹海老窖”成功搶占當地中檔白酒市場的主流份額。
對以上兩個小案例加以總結，我們不難發現，中檔白酒消費在城市中多集中于B、C類餐飲店，產品價格在100元左右，而在縣級城市則更具普遍性，農村市場白酒消費升級之后也成為中檔白酒的重要陣地，特別是在婚慶用酒當中，幾十元的產品頗受消費者青睞，這部分消費者的品牌意識不強，選購的白酒品牌也十分廣泛。基于這種情況，中檔白酒首要發力點便在于渠道工作。
但這里所講的“渠道為王”，絕非幾年前那種對渠道的盲目依賴，甚至以不計成本的政策性投入換取渠道資源，最終使廠家背上沉重的成本壓力，而在這種運營模式下，經銷商的渠道優勢也難以真正轉化為銷售力。再談渠道為王，其本質上是尋求生產企業與經銷商之間的“共振”效應，使渠道真正成為品牌傳播和市場升級的途徑。
中檔白酒上位所需要的“渠道為王”，首先是立足于強化渠道管理的科學性，細化執行方案，特別是提高渠道銷售人員的綜合能力及執行力，最終形成系統的渠道運營掌控能力。
其次，可以采取總經銷和分銷商相組合的模式，廠家為其配備相應的協銷隊伍，針對酒店、超市、零售終端及流通市場等多種渠道，采取多管齊下的渠道政策，以達到產品的高曝光率和高鋪貨率，在逐漸實現區域閉合的同時，爭取銷售機會的最大化。
再次，應針對渠道中的各個環節，進行科學合理的利潤分配，特別是對于中檔產品，很多廠家的利益分配鏈并不完整，要么難以調動各級商戶的積極性，要么導致局部環節出現“吃政策”的惡性現象。具體來說，對于經銷商，可以給予順價銷售和年度返利等形式的利益回報，對于分銷商則采取配送補貼和季度返利，給予批零客戶季度返利和零售加價利潤以及階段性進貨獎勵，給予酒店終端和零售終端以零售加價利潤和階段性進貨獎勵。
總之，針對中檔白酒的渠道為王，是指通過廠商之間的深層次合作，通過更有針對性的渠道運作方式，實現共振共贏。
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